经销商管理与中间渠道建设

胡思立Page1经销商管理与中间渠道建设Page2•经销商的概念•经销商的产生•经销商的发展经销商管理与中间渠道建设Page3经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？经销商管理与中间渠道建设Page4行业分类快速消费品耐用品原料其他药品食品日用品文化用品家电五金区域分类省级（包含三个以内）地市级区域级终端商经销商管理与中间渠道建设Page5在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：•实力强大•分销渠道健全•富有操作经验•在同行中有一定知名度•有一批销售队伍经销商管理与中间渠道建设Page6•对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备•对价格返利等销售政策要求是最优惠•往往希望能和公司决策人员进行谈判经销商管理与中间渠道建设Page7在某一城市进行产品的销售的推广工作经营特点：•实力一般•与城市终端商关系密切•有较强的实际操作经验•在某一区域内有一定的知名度•有部分销售人员经销商管理与中间渠道建设Page8•产品的销率，与价格并重•产品忠诚度较高•与具体销售人员易保持良好关系经销商管理与中间渠道建设Page9——某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制进行销售和推广工作经营特点：•实力销差•基本上无销售渠道•实际操作经验不强•可能兼作终端商•自己打天下经销商管理与中间渠道建设Page10•关心动销和退货问题•不可能占压太多的货•在谈判中不属于强势经销商管理与中间渠道建设Page11经营特点：•垫货•销售而不推广•产品更新率快——商铺，直接面对消费者经销商管理与中间渠道建设Page12•关心动销率和售后问题•感情大于产品•进入容易，动销难经销商管理与中间渠道建设Page13——特殊的经销商肩负有品牌推广的责任经营特点：•实力超强•非常完善的销售渠道•成熟操作模式与队伍经销商管理与中间渠道建设Page14•要求大额利润•厂家足够的支持•有较强的产品忠诚度但耐心较差经销商管理与中间渠道建设Page15•管理奖金•对长期利润的要求•销售人员管理能力分区制省级制重点地市+省级制地市经销制地市经销+区域分销制区域分销+终端制根据公司策略进行选择经销商管理与中间渠道建设Page16根据经销实力选择•看经营的产品•看经营区域•看个人经历•看现有实力•看人员配备根据诚信度进行选择•业界名声•经营产品•自我感觉根据产品开发先后•产品的季节因素•重点开发地点因素•公司网络覆盖因素经销商管理与中间渠道建设Page17•宁缺勿滥•多方考察•逐级合作经销商管理与中间渠道建设Page18广告发布模式选择媒体•受众的集中性•效价比•时效性•附加价值经销商管理与中间渠道建设Page19主动拜访模式拜访路线的确定拜访目标拜访辞拜访程序拜访中可能遇到的问题及应对拜访的资料准备经销商管理与中间渠道建设Page20招商会模式客户信息资料的搜集会议的邀请会议的准备要素会议的招开程序会议的控制会议的跟进经销商管理与中间渠道建设Page21朋友推荐模式家族式经销方式区域网络式经销方式管理商的概念经销商管理与中间渠道建设Page22•产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾•经销政策与经销商实力之间的矛盾•经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商管理与中间渠道建设Page23•经销商的窜货管理•窜货的预防•窜货的发现•窜货的处理•公司防窜货体系的构筑经销商管理与中间渠道建设Page24窜货发生的原因•销路不畅•库存太大•窜货成本过低•窜货时有一定的利润差额窜货的定义条件：•区域之间存在价格差•区域之间存在销量差•窜货成本不高经销商管理与中间渠道建设Page25•平抑价格•密切跟踪经销商的货物流•选择经销商时一定要慎重•拉高窜货成本•保证金的交纳•感情攻势经销商管理与中间渠道建设Page26•第一时间发现，第一时间处理•经销商的监控体系•密切监视窜货集中区域经销商管理与中间渠道建设Page27•对窜货方的处理原则•对被窜方的处理原则•处罚标准经销商管理与中间渠道建设Page28•公司防窜货意识的培养•窜货反应机机制的建立•正确销售政策•经销商的培训经销商管理与中间渠道建设Page29经销商培训的目的：•经销商的忠诚度培养•使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策•树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德•增加彼此学习与交流的机会•向其推荐新的产品经销商管理与中间渠道建设Page30•我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏•我待你不薄，你也应如此•看看别人，做得多好•新观念、新方法、有学习动力•产品系列及后续延伸，有发展空间经销商管理与中间渠道建设Page31制定培训计划•目的•人数•费用•课务•辅助人员安排•程序运作经销商管理与中间渠道建设Page32选址•僻静•安全•较舒适•设施齐全经销商管理与中间渠道建设Page33课务安排•确定中心要素，明确讲课目的•专业培训师+公司培训人员+销售人员•课务内容产品介绍模式讲解市场点评远景分析•互动活动：经销商发言游戏活动抽奖活动军训经销商管理与中间渠道建设Page34后勤保障•场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安•勤务——住宿、吃饭、交通、军训•业务——沟通经销商管理与中间渠道建设Page35•培训的持继性•及时反馈经销商对培训会的意见•加强平日联络，确定归属意识经销商管理与中间渠道建设Page36对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控制经销商管理与中间渠道建设Page37•在制定价格时要考虑区域市场差异•在产品销售期间充分与经销商进行沟通•对同类产品价格要充分了解•设立促销品及特殊时间的价格变动机制经销商管理与中间渠道建设Page38•处罚条款，合同中要明确•对货物流控制得当•提高乱价减半经销商管理与中间渠道建设Page39•要有全民皆兵的意识•第一时间，第一反应•谁管理，谁处理原则经销商管理与中间渠道建设Page40•产品价格体系的制定•返利机制的制定经销商管理与中间渠道建设Page41价格制定的要素：•同行是参照•成本最重要•宁货不给现•奖励是指导•20是底线经销商管理与中间渠道建设Page42•以年返为主线——辅以季返•给货不给现•加以各种体现附加价值的奖励•产品品牌与返利额度成正比经销商管理与中间渠道建设Page43•利润率与市场推广职责成反比•高空宣传——厂家负责，促销活动——经销商负责•对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持•对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生经销商管理与中间渠道建设Page44•促销品的分类：a、终端促销品b、奖品c、礼品d、非卖品•促销费用应控制在总利润额25%以内•多为经销商提供促销设计稿•促销品的比例应纳入合同与销量挂钩经销商管理与中间渠道建设Page45•年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系•年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规定•年任务量将有若干辅助指标作为支撑点经销商管理与中间渠道建设Page46•宁换不退，宁退不伤•残次早换，不留后患•对残次品的监控制度及处罚制度•残次品的处理原则与条款•对正品的保护意识经销商管理与中间渠道建设Page47与经销商打交道应具备的心态•多年不见老朋友•闲来无事常走走•礼多从来人不怪•自爱才会人人爱•不当雷锋不指挥•善意提醒耳边吹•公司利益摆中间•朋友哥们到永远经销商管理与中间渠道建设Page48程序初访再访目的拜访成交拜访关心拜访经销商管理与中间渠道建设Page49目的：他知道我是谁让他知道我做什么的让他不讨厌我技巧：有礼少语短留预设经销商管理与中间渠道建设Page50目的：他是什么样的人我的产品他有没有需求让他喜欢我技巧：多听多看多谈多问经销商管理与中间渠道建设Page51目的：使他接受我们公司的产品与之谈好条件充分了解他的顾虑与要求技巧：送礼软磨硬泡获得经销商管理与中间渠道建设Page52目的：达成协议技巧：直入利诱威逼签约经销商管理与中间渠道建设Page53目的：增进感情了解情况促进工作技巧：惊喜四多获得经销商管理与中间渠道建设Page54•守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半•关心：不要钱的好事要拼命的做•自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里•顺俗：大隐隐于市经销商管理与中间渠道建设Page55心态：•心要有公，嘴要私•早处理莫要迟•当面说清不推委•长痛不如短痛值•领导决定我辜•嘴里Sorry手不软•指握心态技巧•大事化小小事化了经销商管理与中间渠道建设Page56•从简原则•清晰原则•规范原则•不松口，大处悄悄走•政策一让，一让，又一让•宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让经销商管理与中间渠道建设Page57心态•不动如山，举重者轻•洞如观火，填思敏行•切忌贪念要点：•优势在掌握信息多的一方•尽量的让对方付出谈判成本•立场坚立而手段灵活•个人必须在谈判前被别方信任经销商管理与中间渠道建设Page58•预知对手情况（性格、实力、人品）•合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少）•向上级通报及被充分授权•制定谈判计划经销商管理与中间渠道建设Page59•开门见山式（适用于老客户及彼此十分熟悉的人）•欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚）•疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大）•恳请死缠式（适用于对方实力强大，而意愿不高）经销商管理与中间渠道建设Page60•不要欺骗要诱导•情绪跟着目的跑•临门一脚不拖拉•注意表情想对策•说服教育当老师•运用道具方法妙•意外情况不惊慌•当场解决是最好经销商管理与中间渠道建设Page61•金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）•明星型经销商（高忠诚度，低销售额）•瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）•问题型经销商（低忠诚度，低有销售额）经销商管理与中间渠道建设Page62•最大的力量针对明星•最高的限度利用金牛•最快的速度处理问题•最多的时间研究瘦狗最佳型态：金牛30%明星50%瘦狗15%问题5%