平安保险-无敌推销术培训讲义

无敌推销术合肥分公司培训部房秀杰房秀杰——合肥分公司培训部•1991年福州大学计算机专业•1992年安徽工学院•1995年中国社会科学院研究生院新闻专业•1998年安徽省烟草专卖局•2000年10月加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班•2001年12月合肥本部督导室主任•2002年7月合肥分公司培训部•在读上海华师大MBA受训经历第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训健康险种子讲师EAS培训座右铭：测试：ABC人生起点人生终点A：轰轰烈烈B：平平凡凡C：凄凄惨惨成功的定义：成功等于目标，其他都是这句话的注解。学习的五大步骤：一、初步的了解二、重复为学习之母三、开始使用四、融汇贯通五、再一次地加强教学的五大步骤：一、解释二、示范三、开始演练四、纠正错误五、重复演练销售的定义：销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。提问的四大要点：一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应反问的功能：一、关心和收集资料二、是一种礼貌的倾向三、引起客户的注意四、导入、掌握主控权无敌推销的十大步骤：一、充分的准备二、使自己情绪达到颠峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案，塑造产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、售后服务步骤一：充分的准备A专业知识的准备B对顾客的了解C精神上的准备每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。步骤二：使自己情绪达到颠峰状态A改变肢体动作B听音乐步骤三：建立信赖感A、自身形象的树立B、认同客户的一切观点C、巧妙的赞美D、收集5个以上的客户见证步骤三：了解客户的问题、需求及渴望一、一般性益处说明二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。步骤五：提出解决方案，塑造产品价值通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”◆顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”步骤六：做竞争对手的分析U（Unique）独特的S（Selling）销售的好处P（Point）独家的卖点提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。步骤七：解除顾客的反对意见预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。◆了解客户产生反对的真正原因；◆当客户提出反对时要耐心地倾听；◆确认客户的反对点，以问题代替回答；◆在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；步骤八：成交成交的关键在于成交！（Thekeytocloseistheclose!)◆成交是一个动作，也是一种确定。◆必须“要求”客户成交。步骤九：要求转介绍客户已购买：1、让客户重新认同产品2、要求介绍同类型客户3、询问产品对客户的朋友是否有帮助4、询问姓名及电话5、询问背景资料6、让客户当场打电话介绍7、你接电话后赞美对方8、明确拜访时间和内容客户没购买：1、道歉2、认同产品价值3、要求介绍准客户4、确认不对准客户造成压力5、确认可以提供同样的服务6、询问姓名及电话7、询问背景资料8、让客户当场打电话介绍9、你接电话后赞美对方10、明确拜访时间和内容步骤十：售后服务建立人脉：◆主动出击；◆大量出击；◆零售与批发相结合；◆先付出不求回报；要做，就做与产品无关的服务！总结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品----自己！要成功就必须：养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友；…...结束语举大而不遗细谋远而不弃近