消费者分析--度假物业写作沙龙( 新）

度假物业写作沙龙版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。2三亚项目物业建议思路本报告是严格保密的。3缘起本报告是严格保密的。4西元三亚项目简介本报告是严格保密的。5从背景-市场-客户-核心问题-案例，最后导出项目发展战略，这一过程中我们驾轻就熟，但战略的导出并非最终结果，也未必是开发商最关注的本报告是严格保密的。6作为战略的落实，逻辑完美、面面俱到的物业发展建议解决不了开发商实际关注的问题区域界定（DIS）社区价值构建整体风格的确定景观体系的营造道路、标识、入口…彰显区域特色度假区整体风格（园林、建筑）轻松、休闲的园林景观营造会所及配套业主增值服务会所及相关配套构成社区硬件价值增值服务体系为业主提供软件价值三亚园林度假生活首席作品基于价值创造的物业价值体系展示住宅产品价值构建通过建筑产品的打造让渡客户更多价值形象价值构建商业商业不仅是高价值产品，还可以积聚人气报告原物业发展建议价值体系本报告是严格保密的。7物业建议内容板着脸告诉客户要做什么，与项目实际情况和客户需求脱节是我们的常见病以往报告往往将全部重心放到战略导出，而对物业发展建议没有得到足够的重视！本报告是严格保密的。8物业发展建议存在先天不足，中期沟通中开发商的疑问自然集中在物业发展建议上——度假风格如何打造？——度假物业如何做，能否给一个具体的主题来演绎？——能否作出差异化有竞争力的产品（园林和单体）？——规划中别墅体量能否加大，高层的摆放位置？——容积率太低，如何充分挖掘产品价值：小户型以及偷面积如何作？…………………对作为战略落实的物业建议，开发商对物业建议的关心往往非常现实和具象，同时也会比较零散，呈点式思维本报告是严格保密的。9物业建议的问题本报告是严格保密的。10物业建议常规流程感性演绎物业发展建议原则物业建议常规流程规划配比分期园林立面关键节点服务配套展示区…………产品规划理念风格展示成本控制户型功能成本控制本报告是严格保密的。11以往物业建议存在的问题——重点不明确报告目标不明确，不知道要解决什么问题！——自己不明白的东西，客户看着更犯迷糊目标消费者生活需求不明确！——消费者的生活没有解构，建议没有支撑这样的报告很容易与开发商陷入细节争执本报告是严格保密的。12物业建议也需要导出核心问题——明确报告目标共性核心问题项目主线市场问题分解形象立势小字当先产品发力度假物业高价值支撑挖掘低容积率优势高价值支撑度假特征市场举例问题分解本报告是严格保密的。13目标消费者的生活方式解构是物业建议的一个重要切入点度假生活的解构Mindmanager的运用物业建议的落实获得了现实生活的有力支撑！——因为未来的业主需要过这样的生活，所以我们的物业需要这样作！本报告是严格保密的。14物业建议的小窍门案例的运用小窍门解决大问题，细节成就报告与市场紧密结合成本相关对比与选择风格的演绎很关键本报告是严格保密的。15案例在物业建议中的运用——规划、风格、园林、单体、户型、启动区……本报告是严格保密的。16物业建议与市场紧密结合本报告是严格保密的。17物业建议与成本关系重大——开发商也关注性价比本报告是严格保密的。18不同选择的物业对比贯穿始终，报告更有针对性本报告是严格保密的。19规划也需要对比，多个方案的对比，强化战略价值选择主推方案和次推方案的对比现方案和原方案的对比本报告是严格保密的。20项目风格演绎的往往需要某种文化作为主题，文化的体现主要在建筑和小品直接引入**风情引入**文化体验式主题主要表现在建筑立面加入小品元素，增添故事情节原创式主题，无明显突出风格（适宜运用在竞争异常激烈的成熟市场环境下）初级状态无主题简单园林风格演绎建筑小品建筑特征材料植被人文元素自然元素色调园林本报告是严格保密的。21以专题的形式深入探讨各项问题本报告是严格保密的。22专题形式使得问题的解决更加聚焦每个专题所解决问题的过程中，市场现状、项目自身特点和战略定位紧密结合，物业建议有理有据次要问题不与核心问题混杂，干扰核心思路户型专题酒店式公寓专题高科技运用专题度假氛围专题风格演绎核心问题次要问题本报告是严格保密的。23以户型专题为例本报告是严格保密的。24专题内部结构自成体系度假物业户型特点户型价值要点重点推荐专题思路（小）高层户型（含酒店式公寓）多层（退台）户型独栋别墅户型户型设计要点总结户型设计要点市场户型评价户型偷面积方法本报告是严格保密的。25思路导出提纲挈领优势劣势低容积率产品空间大需要抬高价格弥补高地价，但区域内价格提升有限大面积物业销售有压力“小”字当先，控制户型面积重点1增加产品价值重点21.偷面积，更多价值赠送2.更加符合度假物业的特点，抓住度假客户价值敏感点1.在保证度假居住的舒适性的前提下，户型尽量作小本报告是严格保密的。26通过对比和图例说明度假物业户型的特点本报告是严格保密的。27偷面积方法不能仅为简单的方法介绍，需要紧密结合项目特点，成本和效益，同时做到创新本报告是严格保密的。28户型要点密切联系市场，根据项目实际情况，给出最合适的建议，同时将各个要点归纳总结本报告是严格保密的。29滨海度假物业专题本报告是严格保密的。30度假生活元素提炼本报告是严格保密的。31度假居住生活价值体系三亚购买度假物业人士到底过一种什么样的度假生活？度假居住生活价值体系构建基本元素短期度假客户诉求中长期度假客户诉求本报告是严格保密的。32基本元素“慢”生活“懒”生活慢的去处慢的时间长时间呆在家中一条漫步的小道一个可以发呆的地方与家人的交流时光与朋友的浪漫时光与宠物的闲暇时光拉近与海的距离便利的生活配套方便高质的服务应召服务商务服务代租代管服务亲子看管服务没有噪音的干扰，度假居住自成体系“静”生活本报告是严格保密的。33慢的去处1——无所事事，呆在三亚的“家”中，作自己喜欢作的事情三亚购买度假房产的人士最常呆的地方是哪里？——海滨？温泉？都不是，他们最多的时间是呆在家中！慢静懒山海天某销售人员：买房子的客户其实不经常出去，去海边也只是早晚，更多的是安静的呆在室内，和朋友家人度过，或者是其它休闲；公主郡某销售人员：客户经常呆在室内，因为很多客户在三亚多次度假的，对于去景点玩不是很关注，很多就是过来休息、发呆、睡觉、享受城市的气候。睡觉沉思阅读观景本报告是严格保密的。34慢的去处2——在小径中漫步，时光悠悠慢静懒本报告是严格保密的。35慢的去处3——在阳光漫漫的日子里，坐在一个地方发呆，静看时间流逝慢静懒本报告是严格保密的。36购买度假物业人士，多携带家人一同前往，成功人士往往工作繁忙，平常难以顾及家庭感情的交流，可以利用这难得的度假时间，和家人共度。慢的时间1——与家人在一起，共度这来之不易的情感交流时刻慢静懒本报告是严格保密的。37慢的时间2——与爱人或挚友在一起，分享度假美好浪漫时光慢静懒浪漫三亚情定天涯本报告是严格保密的。38慢的时间3——与家中宠物宝贝在一起，其乐融融慢静懒本报告是严格保密的。39拉近与海的距离——能抬头看海最好，如果不能住在海滨，也要很方便地前往海边慢静懒本报告是严格保密的。40便利的生活配套——可以方便的品尝美食、购买生活所需某亚龙湾度假客户：亚龙湾氛围不错，但是也许只适合顶级富豪居住吧，吃的太贵，而且选择少，买东西也很不方便。公主郡某销售代表：客户非常关注配套，不然生活很不方便。如果外部配套不全的话，项目内部配套吃饭、购物等要全。慢静懒本报告是严格保密的。41需要社区提供多种贴心服务，便利生活随手可得慢静懒代订机票利用社区服务，足不出户，度假生活无忧：应召服务——打扫卫生、代订机票，生活小事随叫随到商务服务——紧急商务事件轻松处理代管代租——客户不在期间管租业务无须操心亲子看管——如有必要，还可提供暂时看管幼儿服务本报告是严格保密的。42不被外界打扰，安静的度假居住是业主关心的一大要点慢静懒度假活动区噪声商业区噪声度假居住区域居民生活区噪声区隔噪声，不被外界打扰本报告是严格保密的。43中长期度假客户诉求和谐的邻里关系健康的追求通过园林空间进行交流参与交流活动的机会养生锻炼Spa水疗按摩保健泳池慢跑其它康体设施客户具象：中长期度假客户往往在三亚会住上1-3个月的时间，而其中又以养老客户居多，这些客户往往具有一定的文化素质，身处他乡需要交结新朋友以排遣寂寞，健康也是他们非常关注的问题，度假的同时兼以养生。本报告是严格保密的。44通过园林公共空间进行交流在小区内闲庭信步，散步之余可以坐下来交流；三两个人可坐而相识和谐的邻里关系本报告是严格保密的。45参加社区各种活动是大量认识新朋友的最好机会社区的一些组织活动是人们认识新朋友的绝佳机会，平常人们往往连自己的对门邻居都不认识；长期度假客户往往对此类活动乐此不疲活动内容如嘉年华会、学习班、聚餐等等和谐的邻里关系本报告是严格保密的。46养生是度假生活中不可缺少的一环养生的方法多种多样，水疗、愈加、按摩、香熏是客户较为喜欢的服务项目。——一个spa会所可以为客户提供多种服务，三亚许多中高档楼盘都提供此类服务对健康的追求本报告是严格保密的。47美好生活更需注重日常锻炼以保持身体健康，游泳则是三亚度假不可或缺的要素游泳是到三亚来的所有度假客户进行的运动休闲活动，除了去海边，在社区大泳池内轻松享受也是一种选择；在小径中慢跑，在社区内打拳、或者利用一些社区健身设施都可以成为锻炼爱好者们的选择对健康的追求本报告是严格保密的。48短期度假客户诉求吃客户具象：对于短期度假客户，吃住玩乐外加SHOPPING都是必不可少的元素，在有限的度假时间内尽情享受度假生活，有过多次三亚度假经历的客户则是对三亚娱乐活动驾轻就熟，无论是住还是玩，往往有相对固定的去处。住玩购物本报告是严格保密的。49一条短期度假客户的活动路线——吃住玩乐外加SHOPPING，乘兴而来，尽兴而归娱乐——尽情享受三亚的阳光和大海购物美食——玩的尽兴，吃也要尽兴住——一间小而舒适的f房间足以洗去一天的疲惫，本报告是严格保密的。50度假园林专题本报告是严格保密的。51度假园林的重要元素重要元素度假大盘氛围城市大盘氛围水的运用强调水的情趣性、参与性和自然性强调水对内部景观的补充材质大量原生材料：石材、木材、茅草，更强调软性元素大量混凝土、砖石、金属，少量原生材料点缀道路全部道路蜿蜒曲折，强调就势主要道路平直，部分突出情趣感植被情趣，高低错落，富有层次，大量鲜花树木的运用仪式感，整齐驻留空间多个情趣驻留空间分散排布，可供少数人交流驻留空间较为集中，体量稍大小品旅游人文情趣，如宗教图腾，异域风情生活情趣意向本报告是严格保密的。52突出水的情趣，如无边界泳池与景观的结合，强调参与性和自然性水的运用城市大盘大规模水景，景观性大于参与性水系的环绕无边界泳池与景观结合，实现参与性情趣性水景小品情趣性和参与性结合的人造沙滩池塘的自然性本报告是严格保密的。53材质多体现原生态的感觉，大量采用天然木材和石材，局部采用茅草等自然元素材质木材贴面木栏杆木栈道石材墙面碎石路面茅草亭子原石雕塑藤椅…………本报告是严格保密的。54道路刻意突出蜿蜒曲折、曲径通幽的视觉效果，多采用石材路面，突出原生感道路本报告是严格保密的。55园林植被需富有度假情趣和多样性，同时可利用植被实现自然隔断富有度假情趣多样性，富于变化，有移步换景的效果高低错落，植被自然隔断，保证内部居住的私密性城市居住大盘植被往往具有仪式感，较为整齐，变化不足移步换景度假情趣木雕植被自然隔断植被本报告是严格保密的。56三五成群的椰林，随处可见的鲜花，茂密的灌木植被，度假气息随处可见植被本报告是严格保密的。57随处可见的室内外情景小品可增加度假情趣小品宗教图腾的异域风情的自然情趣的本报告是严格保密的。58多个情趣驻留空间分散排布，可供少数人逗留，可与小品和植被结合，相映成趣驻留空间本报告是严格保密的。59度假园林的