成功缔结客户的20项法则(23)(1)

-1-成功缔结客户的20项法则在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。一、假设问句法：就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。这就是假设问句法。二、假设成交法：什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得-2-它又除垢又防垢重不重要。假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。我跟你说不要想红色，你想到的都红色。我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。就相当于，让你自己做承诺。对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。他不断的对自己暗示我要买我要买。所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。在每问一个问句时，客户会回答了。因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉-3-得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答，重要。再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。第三视觉销售法：在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。举例：有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。星期六早上十点他起床后不久。就接到了宝马-4-汽车销售员的电话，他对我朋友说，王先生今天周六，你有没有什么安排阿？我朋友问他有什么事？他说：王先生我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。马上就到，讲完就挂机了。一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。说：我昨晚准备到清晨2点，今天就想请您一起去郊游。讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。你可不可想像下，如果当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别的车子。红灯变绿灯时，您油门一加。刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？感觉会怎样，各位？那肯定好。又开到一个湖边，他又说：王先生，宝马还有个特点，-5-就是具有跑车的感觉。如果您买了这辆车后，假设成交法，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开的这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？他一路上就用这样的问题，来让我朋友想像拥有这辆车后的感觉和画面。一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来。这时，那销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方。把四个车门都打开，把音乐放出来。然后，对我朋友说：王先生，我们宝马还需要有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？我朋友说是不错阿！他又说了，王先生，如果您拥有这辆车，带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而您们都能享受如些好的音乐的时候，您感觉怎样呢？一直用这种方式，到最后。我朋友王先生在回家的车上就签了正式合同，回来路上从银行付了定金。所以，我们要在产品介绍时，用这种方式，让客户想像到拥有产品后给他带来好处的画面。用视觉词汇描述出来。第四假设解除抗拒法主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。如果不知道真正的抗拒，-6-怎样去解除自己都不知道的抗拒。为什么？客户害怕你知道他的抗拒后，你会想办法来对付他，所以，客户说我再考虑下，再说吧？那怎样用假设解除抗拒法来找出他真正的抗拒呢？如客户怎么也不说为什么不卖。你可以问他，张先生，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？他只能回答是还是不是，回答是，那就再问，如果是对产品质量还不大放心，请问张先生，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了，他这时不会顺便回答，因为，一旦产品质量没问题或可证明它没问题，他就得卖了。如果他说是，那就再强调质量方面，解除他这个抗拒。他如果说不完全了，那又问张先生，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？一直这样问，直到把真正的抗拒点找出来，客户说对，就是这个问题，那将它解除掉，再进行假设成交法。张先生，您刚才也说了，要买就买即能除垢又防垢的，一次性投入。那张先生，您是希望我们明天来安装还是后天，定金是付现金还是支票呢？直接要问成交，可能客户还有别的问题，说我还不会卖，那又再问，张先生，您还考虑什么呢？他可能又说出第二个，那又强调，张先生那这个问题没问题，您是不是就没问题了呢？再把它解除掉。再进行假设成交。一般-7-在解除客户最后2至3个问题，就可以搞定了。第五反客为主法就是客户不买产品的原因，变成他购买产品的唯一原因。举例说，太贵了？可以说，张先生就是因为产品贵，您更应该买这样产品。没时间？可以说，张先生就是因为您没时间，我才花10分钟时间来和您洽谈。我要考虑下？可以说，张先生就是因为您要考虑下，你才要马上做决定。讲完后，得马上讲出原因来，说服别人。如：张先生正是因为您没有时间，我才花10分钟来和您洽谈。因为，我在拜访您的这10分钟里，我所提供给您的信息，可以帮助您在更有效的情况下，达到更大的产出，我想这是对没有时间的人来说才是最有效的帮助，您说是不是？那您是明天还是后天有空？是早上10点还是下午3点呢？如：太贵了？张先生正是因为产品贵，所以您才更应该买。因为，产品贵说明质量好，可以给您带来更多的价值，再将产品的价值说一遍，这也是，我把产品推荐给您的原因。您说是不是。第六打断连续法人的思维是有惯性的，我突然打断，在打断你瞬间给加进的-8-信息。你会莫名其妙的觉得有道理。如：你在说话时，突然被人打断了插入别的事。那人走后，你突然忘了刚才你说到那了。有时你正在专心思考一件事，突然被人吓一跳，打断了您的惯性连接，忘了刚才想到那了。像一条绳子，被人剪断，这时从断掉以后，你想接起来，从断掉以后到没接起来的过程中。我跟你说的话，你会觉得比较有道理，愿意听从。这也是种潜意识的说服方法。它没有固定模式只有活用。第七提示引导法也是种潜意识说服法。它专门用来转移客户的注意力，所以当客户对产品某些方面有抗拒的时候，用这个方法可以让他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。它是个语言模式，就是三句话。首先，用语言去描述客户在目前他的身体状态、心理状态或是他的思考状态，他现在在想什么？或是环境状态。第二，加入提示引导词，什么是提示引导词？如：会让你或会使你。第三，马上加入你想把他注意力转移什么地方去。例：客户一直在说产品贵，杀价。张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒。客户会比较容易的接受、赞同。又如；客户说再考虑-9-下，可说：张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省许多人力和物力是吗？第八心锚建立法心理学上发现，人的身体或心理处理在喜怒哀乐或是处于极度度兴奋饥饿这种特殊状态下，在此时有个刺激因素不断的出现几次，它跟你的这种身心状态没有关系，那当这个刺激因素出现时，就会想到当时的那种身心状态。如：有一句话叫，触景生情。那个景就是刺激因素，心锚。这心锚是怎样被发现和运用的呢？有位美国心理学家，有天没什么事干。把他们家里关在笼子里的几条狗饿了几天，不给任何东西给它们吃，在这些狗被饿得连它们是啥都不知道的情况下，这位心理学家去烤了块非常大的排骨，弄得非常的香，拿笼子边，摇来摇去。这时狗是不是更加饿，直流口水。然后，他还边摇一下，就拿个铃铛摇一下，来回弄了10来次，弄得狗一听到铃声口水直流。就把这些狗放出来喂饱，当这些狗吃饱后呢？他又摇铃铛，一摇狗就又流口水，再摇又流口水。还有例子，有个人父亲去世了，兴办丧礼，来了许多亲朋好友，大家看见他非常悲哀，都想安慰。走过身边时，都怕了下他的肩，说节哀顺变吧？前后有好几十人拍了他的肩，安-10-慰他。过了一年，他过生日，又请了这些亲朋好友。大家看他过生日，很高兴，见面时要祝贺。有人又拍了他的肩，这时，他的表情变得非常的悲哀。因为，一年前他很悲哀时，被连续拍肩。所以有人拍他的肩，就会让他想起他父亲去世时的情景。在向客户销售时，一定要想法建立心锚。可以在见客户时，和客户讲笑话，当客户听得笑了开心时，拿起产品或说明书合同书在客户面前摇一下，当每次客开心时都摇一下，来回几次后。当要求客户成交时，拿起合同在客户面前晃一下，他会开心、很轻松，客户看见合同书，产品说明书就笑，开心，成交就容易了，所以，和客户见面时，一开始就要和他建立好的、正面的心锚。第九不确定缔结法在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态。很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你说，小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。这时你也想试试，-11-服务员突然说，等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。这样很容易提升购买欲望，再跟大家说个例子。有位朋友要买房，去买家具，客厅中的沙发非常重要。在一家家具城发现一套沙发非常喜欢，和他的客厅非常的配。怎么看，怎么顺服，喜欢得不得