第十一章 售后服务

第十一章售后服务、建立长久关系立地环境看端详，观念突围找市场服务升级用心做情感留人客褒奖•为什么要重视顾客服务?（价值）•因为公司要生存,就要销售;•要销售,就要让顾客满意,甚至在竞•争环境中需要取悦主要顾客;•公司有销售利润,才可以养活员工;•员工可以促进或者破坏销售;•关键的链接点--员工面对顾客的服务.提高顾客服务对公司的好处：增加销售额,提高市场的占有率,竞争力;•增加利润,给予投资者和股东回报;•使得有存活的理由和财力,改善市场形象;•使得能够吸引和拥有更好的人力资源;•更好的人力资源,能够促进销售和利润;•更多的利润可以投资改善顾客服务;•满意的顾客会再来照顾我们的生意;提高顾客服务对自己的好处：提高素质的有效手段，实现价值的唯一有效途径：提高个人沟通技巧；提高心理承受能力和个人修养；全面的历炼提升自己。使得企业不断在自己努力下壮大;•自己能有长远的职业生涯打算和信心;•知名度高的企业,对于个人简历增添光辉;•增长的,高于其他同类企业的工资奖励性收入;•家庭和个人的幸福;•健康的心态和学习的机会;更容易获得提升涨工资获得好心情保住工作实现价值…提供了优质服务的员工服务理念（上）对顾客进行科学定位1.顾客是父母，顾客为中心客户是总裁、老师、落脚点、联结点。谁是我们的顾客（捧了人场财场，互为顾客）；顾客至上的含义；企业经营围绕顾客决策进行。是上帝吗？困难是什么•现代企业不存在老板（不会造钱送钱）;•顾客是我们真正的老板;根水•顾客可以开除你公司的任何人:不再购买,把钱给你的竞争对手;用脚投票，负面宣传•2.顾客是朋友，待客要热心－－战略伙伴广结善缘以情感人情感交流融洽感情，提供亲情化的服务。铸商魂结商情厚商谊重商德守商誉。关爱厚爱体贴沟通理解，记住通报姓名，真实瞬间、展示真诚承诺。赢得朋友式回头客3.顾客是自己，将心来比心。感情基础上换位思考4.来者都是客，一视要同仁5.顾客是高参,人性化珍品。产品成宠儿6.顾客没有错，有理要让人要有容让的胸襟和气度。给顾客一个台阶，服务就上一个台阶。250理论、100-1=01=100顾客永远是对的吗?•顾客,和我们一样,人格平等,互为顾客;•他不是上帝;因此他也犯错误;•他认为自己是消费者,有至高无上的权力;•他不想聆听您的公司的解释;•他的个人生活,教育,经历,心理凝聚的情绪都可能爆发在他认为可以宣泄的一瞬间;•顾客不一定是对的.但是,我们需要顾客!斗志不斗气？气跑了客户你得到的是什么？7.顾客是资产、经营的中心减成本提高让渡价值；理财培训咨询；资源共享。8.顾客可创造，顾客可导引进入状态、搞好定位、更新思维、经营顾客服务理念（下）对企业、员工、服务科学定位9.服务是分工，顾客是自身10.服务是角色、热心做仆人。服务是员工之本。企业助我成长，我助企业发展什么是服务(SERVICE)?•S:提供微笑SMILE•E:礼貌待人ETTIQUET•R:负责RESPONSIBLE•V:双赢的胜利VICTORYONBOTHSIDES•I:我个人的亲自关照IMYSELF•C:确实在乎CARE•E:稍微超出期望的服务EXTRA11.服务是资质，服务是本份服务是宗旨、天职义务本份、顾客认可社会认证的综合能力。服务是员工之本。企业助我成长，我助企业发展。12.服务是市场，服务是诚信诚信是服务的根本，服务是经营效益、竞争的主要手段，最高层次的经营。13.服务创价值，竞争顾客心好的服务增值。为客户创造价值，服务是双赢战略，顾客满意我受益。让顾客眼动心动14.服务是资源，服务增资本服务具有无限的空间，是无穷尽的无止境资源。服务是体力、智力与情感的有机综合体，是人力资本的外在形式。意义在于建立激励约束机制，促进资源开发，提高服务效益。没风险持续回报的投资15.服务是管理，做好要用心用心做最好的诚心热心交心用现代服务理念梳理流程提高效率16.服务是创新，服务要延伸创新是服务的生命力，服务要与时俱进向上下左右延伸。破坏、借鉴、完善功能17.服务是便利，简单才是真理念能力趋势18.服务是结果，满意是标准苛求自己整合过程，宽容顾客解决问题，换位思考平和应对挑剔委屈奖还要吗19.服务是文化，努力提品位服务是艺术、科学、学问，是一篇内涵深外延广的大文章，提供了创新的空间。20.服务是事业，服务是灵魂是追求、是价值、是乐趣、是生活乃至生命中的重要部分，是一种人生价值观的实现，是一种崇高的忘我的境界。是含金量最高的字。每个人通过不同的服务方式实现着自己的价值。一、核查定货二、安装与使用三、主动问询满意、不满意四、长期跟踪顾客五、处理抱怨与投诉售后服务、建立长久关系一个不满的顾客l一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客，l24人不满但并不投诉l一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人l6个有严重问题但未发出抱怨声l投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系l投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系一个满意的顾客l一个满意的顾客会告诉1-5人l100个满意的客户会带来25个新顾客l维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5l更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚l购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级l对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感l给公司提供有关产品和服务的好主意四、长期跟踪顾客【顾客保持】的操作(5条金律)1、定期联系他们,心里不存在促销目的2、真诚征求他们的批评反馈,力图改善公司的专业形象和个人修养,为公司提供竞争市场里我们产品和服务的生存信息3、“情感领舞”,不当温吞水:在危机出现时欣喜地抓住机会,“热泪感动”他!4、代表客户利益,对自己公司的研发,生产,销售部门提出改善的反馈并TQM式回馈顾客5、不以个人的利益,得失,荣辱为计较五、处理抱怨与投诉---投诉就是服务，抱怨就是礼物处理顾客投诉的十大技巧：（1）诚意对应道声谢，真诚说声对不起－给予回复（2）将心比心同情心、虚怀若谷化情绪－表示感谢（3）认真倾听顾客说，弄清原由细分析－认真倾听（4）提供台阶送正确，立即行动莫迟疑－确定事实情况（5）承认错误要坦诚，道歉熄火要适时－再销和讲解的机会（6）赔偿损失要彻底，减少伤害是第一迅速解决（7）商品知识要学习，不明事情不随意（8）对待工作要反思，多从自身找问题（9）诉客变成忠诚客，举一反三提品质（10）抱怨信息作资源，顾客忠诚是目的—保留怨言记录•现代文明服务可分五个星级：•服务升级的五个星级梯次•----“五星级服务”要名副其实•服务升级的五个星级梯次是：一星级：规范服务；二星级：优秀、科学的服务；三星级：优异优质服务；四星级：卓越的服务；五星级：传奇服务一星级：规范服务这是星级服务和员工职业化的第一个层次，也是最基本最基础的标准服务，是服务经济时代服务竞争的起点和准入证，是服务专业化的标志。至少应在语言、行为、礼仪、仪表、环境、设施、技能、制度程序、风貌等方面规范化标准化。如文明的服务语言。要求在服务中热情待客，自然得体的运用十字文明用语，要做到：来有应声、走有送声、常有谢声、问有答声（愿意答、主动答、有问必答、答必答好，答要限时，在规定的时间内回复反馈）；还要做到四不讲，不尊重、不友好、不客气的话不讲、厌烦的话更不能讲。二星级------优秀、科学的服务优秀的服务是“令人神往”的服务，表明某件事是非同寻常的优秀或令人愉悦。人人都是顾客、个个都是服务员相互服务相互承诺保障支持的大服务机制和文化氛围基本形成；服务流程得到优化，与公司服务价值观相违背、与顾客需求相背离、顾客最反感的制度规定得到修改，一站式便捷式简单化服务得到社会和顾客认可；全程化全方位全员化全天候（追求零缺陷、零缝隙、零距离、零服务成本）的“四全”“四零”服务体系初步建立。三星级-----优异优质服务（专家顾问服务）服务卓然不同于其它公司，然而被客户称赞持续提升质量。要求人无我有、人有我优、人有我特、人特我奇，尽责尽心、尽力而为、力求完美争取满意。（1）敬业精业练好基本功。熟悉岗位要求和产品的功能，有娴熟的服务技能服务技巧；（2）洞悉顾客心理，把握和挖掘顾客需求偏好。察言观色因人而异、随需应变投其所好。（3）掌握正确的方法，有一定的服务艺术。让最平常的人把最平常的事情做的不同寻常的漂亮。（4）提供专家顾问型服务，由为顾客提供产品、方案，到专家顾问服务，与顾客建立长期合作伙伴型关系。四星级---卓越的服务（智能艺术人性化的服务）（三星级服务的升华）卓越的服务是指持续提升服务水平，公司因而声名远扬，并慢慢有了传奇色彩。良好的口碑逐步形成，顾客满意度忠诚度名列前茅。员工的职业素质职业素养高，对所在岗位的研究体验已经升华到服务文化、艺术、事业的境界。形成一道为名风景线。服务品牌开始建立。多数员工能自觉自发的提供智能化艺术化人性化让顾客感动的服务。人性化设计、服务处处可见。要求员工在个人修养业务钻研体验与审美都要达到一个新的高度，客户会体验到员工发自内心的工作精神服务精神和服务热情----爱我们的岗位爱我的客户。从顾客角度认为公司卓越服务至少达到六大标准●规范化和专业化水平高：相信公司营运体系和资源有必要的服务知识和技能，规范作业，能解决顾客的疑问。●满意的态度和优雅的行为：顾客感到员工友好的方式主动关心照顾他，并以实际行动为顾客排忧解难。●可亲性和灵活性：顾客认为公司地理位置、营业时间、职员和营运系统的设计和操作便于服务，并能够灵活地根据顾客要求随时加以调整。●可靠性和忠诚感：顾客确信，无论发生什么情况，他们能够依赖公司及职员和营运系统。能守诺，尽心竭力满足最大利益。●自我修复能力强：无论何时出现意外，公司能够迅速有效地采取行动，控制局势，寻找新的补救措施。●美誉度知名度高。顾客相信，公司经营活动可以信赖，物有所值，相信它的优良业绩和超凡价值，可以与顾客共同分享。五星级----传奇服务参照标准：公司的服务文化基本形成，形成了一种一切为了顾客，一切为了服务，服务至上至美的文化氛围；顾客至上随需应变的服务价值观已经渗透在各个环节流程，成为员工的自觉行为。机制流程得到优化，公司成为快速便捷的一站式服务的绿色通道；各个部门配合默契目标一致，服务成为最简单的形式方式；顾客得到尊重，顾客的需求和偏好得到关注并成为指令，变为员工的行动；员工把服务上升到事业文化层面，主动用心快乐服务，创造性艺术性的满足顾客的个性化需求；公司有了叫得响的服务品牌或服务品牌群，故事理念化、理念故事化，传奇的服务故事不胫而走，服务品牌服务理念形象用语以及服务故事得到广泛有效的传播并产生强烈的共鸣，公司及服务品牌的知名度美誉度、依赖度不断攀升，文化和服务的贡献度不断提升，并成为行业的服务典范。顾客的忠诚度忠诚率不断提高。顾客把公司的服务品牌作为标准，把享受起服务视为一种享受和身份的象征。服务特色已形成核心竞争力。首先是从形式上把服务送到家。实行全程化全员化全方位实行全程化全员化全方位全天候的一站式便捷化登门进屋到家的保姆服务。其次是解疑释惑咨询设计顾问服务。第三是“防火”“灭火”并重，“解围扶困雪中送炭”与“锦上添花”并行，在顾客着急上火时服务到现场排忧解难。第四是自动服务到家—解您忧愁得帮您减负的电管家第五是服务满意到“家”（称心如意）落实“有形产品服务化，无形服务有形化、行业服务家电化”总要求，积极经营服务证据服务创新十五化：行业服务家电化平面服务立体化,“四全”服务做到家顾问服务互动化、并肩前进如到家优质服务细小化，点滴小事可做大艺术服务情感化，情通商顺如亲家合作竞争多赢化，创造价值利大家；抱怨信息资源化，赢得客户忠诚他•成功顾客服务的七要素:公司在乎顾客的反馈和满意度;•公司通过对于员工的关怀着眼于顾客;•你通过优质的服务赢得公司的客户;•你通过给公司提供的优质服务赢得事业;•你通过顾客的满意达到个人的生活质量;•三方面都能赢的良好共生关系;•公司具有好的人才