经销商培训教材(1)

经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：•覆盖新区域,减少投资风险•引进新客户,开拓新的市场•带动新的应用专业•夺取竞争对手的市场份额•提供市场相应的技术支持•满足储运需要•配合项目管理的执行•落实服务的需要•驾驭市场的专业性影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。因素请选择一项产品的应用个体式价格策略固定式利润含量低库存安排贴近市场技术服务要求低市场覆盖速度要求短期内可完成厂家的销售力量人员缺少厂家在当地市场的知名度低最终用户间接支付方法易度低识别适当的分销商商–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力识别适当的分销商商–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理识别适当的分销商商–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分100识别适当的分销商商–标准内容及评估表格合作的方案范例所考虑的内容包括：一、订购产品的程序a)首次库存的数量b)订购渠道及正常手续c)订购价格及折扣d)订单取消合作的方案范例二、付款方式的决定a)款到发货b)按月结算（迟付计算）c)部分预付款+款到发货合作的方案范例合作的方案范例（续编）四、产品的销售a)异地销售的规定b)低价竞争的政策c)经销伙伴基本利益的捍卫d)对仿冒品销售的政策e)市场的开发及管理f)维护品牌及商业形象g)售后、技术服务支持h)储运的管理及执行合作的方案范例（续编）五、退货的处理a)可考虑以货退货b)退货总值的限定c)退还货物的接受条件d)退货凭证六、市场推广a)经销商、供应厂家的责任b)推广折扣的政策c)宣传的支持政策合作的方案范例（续编）七、厂家提供的支持a)日常业务的支持b)培训的支持（商务、产品、技术）c)售后服务、技术服务Synergy模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分1忠诚度1日常业务的咨询2低价竞争的自我制约2市场开发工作3市场促销3市场维护和管理4商业形象的维护4物流效率5销售的完成5宣传支持供应厂家的要求经销商的要求因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分6不销售仿冒品6奖励及信用政策的支持7售后服务7培训支持8运输及库存8发挥市场影响力9及时付款9新产品开发10对决策部分的影响力10售后服务11资金投入量总积分：/32平均分总积分：/32平均分经销商管理模式阶段层面筛选,挑选执行评估成功的三个阶段在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略层战术层操作层第一阶段第二阶段第三阶段战略什么是战略？•有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。•如果可能，应以目标形式作出解释。•战略必须有长期重点才能制造积极的效果。战略：关系的定位•双方在渠道流程所扮演的角色取得共识•双方认同方案中取得的利益•供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持•管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商经销商管理系统的建立第一阶段•决定业绩指标•决定与经销商在目标区域的合作•认清、分析及筛选经销商•除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要•决定产品/服务/应用范围以及合作方式•建立方案模式（商务细节）•由谁负责执行？•应具备的能力？经销商管理系统的建立第二阶段•关系建立上的考虑•工作流程及组织结构的配合运行•任务及权力的明确性•厂家及经销商的任务分配•问题、挑战由谁处理•内部人员的协作经销商管理系统的建立第三阶段•业务咨询的提供•发展双方关系•审评系统的有效性•建立目标以衡量成功率•有效的内部沟通•建立资料档案经销商管理的重要性•直接影响绩效的达成•争取投资回报•减少资源的浪费•降低业务风险•建立双赢的联盟关系•提高经销商之专业性及效率•确保经销商之忠诚度经销商管理战略行动的落实厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。四个管理计划的成分之间的关系及过程。四个管理计划的成分包括：1.咨讯库创建定期的讯息更新。2.战略计划大方向性的长期战略以影响经销商（18-24个月或以上）。3.行动计划短期（不间断性）行动（3-6个月），以兰开斯特战略为参考。4.下一次接触为下一次客户接触时的重要事项作准备。围墙准则范围准则权重123得分指针1库存10天20天30天以上2促销投入没有被动才有积极策划3客户的跟踪无制度，随机拜访有制度，不合理有完善的制度4经营其他竞争品牌数量〉1105接受指导的态度明显减少基本保持明显增加6供应厂家业务额的比重变化有限有就接受主动积极要求准则权重123得分指针7供应厂家业务发展的比重变化限制自然发展积极策划8产品销售组合品种不全面，比例不符合品种全面，比例不符合品种全面，比例不符合市场组合9供应厂家产品的陈列没有凌乱、不显眼显眼突出10老板对供应厂家业务的参与程度没有有时过问全情参与11供应厂家人员认识其他员工仓储、财务、销售人员、送货人部分股东、影响者所有股东以及影响者12认识占80%销售客户的比例〈50%50%-80%〉80%准则权重123得分指针13对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极提供14对供应厂家付款方式的配合拖欠延迟准时，总体新要求准时，无异议15对供应厂家促销的配合不配合被动参与积极参与16销售报表和客户档案的提供限制要求时才给主动积极提供17对经营竞争品牌的资料提供不提供要求时给部分全面详细18对客户投诉的处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理总分：促销计划--实例A目标•我们怎样在市场中发展以占领份额？•你要获得什么结果？收入或成本方面？B产品-和竞争描述•论点分析/强调和弱项•经济计算•宣传期间的优惠价促销计划--实例C市场和目标集团描述•特殊方面/地理位置/行业焦点•我们以什么目标决定市场？•谁影响购买？D渠道•我们有什么渠道？•我们能达到什么行动目标？•我们有足够的能力水平吗？•我们的销售阻力？•现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？E媒体•我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广播等）？•信函•交易会F时间计划G跟进•阶段目标•何时•责任促销计划--实例