市场营销部业绩管理方案2

SDPERFORMANCEJ市场营销部薪酬考核方案（讨论稿）SDJ业务单元指标市场营销数据增值GSMCDMA193IP165寻呼收支系数主营业务收入预算完成率移动新业务收入预算完成率收支差预算完成率责任成本预算完成率代办费预算完成率业务宣传费预算完成率业务发展完成率欠费率ARPU值离网率利润中心考核模式（现行）SDJ数据绩效考核指标（现行）指标类别指标构成度量方法权重权重结构收入计划完成率CDMA收入计划完成率GSM收入计划完成率数据业务新增收入计划完成率互联专线业务新增收入计划完成率寻呼专业计划完成率XX业务收入计划完成率=当月实际收入/当月计划收入×100%65%CDMA—25%GSM—20%DATA—15%INT—3%PA—2%收支系数收入：服务收入销售通信产品收入支出：基本底薪一次性提成话费提成服务津贴管理津贴团队管理奖励部门奖励基金管理人员工资培训费以及各类办公费用（包括配备的办公用品，如电脑，折旧等）收支系数得分=收支系数实际值÷收支系数标准值×10收支系数=当月营业收入/当月业务支出10%用户计划完成率CDMA用户计划完成率GSM用户计划完成率VPN总用户完成率15%CDMA—10%CSM—5%欠费率GSM业务欠费CDMA业务欠费数据专业欠费5%离网率GSM业务离网率CDMA业务离网率数据专业离网率5%当前状况分析SDJ当前状况分析优点：目标结果化指标简练、明确对结果面的控制全面宏观性重点相对突出缺陷：总体缺乏阶段战略导向的可调节性相关平衡性缺陷（指标在不同阶段的显性程度的不一致和不同步因素缺乏平衡）满足数据业务定义要求指标缺位缺乏业务单元细化支撑性指标数据现行绩效考核指标概要分析SDJ对当前指标的修改数据现行绩效考核指标优化路径新的考核指标体系必须能够有效的形成协同，并迅速响应市场调整重点：指标、权重必须能够有效的促进移动业务的专向发展调整重点：权重必须能够形成有效的策略牵引调整重点：指标、权重必须能够有利于充分调动资源（内外），发挥资源的效率调整重点：指标、权重SDJ市场营销部信息分析平台：•市场研究；•市场分析；•客户分析；移动产品销售团队（MPST）INT/增值产品经理服务平台：•营业厅管理；•服务促进销售；INT/增值移动实施PLM移动网络技术中心INT网络技术中心产品线资源线责任主体资源线责任主体完全利润中心责任主体针对组织结构特质，确立责任主体SDJ产品线目标资源目标目标市场营销部市场分析策划中心移动产品经理（MPST）服务管理中心产品销售中心客户/渠道管理价格管理管理营销策划市场/竞争状态研究综合市场/客户分析综合策划/广告宣传营业厅管理/策划服务质量/培训管理号源/制卡管理综合管理综合事务/人事管理计划/财务/资产管理INT/增值产品经理网络/技术平台产品营销决策委员会针对组织结构特质，确立责任主体部门内业务单元业绩管理点形成责任主体部门内必须对各业务单元实施绩效管理，绩效管理必须落实到职位SDJ广州联通宏流程宏核心业务流程市场竞争环境供应及发展趋势细分市场客户市场分析市场研究市场策划创新业务概念以及规划客户分析客户关系管理市场综合分析大客户销售策略/方案结算网络规划(G/C/数据)网络建设(G/C/数据)网络交割运行维护(G\C\数据\寻呼)网络优化创新业务开发网络管理互联互通设备采购计划运营产品规划运营产品供应商认证/管理运营产品采购计划仓储/库存管理供应商认证/管理设备采购规划付款交付新业务概念创新业务方案新方案的实现与总体市场营销方案协同新业务趋势性信息/新业务方案信息技术实现计费管理业务/产品客户需求行业/政策竞争信息终端产品供应商设备供应商前瞻性需求信息/需求计划代理商市场成果信息代理商信息建设计划营销/服务流程新业务创新流程供应链管理流程运营管理流程窗口服务代理商营销交付客户分析广告推广计划市场综合分析前瞻性网络建设指导反馈反馈反馈细分市场客户供应商内部投诉关注流程、对当前指标的修改SDJ市场营销部概要流程营销结果营销策划营销过程控制需求分析外部客户客户需求市场需求市场分析中心营业管理中心综合管理中心进行销售执行客户分析/市场分析进行服务策划进行产品策划上级规划性目标/课题论证进行市场细分研究进行竞争市场研究形成具体行动方案进行概念定义/纳入计划形成产品/业务概念$APPEALS分析目标市场客户客户进行广告策划计划服务配套方案进行服务行为跟进广告效果评估形成具体广告方案进行方案评审营销决策管理委员会产品销售中心XX产品线目标性修改过程评估上级目标战役目标进行营销改进对目标市场发动战役进行营业服务形成执行方案形成一致统一协调行动方案市场总体计划形成初步方案继续产品分析外部资源信息外部资源信息网络/技术资源平台概念/计划论证评审课题性关注流程、对当前指标的修改SDJ资源平台流程框架信息储备产品线营销综合管理营业服务服务管理市场分析外部客户公司经营目标/要求竞争市场信息信息收集信息分析市场竞争态势分析B1进行客户分析定期编写市场综合分析报告B1关键市场业务分析B1计费/计财信息服务策划B1制定服务方案/措施服务评估B1进行日常平台服务进行服务培训B1目标市场客户需求跟进式服务及服务改进跟进式服务及服务改进产品线营销策划B1数据仓库进行营销执行达成营销结果满足客户需求经营分析问题/课题经营分析会产出的问题服务信息分析B1产品线营销方案反馈分析报告等经营决策信息原始基础信息执行方案信息其它信息为产品策划提供依据/信息/参考/指导为服务策划提供指导和信息要求提供服务协同统计/考核汇总进行结果评价计费/计财信息SDJ移动产品销售流程服务平台支持市场信息分析区域服务渠道管理产品营销产品策划外部客户目标市场客户需求市场分析课题研究结论进行概念审定确定进行$APPEALS分析1进行产品策划2形成执行方案3进行方案审议和分级确定执行方案B1配置资源动员资源B2推进性销售管理B3改进/控制销售过程B4达成营销结果B5制定渠道推进策略C2进行渠道推广C3评价/改进渠道销售效率C4调整/改进策略C5进行日常渠道维护D1收集渠道信息D2执行渠道策略/方案D3协同渠道改进D4进行服务提升D5市场信息客户分析局部战役局部战役方案评审大规模战役方案YN进行渠道分级管理C1进行服务跟进F2局部战役进行日常平台服务F1信息支持营销结果评价经营决策委员会满足目标市场需求公司相关资源配置SDJ选择关键业绩指标的三大步骤第一步：根据《平衡记分卡》思想，确定业务的价值树第二步：在每个构面逻辑化的寻找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：逻辑化细化关键指标，并给各岗位确定关键业绩指标•价值体系•有重大影响的关键指标项目•岗位关键业绩指标–对公司效益和业务管理重点影响大的指标–相对可控的指标–有很大的改善潜力•波动性较大•与最佳做法之间的差距较大市场营销部总监大客户部总监行业团队经理总经理/副总...营销管理经理–一般以投资资本回报率(ROIC)为分析起点...SDJ市场综合价值贡献财务构面客户构面组织/流程构面学习与成长构面ROICEBITDA实际收入坏帐/应收/欠费客户数ARPUMOU值资费获利水平满意度管理成本−−人均贡献广告促销效率信息协同建设维护服务及时度人员素质流程效率客户质量方案质量组织/机制创新观念/意识服务质量离网率帐面收入−信息系统网络质量渠道建设渠道效率媒体管理发布策略构建市场营销部业务关键业绩指标+营销成本SDJ构建市场营销部业务关键业绩指标产品线价值贡献财务构面客户构面组织/流程构面学习与成长构面EBITDA实际收入营销成本坏帐/应收/欠费客户数ARPUMOU值资费获利水平满意度−人均贡献渠道效率广告协同建设/维护服务及时度人员素质流程效率策划质量组织/机制创新观念/意识服务质量离网率帐面收入信息系统网络质量渠道建设促销效率−+高质量客户数SDJ构建市场营销部业务关键业绩指标资源线价值贡献财务构面客户构面组织/流程构面学习与成长构面EBITDA实际收入管理成本坏帐/应收/欠费ARPUMOU值资费获利水平满意度−人均贡献策划质量广告效率建设/维护服务响应度人员素质流程效率广告管理组织/机制创新观念/意识服务质量离网率帐面收入网络质量市场研究水平产品策划方案营销比−+客户数广告策划协同挽留成功率客户忠诚度信息系统SDJAROICBEBITDAC实际收入D帐面收入E坏帐/应收/欠费F用户数GARPUH资费获利水平IMOUJ高质量客户数K满意度M离网率N服务质量O媒体管理Q服务及时度R广告管理S信息协同T协调能力U人员素质V信息系统W营销成本明确数据价值树中的指标因素在阶段战略要求和环境中对业务的影响程度——采用成对对比法分析确立程度分级标准为：123ONMKJIHGFEDCBA3G3F3E1D3C3B1ABC3C2CDEFGHIJKMNO对指标权重的设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率20%变动成本贡献率变动成本/总收入10%ARPU10%市场构面用户计划完成率15%市场占有率或相对市场占有率广州联通收入/∑移动/电信/广州联通收入10%离网率(期末出帐–期初出帐)/总出帐10%组织/流程渠道效率渠道投入/总收入10%策划方案效率关键方案收入/总收入5%学习与创新人均利润贡献率10%经营性管理性根据公司战略性导向，结合组织调整，市场营销部改进后绩效考核指标修改后指标、权重设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率30%欠费率5%ARPU10%市场构面用户计划完成率20%促销贡献率促销成本费用/渠道效率10%高质量用户收入比率高质量用户收入/总收入10%组织/流程渠道效率渠道收入/移动产品总收入5%离网率5%学习与创新人均利润贡献率5%根据公司战略性导向，结合价值创造过程，市场营销部内各业务单元绩效指标——产品线修改后指标、权重设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率20%ARPU值10%市场构面用户计划完成率20%离网率或客户忠诚10%关键资费方案贡献率关键资费方案收入/总收入10%组织/流程广告/推广支持度广告投入/增量收入10%投诉解决满意度回访投诉者满意度5%挽留成功率10%学习与创新人均收入贡献率5%根据公司战略性导向，结合价值创造过程，市场营销部内各业务单元绩效指标——资源线修改后指标、权重设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率10%ARPU值10%市场构面数据用户计划完成率15%内部客户满意度评议25%关键事务执行效率上级主管领导评议10%组织/流程业绩考核执行度人力资源评议15%卡号资源的利用率/合理性10%差错率出现差错的次数5%学习与创新人事/培训管理有效性人力资源部及相关业务单元评议5%根据公司战略性导向，结合价值创造过程，市场营销部内各业务单元绩效指标——综合管理修改后指标、权重设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率10%ARPU值15%市场构面用户计划完成率25%离网率或客户忠诚10%关键资费方案贡献率关键资费方案收入/总收入15%广告/推广支持度广告投入/增量收入10%信息提供及时度10%学习与创新信息系统效率业务单元评议5%根据公司战略性导向，结合价值创造过程，市场营销部内各业务单元绩效指标——市场信息分析修改后指标、权重设置SDJ指标构面指标度量权重财务构面收入计划完成率10%服务利润比利润总额/服务成本费用10%市场构面离网率10%挽留成功率15%投诉降低率10%组织/流程构面服务质量指数多指标调查20%投诉处理满意度20%学习与创新培训达标率5%根据公司战略性导向，结合价值创造过程，市场营销部内各业务单元绩效指标——服务管理修改后指标、权重设置SDJ绩效理念公司战略指向部门KPI体系部门业绩管理流程岗位说明书职位衡量标准员工绩效管理制度/程序年度综合评定办法薪酬激励体系关于数据部考核SDJ绩效理念：企业追求绩效的强弱程度和特殊习惯五个基本要素“绩效理念”指纹+人力资源计划/流程控制协调杠杆奖惩职业机会激励杠杆使命/抱負目标结构/流