宝安集团业务客户开发方案-汉马传播

广东移动通信有限责任公司深圳公司宝安区域服务营销中心集团业务客户开发方案一期培训北京汉马传播机构2006.8.15推广集团业务，面临哪些问题？向谁推广：根据“二八原则”，企业80%的利润是由20%的客户贡献的，只有明白这个道理，我们才会把最好的资源用在这20%客户身上。否则，全面撒网，徒劳无功。那么，哪些单位属于这20%的客户呢？推广什么：产品是什么,能为客户带来什么?1、我们的产品是什么?2、能帮客户解决什么问题?怎么推广：所处行业不同，不同的决策者，诉求不同，推广的方式也不一样，如何推广？夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！——《孙子兵法•始计》向谁推广目标客户单位数(个)比重(％)一、法人单位11818100.0企业法人1093892.6机关、事业法人4303.6社会团体法人630.5其他法人3873.3二、产业活动单位19421100.0第二产业1053954.3第三产业888245.7三、个体经营户104263100.0第二产业75707.3第三产业9669392.7宝安区单位数与个体经营户数数据来源：第一次全国经济普查主要数据公报(2006-2-27)，以下未注明的同。单位类别就业人员(人)比重(%)合计1525176100.0一、制造业129614085.0二、电力、燃气及水的生产和供应业25210.2三、建筑业263581.7四、交通运输、仓储和邮政业204571.3五、信息传输、计算机服务和软件业576…六、批发和零售业312722.1七、住宿和餐饮业183661.2八、金融业6980.1九、房地产业274121.8十、租赁和商务服务业274381.8十一、科学研究、技术服务和地质勘查业47910.3十二、水利、环境和公共设施管理业46230.3十三、居民服务和其他服务业52310.3十四、教育194981.3十五、卫生、社会保障和社会福利业91040.6十六、文化、体育和娱乐业57090.4十七、公共管理和社会组织249821.6宝安区法人单位就业人员行业分布注：此表数据不包括个体经营户就业人员；可以按一人一部手机推算,可得各行业手机数。12345深圳各种行业千差万别，需求也千变万化。即使同一个行业，其对集团业务的需求也不一样。从行业上来划分客户，是个极其浩繁的工作，而从需求上来划分，则容易得多。根据单位不同的需求，我们把集团用户划分为四大类：效率型客户、管理型客户、节约型客户、形象型客户主要特征：为了提高公共服务水平而产生的需求，提高工作效率，以内部沟通为主。省钱不是目的。主要行业或单位：主要指党政机关、事业单位、学校等公共管理事业机关。需求旺盛的行业或单位有（有待通过实地调查确定）：1.海关2.出入境检验检疫3.工商4.卫生局(执法)5.公安局、派出所6.交警、巡警7.消防8.法院9.检察院10.劳教所、监狱11.税务局12.城管执法13.报社14.广播电台15.电视台效率型客户管理型客户主要特征：管理是他们的第一需求，这类企业集团业务需求主要以内部管理和沟通为主。主要行业或单位：主要指第二产业，包括工厂和一些企业的车间，其工作重点是在规定的时间内生产出符合质量要求的产品。需求旺盛的行业或单位主要有（有待通过实地调查确定）：1.制造业（内部管理）2.电力、燃气及水的生产和供应业3.建筑业1.房屋和土木工程建筑业2.建筑安装业3.建筑装饰业4.其他建筑业主要特征：通讯费用较高的行业。这类企业主要工作是完成销量，能同时省钱，是他们对集团业务是大的利益点。主要行业或单位：包括类贸易公司、代理公司、金融、房地产、物流或其它自有品牌的工业企业（包括贸易型公司和拥有自身品牌的制造类企业的销售部门）节约型客户主要特征：这类客户对集团业务的需求，主要为了提升企业知名度和形象。主要行业或单位：包括知名企业、知名品牌、拥有品牌的企业、需要提升企业形象的企业，公众服务窗口等。公众服务窗口：政府各部门的市民服务窗口公用事业、生活服务窗口（如供水及抢修、供电及抢修、供气及抢修等）医疗部门（医院等）形象型客户推广什么产品分析1、我们的产品是什么。即我们是推广短号集群网这个产品呢，还是推广一种省钱的，一种促进团队融洽的解决方案？是推广彩铃这种业务呢，还是在帮助企业解决他们的销售渠道和品牌问题呢？说的根本虽然还是同一件事，但是立场不同，产生的效果也会不同。2、能帮客户解决什么问题。我们不能试图向一个企业推荐所有产品。不同的单位有不同的需求。向一个单位推荐所有产品注定会失败。但单位的需求有是是显性的，有的需求是隐性的。要善于发现发掘他们的需求。短号集群网集团彩铃集团总机企信通企业邮箱对内管理对外宣传节约成本，提高效率节约成本，提高效率节约成本，提升形象我们提供的是一种解决方案，帮助单位解决他的问题，而不单是在卖产品。站在客户的角度考虑问题，你才能更容易进入客户的心里。怎么推广推广策略整体思路•先易后难：先找最易开发的市场、行业或客户，启动市场•先近后远：先以新安、西乡两个街道为启动市场，逐步向全区推进•先分再合：一个业务员先以一个行业为主，开拓市场。当各行业摸索出推广模式，再以镇为区域，一个业务员负责一个区域市场。•先做再说：理论出自实践，各业务员在实际工作中，会逐渐摸索出各行业的不同特点和开发技巧，及时总结，形成完整的资料库和推广模式，用以指导以后全面的市场开发。•目标对象：效率型客户（党政机关及执法部门）•主推广产品：短号集群网、企信通•利益诉求点：服务更高效——政绩工程•诉求误区：省钱•启动策略：擒贼先擒王，建议先从该系统的区级管理部门入手，只要发文到各镇其子系统，整个部门的订单即可搞定。（比如，与其一个个找派出所，就不如直接找到区公安局）效率型客户•目标对象：管理型客户（主要指工厂、工地等管理）•主推广产品：短号集群网、企信通•利益诉求点：轻松管理高效便捷员工关怀•诉求误区：省钱•启动策略：主要负责人为厂长或生产负责人或其他负责企业管理的一把手，能找到这个人，就成功了一半。管理型客户•目标对象：节约型客户（主要指业务员用话费较多的贸易类企业）•主推广产品：短号集群网、企业邮箱•利益诉求点：省钱也是硬道理•诉求误区：方便•启动策略：直接能找到老板，说明内部通话可免费，相信即对其具较大吸引力。或者直接发函到这类公司，再上门联系。节约型客户•目标对象：形象型客户（品牌企业或服务窗口）•主推广产品：集团彩铃、集团总机•利益诉求点：形象也是生产力（省钱+提升形象）•启动策略：这类企业一般较大，应找到负责企业品牌和市场规划的部门（如市场部、经营部等）形象型客户市场启动流程初步收集单位数据按方案分类电话建立联系经验反馈上门服务达成意向个性化方案设计进一步收集单位数据上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。——《孙子兵法•谋攻》•做业务最好的方法是多思考，讲究策略——上兵伐媒•其次是善于与客户搞好关系，做好客情关情——其次伐交•最下策是勤奋，腿要勤，嘴要勤，以及付出其它成本——其下攻城所以，最后与大家共享：在跑业务的时候，不但要勤奋，会搞客情关系，更重要的是，要多思考，思考客户的需求点，我能为他解决什么问题，他为什么不接受，我能采用什么对策……希望我们一起完善该方案，使其更充实，更有可操作性。END