1专业化推销培训手册之接触

专业化推销培训手册之接触面谈(一)１本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展示”四个主题；其中有关资料汇集的话术罗列于最后，也就是通关的重点部份，请学员反覆演练，直到答对自如为止。赞美的艺术人多半喜欢听人讲好话，但话要讲好却不见得是件容易的事，如果马屁拍在马蹄上，后果是可想而知的。美言一句三冬暖！新进同仁开始从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成。尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产生热力与吸引力。针对不同对象与身份的人，提供几则赞美词如下：（一）、小孩1．弟弟（妹妹）你很会说话（唱歌、帮忙父母……），想必已有×岁了。2．弟弟（妹妹）长得那么高了，看不出只有×岁。3．已有×岁了！比其他小孩还聪明乖巧哦！4．我的兄姊也有一个像你这么大的小孩，不像你那么会说话，懂事又可爱、活泼。5．男：好可爱，小帅哥，眉清目秀，成大器。6．女：妹妹长得好漂亮，睫毛好长，眼睛又圆又大，笑容甜，美人胚子。专业化推销培训手册之接触面谈(一)２提醒一下，要赞美小孩一定要确认这个孩子是对方折，有些同仁赞美了半天，结果是别人家的小孩，牛头不对马嘴，那就很离谱了。有人赞美说：“这个孩子好像你先生哦！”结果小孩是隔壁家的，难道是老公在外偷生的。有人赞美说：“这个孩子长得好像你哦！”结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。……（二）年轻人1．你的眼镜（领带、发夹……）非常有个性（漂亮、新潮很酷……），请问在哪里买的，我也去看看，买给我的×××2．你长得很英俊（美丽），一定有不少女（男）友吧？3．你念××学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。××科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。4．已经三年级了，看你很聪明又认真，联考一定没有什么问题。5．年轻人投入社会服务工作，一定是有爱心、有耐心的好青年。6．××公司是一家大公司，你是年轻人，有潜力，肯吃苦耐劳，将来前途不可限量。7．你真不简单，能考入人人羡慕的××公务员，以后若有相关问题，可否请教你这位专家？8．××行业是一项很热门，有前途的行业，现在和将来都很看好，您能从事这行业，很不错有眼光。9．先生你在哪儿高就，看起来一表人才，与众不同，想必在工作的领域上，很得上司的器重，而且看起来像学有专精，请教……专业化推销培训手册之接触面谈(一)３10．小姐，很冒味的请问你，我们见过面吗？想起来了，你很像××广告中的女孩，不过你的眼睛比她大，气质比她佳，可否请教。（三）父或夫1．先生您结婚了吗？看您年纪轻轻，想必新婚不久？2．实行计划生育，很不错，年轻夫妻为奠定事业基础和保证未来孩子有良好生活而有计划，可见你们夫妻颇能规划自己的人生。3．你已有一位×岁的小孩了！有子（女）万事足，辛苦，也很兴奋、快乐，看你那份喜悦，想必你是一位好父亲。4．看你的衣著很有品味，是嫂夫人帮你挑选的？还是自己？5．先生，这是你的全家福（子女）照片吧！嫂夫人真漂亮！这个男孩眉清目秀，长得很像你。女儿眼睛圆又大，真漂亮，想必像妈妈，你真是好福气！6．你的子女都很乖巧，可见你很会教小孩。7．先生，你结婚了吗？几个小孩？感觉上你应该是位好父亲，你爱你家庭和小孩吗？你看果然不错，和我的感觉一样。相信你子女的成长过程中你都会像大树一样的让他们依靠，也会赔同他们走人生的路，是吗？真是恭喜你的子女，他们是多么幸福，有你这样的关爱他们。（四）母或妻1．李太太，你家里整理的那么干净、整齐，真是不简单。2．你家装潢、摆设很幽雅，想必是经过一番精心设计，费了不少工夫。专业化推销培训手册之接触面谈(一)４3．你是位职业妇女，要上班又要带孩子整理家事，家里那么井然有序，真是不简单，你是如何安排，我应跟你多请教、学习。4．张太太，大家都夸奖你先生是一位有事业心又顾家的人，你真是有福气，有这么一位好丈夫。5．刘太太，你先生事业那么成功，必定是你这位贤内助，帮他相夫教子，夫后顾之忧的关系。6．看你的家庭，夫妻思爱，一片和乐，夫妻互相帮忙，现在很少有像你们一样的夫妻，你们真是难得。7．陈太太，你的孩子好可爱，身上的衣眼真好看，我好喜欢，你真会帮他搭配。8．林太太，你孩子很活泼、好动，照顾他一定很不容易，不过这样的的小孩较聪明、健康，你这位妈妈一定很满足、快乐。9．杜太太，你的孩子真是幸福，有你亲自带他、教他，让他有完整而快乐的童年，以后一定比别人的小孩子更健康、成长的更好。10．沈太太，看你小孩教养那么好，一定是你这位母亲的功劳。11．王太太，你的小孩与你那么亲密，毫无代沟，想跟你请教，你们夫妻如何教育他们。12．照顾小子辛苦吗？你对你的小孩有什么期望吗？我想每一位父母对子女都怀有“望子成龙，望女成凤”的梦想，都希望小孩长大都能出人头地，有所成就。相信你一定也为了子女付出许多，在谈话中我发觉你就像许多伟大的母亲们一样，我实在很敬佩你。专业化推销培训手册之接触面谈(一)５（五）、长辈1．世伯！与您接触、谈话，感到温馨，如获至宝，受益良多。2．您看来很健康，有慈祥和蔼的脸庞，您的晚辈很福气喔！3．您的智慧、经验累积如宝藏，不知晚辈的我们可否挖宝、寻宝？4．您的子女事业有成，孙子女又能承欢膝下，真是令人羡慕。5．家有一老如有一宝“，××真是命好，有您这位父亲时时指点他，今天才能成功。6．老来三宝“老伴、老本、老友”，您夫妻常旅游，参加各种文艺活动和活跃的社会交，真是此话最佳的写照。7．您现在一切家务事都自己料理，丝毫不输年轻人，养生有道，是有什么秘诀吗？（六）、企业主1．赵董（老板）！您领导有方，经营有术，真是佩服，是我学习的楷模。2．杨老板！年纪轻轻，事业做得这么大且成功，有空指导我们这些后进。3．吴总！事业经营是一大学问，请问是否有您经营之道或座右铭？让我学习。4．贵公司上下一心，朝气蓬勃，全是您卓越领导的功劳。5．徐董，跟您讨教您成功的经验谈。6．××老板（董事长）您好！真佩服您企业经营得如此成功，想必您一定是一位有着卓越经营哲学的领导者，能在竞争如此激烈的环境下有这般的成就，真是许多企业所望尘莫及的。请教……专业化推销培训手册之接触面谈(一)６（七）经理人（KEYMAN）您真是一位好长官（经理人）从您的部属中常听到他们地您的赞美，想必您的领导有独到之处，才会获得属下的一致认同，这是多么的不容易，也是多少像您这样成功的人所希望拥有的。可以向您请教一些问题吗？（八）、外表光鲜亮丽、充满生气、媚力无限、帅极了！帅呆了！酷毙了！年轻、漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、神采飞扬、一表人才、亲切感、和善、热忱、气质不凡、亮丽动人、活泼、朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、说得头头是道、目如秋水、气宇轩昂、白里透红，就是不同×××您好！不知道您是从事哪方面的工作，感觉上您应该是一位学有专精的人，因为从您外表上无论穿著、打扮，以及谈吐上都会让人觉得是一个走在时代尖端的人。（九）、内在气质高贵、气质非凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和谒、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、丰富学养、桃李满天下、贤劳卓著、成熟、稳健、妩媚、知书达礼、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才伟略、与君一席话，胜读十年书。××，虽然我和您只谈了一、二十分钟的话，却感觉到您实在是一位智者，您一定是一位很懂得怎样安排人生的人，所以从谈话中感觉你一定很会充实生命的内涵，使我在和您谈话中获得不人生的启示。专业化推销培训手册之接触面谈(一)７（十）、食美味、可口、合乎健康、吃出健康、人间美食、色香味俱全、香气扑人、匠心独具、十全十美、有口皆碑、名不虚传、名副其实、重涎三尺、食指大动、高朋满座、龙肝凤髓今天共餐，真让我茅塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道吃的艺术真是一门大学问呢？真要拜师学艺了。（十一）、衣古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、麻省虽小、五脏俱全、温馨可爱、面面俱到、美仑美奂、焕然一新、人杰地灵，您的住家有一种特别的风格，看起来秀优雅、高尚，室内的摆设蛮独特，看得出主人匠心独、慧眼独具。（十三）、行豪华、舒适、衬托身份地位、一路顺风、有派头、马到成功、鹏程万里。没想到您真会安排时间，在每天的上班途中，吸收这样多的资讯，看业我真该学习您好学的精神才对。专业化推销培训手册之接触面谈(一)８购买点分析（一）家庭状况：（二）居住状况有无安排教育计划？有无退休金之需求抚养期间？有给太太的保障？无已婚家庭状况订婚？需抚养家属？创业基金？单身有抵押贷款？保全资产有无抵押权？整修房屋自有？居住状况是否急于购屋？租屋专业化推销培训手册之接触面谈(一)９（三）工作状况（四）财务状况：有无退休金？有无员工福利？是否身为主管人员？受雇员工有无股东？是否为合伙人？有无准备股权转让基金？企业主工作状况建立资产？慈善赠与？保全资产？遗产分析？为遗产税做准备？给子女遗产的安排？付清帐单并重新调整资金计划？工作状况专业化推销培训手册之接触面谈(一)１０展示资料（一）．照片（客户荣誉档案）1．与知名人士的合影2．颁奖留念3．客户联谊活动4．爱心活动5．休闲旅游（二）．推荐函1．有利客户商品的推荐函2．相关客户对业务员的推荐（三）．满意函1．客户对商品服务满意条件（四）．感谢函1．客户对业务员致谢的函件2．客户对服务满意的致谢函3．客户对理赔满意的致谢函（五）．理赔资料1．自已客户所发生的理赔2．知名人士所发生的理赔3．各种理赔项目皆就具备专业化推销培训手册之接触面谈(一)１１（六）．剪报资料汇编（每周1－2次）1．保险相关资讯剪贴汇编2．意外事件报导剪贴汇编3．医疗资讯报导剪贴汇编4．感动人心的社会温馨面5．悲惨痛心的现实冷酷面（七）．保单样本1．提供公司的保单供证明2．提供自已的保单做参考3．证明自已是很有身价的4．刺激客户感官并做比较（八）．准备两份以上的计划以供选择（九）．强化客户所要购买点（十）．尽量用原子笔研读完本单元前面四个主题后，接下来将针对如何运用话术来搜集客户的资料的部份，加以深入探讨。也就是要藉著言谈的技巧，轻松的对话，来拉近彼此问的距离，以便能更深入的了解客户，并寻找适当的时机导入主题（开门话术）。（一）、基本资料行销同仁1．李兄，请问大名？2．这名字意义很好，有无别名？专业化推销培训手册之接触面谈(一)１２3．事业如此大，应该有英文名字吧！想不到和美国总统名字相同。真巧。总统你好！4．不过看起来较他年轻，请问您几年出生的？你年龄不会超过30岁吧！5．看不出来你居然比我想像更年轻，广州的男士都像这样年轻吗？6．农历是？7．你真会挑日子出生。大众情人8．个性豪爽是什么血型？9．还记得你的订婚纪念日？10．你性情豪爽，结婚纪念日应该还记得？11．杨先生你真幽默，你那里长大的？那是个好地方哦，我部经到过那时里，很想念法地的××12．你的闽南语纯正，祖藉是福建？13．你现在住在广州？14．你一直住在天河吗？15．你身材保养这么好，身高体重多少？好向您请教养生之道。16．气色这么好，是否经常运动，健康情形一定很棒。17．今天很荣幸认识你，你向您学习那么多宝贵经验，以后有机会再向您讨教。能否留下家里电话？何时打电话才不会打扰你，或者是否方便留你公司电话？BB机？18．谢谢！您对我的信任是也请教你的移动电话？与你谈话真是愉快，祝福一切顺利。专业化推销培训手册之接触面谈(一)１３（二）、教育背景：1．您的学识这么丰富，不知是哪能个学校毕业的？2．您的工作这么称职，不知是什么科系毕业的？3．您多才多艺，学养丰富，不知在学校参加过什么社团？4．您领唱这么楱，不知在学校参加过什么社团？5．您工作这么勤奋，不知在学生时代是否工读过？6．您这么积极进取，出社会后不知常参加哪些进修活动？7．您人缘这么好，不知平时常与哪些同学联络？（三）兵役状况：1．您的身体看起来这么挺拨，不知是什么军种退役的？2．您的工作这么称职，不知是部队里负责什