采购业务管理与谈判技巧_吴诚老师1

11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM1111采购业务管理与谈判技巧采购业务管理与谈判技巧采购业务管理与谈判技巧采购业务管理与谈判技巧主讲人：吴诚2012-08-042012-08-042012-08-042012-08-0411/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM2222吴诚，工商管理硕士（MBA），企业管理博士国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师东莞产业支援联盟特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1.华为技术有限公司：采购主管、商务经理；2.富士康科技集团：供应链高阶主管；3.闻泰集团：采购总监、供应链总监；4.康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。主讲三大系列课程：•采购与供应商管理系列；•物流与供应链管理系列；•生产运作管理系列。11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM3333第一部分第一部分第一部分第一部分采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第二部分第二部分第二部分第二部分采购谈判之心理分析采购谈判之心理分析采购谈判之心理分析采购谈判之心理分析第三部分第三部分第三部分第三部分采购谈判前的准备采购谈判前的准备采购谈判前的准备采购谈判前的准备第四部分第四部分第四部分第四部分采购谈判战略采购谈判战略采购谈判战略采购谈判战略第五部分第五部分第五部分第五部分采购谈判战术采购谈判战术采购谈判战术采购谈判战术第六部分第六部分第六部分第六部分采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM4444引言11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM5555表：各行业采购占销售额的比例表：各行业采购占销售额的比例表：各行业采购占销售额的比例表：各行业采购占销售额的比例行业采购占销售额比例（%）行业采购占销售额比例（%）所有工业企业54545454家具和室内设备48484848石油和煤产品83838383化学及相关产品48484848食品和相关产品63636363机械（除电器外）48484848木材和木产品60606060石头、粘土和玻璃产品46464646运输设备60606060电气和电子设备45454545纸张和相关产品54545454印刷和出版35353535服装和其它纺织产品49494949烟草产品27272727资料来源：DerivedfromU.S.BrueauoftheCensus,AnnualSurveyofManufacures.引言11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM6666一一一一采购业务的组织原则采购业务的组织原则采购业务的组织原则采购业务的组织原则““““简单、直接、高效、可控””””是采购业务运作的原则。/T&QC/T&QC/T&QC/T&QCCPOCPOCPOCPO,(,(,(,()))),,,,,(),(),(),()()()()()ITITITIT采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM7777�授权原则：对于供应商选择与采购执行，公司已明确授权：只有采购部门才能代表公司对外承诺。�分权原则：采购立足于全流程（申购—采购—收货—付款），任何个人或独立的责任部门都不能承担多于一项的责任。（只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个人或责任部门完成）采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM8888�“公平、公正、公开”原则：采购只能在此原则下进行。采购部门负责为公司获取最佳的总体价值，选择并确定最佳供应商，确保每一项采购活动和决策都能为公司带来最佳利益。�诚信原则：与供应商合作及所有的商业活动必须遵循诚信与商业道德准则的原则。采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM9999二二二二采购业务的分工原则采购业务的分工原则采购业务的分工原则采购业务的分工原则采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM101010101111供应商选择流程：供应商选择流程：供应商选择流程：供应商选择流程：步骤步骤步骤步骤流程流程流程流程第一步认证（在与其作业务之前）1,供应商调查2,商务评审3,实地考察4,提出品质改善计划第二步认证（可以开始大量生产）5,首批样品评审6,批量评审7,建立供应商考核指标8,首三月评估第三步认证（全面认证）9,定期的供应商表现评审对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以规范一致方式进行！采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11111111供应商选择方法供应商选择方法供应商选择方法供应商选择方法•供应商选择方法：主要有4444种–竞争性评估–招标–价格比较–成本分析采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM12121212职责：•实施采购，按计划要求下达订单，跟踪到货，保证供应；•实施采购策略，参与供应商选择与管理，控制采购成本；•分析供需状况，向供应商发放预测；•根据计划调整信息和设计更改信息，及时调整订单，控制到货（提前、推迟和取消订单）。2222执行采购执行采购执行采购执行采购采购员日常工作采购订单申请采购订单跟踪退货管理库存查询绩效数据收集需求计划管理采购订单管理无休止的沟通供应商档案采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM131313133333供应商绩效管理供应商绩效管理供应商绩效管理供应商绩效管理加强与供应商的沟通，围绕TQRDCS六个方面，研发、技术、质量、采购共同对供应商进行评审，促进供应商不断改善，满足公司的需求。并且通过评审，选择主要供应商和淘汰非主流供应商。SupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierBSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierCSupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierASupplierAT：技术及技术服务Q：质量R：响应能力D：交货表现C：成本采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM14141414任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任，只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个人或责任部门完成。4444全流程的采购全流程的采购全流程的采购全流程的采购采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工采购业务的组织与分工11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM15151515一一一一采购理念采购理念采购理念采购理念集中认证，分散采购集中认证，分散采购集中认证，分散采购集中认证，分散采购各采购组分散采购，快速响应市场，满足局部需求通过集中认证（专家团），寻求公司整体最佳利益采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理�1.1.1.1.““““WIN-WINWIN-WINWIN-WINWIN-WIN””””的战略的战略的战略的战略�2.2.2.2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系与重要供应商建立战略合作伙伴关系与重要供应商建立战略合作伙伴关系与重要供应商建立战略合作伙伴关系�3.3.3.3.采取多种采购方式，与供应商共享预测采取多种采购方式，与供应商共享预测采取多种采购方式，与供应商共享预测采取多种采购方式，与供应商共享预测�4.4.4.4.电子采购的战略电子采购的战略电子采购的战略电子采购的战略11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM16161616�措施1：一般性策略(1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。(2)在产品设计阶段，依据TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问题，不能单纯依据技术或价格来决定。(3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3-4家，以保证供应商份额。(4)逐步取消采购过程中不增值环节，提倡公司与制造厂建立直接商务沟通渠道；(5)对公司存有敌意或违反诚实信用原则等极恶劣的供应商建立特别名单库，以防重新启用。采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM17171717�措施2.低附加值加工类的采购策略(1)成本构成透明化、价格控制简单化。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。(2)引入竞争机制，扩大行业产能，公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能。(3)通过供应商评审等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理采购战略战术管理11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM11/5/20128:22AM181818