7天连锁酒店营销特点和策略

7天连锁酒店天学院版权所有为什么要选择企业•不同的人，有不同的想法•有人为生活---生活费•有人为过渡---锻炼一下•有人为发展---寻找舞台•。。。。。。7天连锁酒店天学院版权所有为什么要选择企业•为发展的人---如何发展呢•个人发展依附于企业发展•个人要寻求好的发展•选择一个好的企业非常重要7天连锁酒店天学院版权所有好发展企业的标准：•良好发展的行业---朝阳行业•企业处于高速成长期•企业发展的提速•企业发展带来的成长空间•能给寻求发展的人提供舞台7天连锁酒店天学院版权所有经济型酒店的行业空间：•我国经济型酒店市场份额仅为7.5％•欧美成熟酒店市场结构，经济型酒店为70％•随着经济快速发展•GDP两位数的增长---商务活动越来频繁•家庭收入的提高---旅游、休闲一族越来越多•家庭、个人交往活动频繁和观念的转变---对住宿的需求增加•初级阶段--快速成长期•。。。。。。7天连锁酒店天学院版权所有资本的保障•2006年11月14日华平投资超过千万美元入股7天酒店•2007年9月国际三大巨头投资—9500万美元•美国华平基金--全球规模最大的、历史最悠久的国际性私募投资基金之一•美林集团成--世界最著名的证券零售商和投资银行之一，总部位于美国纽约•德意志银行--总部设在莱茵河畔的法兰克福，是德国最大的银行和世界上最主要的金融机构之一7天连锁酒店天连锁酒店行业地位：•根据中国饭店协会发布的《2007中国经济型饭店调查报告》显示•7天是2006年开业饭店数增长率和开业客房数增长率最高的企业•分别达到400%和327%•2007年分别达到384%和354%•行业客房排名第四（开业酒店数量行业第三）•是中国发展最快的连锁酒店7天连锁酒店天学院版权所有获奖情况：•2007年1月荣获第三届（2006年度）“中国经济型连锁酒店自主创新最具影响力品牌”（经济型酒店行业唯一奖项）CEO:“中国品牌建设十大杰出企业家”、“中国品牌建设实践创新贡献奖”•2007年2月荣获“2006中国酒店星光奖”之“中国最佳经济型连锁酒店”CEO：“中国酒店业最佳创新人物”•2007年4月荣获广东省消费者委员会授予“承诺诚信单位”•2007年4月获邀成为“中国饭店协会经济型饭店专业委员会企业委员”•2007年9月荣获“2007年度最具成长性连锁品牌”•2007年11月荣获“中国创业投资价值榜·潜力企业50强”•2008年1月荣获“2007年度中国十大最佳连锁企业”•2008年1月荣获“2007年度中国最佳经济型连锁酒店”7天连锁酒店天的内部环境：•良好的企业文化•授权管理---施展才华的空间•相对独立的分店运营机制具有人事决定权、部分财权•经营好---产生成就感7天连锁酒店天学院版权所有提供的舞台---分店总经理•分店总经理在集团的重要性：肩负企业的区域发展使命区域发展的好坏决定整体发展7天连锁酒店天学院版权所有如何做好分店总经理---如何在舞台表演•自己的意愿---企图心•具有经验和不具有经验---努力都能做好•认识自身的状况：隔行不隔理---管理---借鉴隔行如隔山---业务、政策---学习•自身的基本素质---成功的基础•养成良好的习惯---向内思考、工作中不要找借口•以身作则--为员工树立榜样7天连锁酒店天学院版权所有必须的理解和认识•对行业发展有一个理解和认识进入哪个阶段？发展的关键要素？规模扩张，资本、品牌、选址•对企业的发展有全面的理解和认识发展到哪个阶段？主要竞争焦点？全国发展。选址、品牌、会员7天连锁酒店天学院版权所有•对分店的发展有全面理解和认识发展到哪个阶段？工作重点在哪里？开发消费会员、留住消费会员•对市场有个全面深刻的认识---“变”•不同时期，重点不同，策略不同必须的理解和认识7天连锁酒店天学院版权所有分店总经理的能力—资源配置能力•分店总经理拥有重要资源---人、财、物、政策等•如何配置资源和整合资源---实际运用能力•实际能力：根据在不同的环境下，分店发展的不同阶段，合理配置资源，使分店良性持续发展。•资源不在于拥有多少•关键在于有效的配置资源、整合资源7天连锁酒店天学院版权所有不同时期重点不同•对公司的营销战略有全面认识—营销方向•识对公司的政策有全面的认识—营销规则和导向•对分店发展阶段全面认识—分店的工作方向•确定现阶段工作重点—合理配置资源（人、财、物）•不同的时期---不同的重点---策略的不同---配置资源不同7天连锁酒店天学院版权所有认识你的岗位---分店总经理的主要职责•发展消费会员营销能力----销售策划和实施引导顾客----体验•留住消费会员管理能力----分店全面服务质量顾客体验----常住•善于观察环境变化---制定相应策略•在不断变化的市场环境下：（分店总经理价值）发展和留住消费会员是分店永恒的课题7天连锁酒店天学院版权所有共同认识的价值观•企业和员工共同认识的价值观：•西南航空飞机在地上是没有价值只有在空中才有价值•7天：有效会员不能创造价值（是基础）消费会员才能创造价值7天连锁酒店天学院版权所有消费会员发展的重要性•企业发展的基石•品牌的支持点•企业利润的来源•消费会员的量增长速度决定集团发展速度，•决定集团是否具有市场竞争力•60%的消费会员来自分店7天连锁酒店天学院版权所有对消费会员需求•消费会员增长的速度，要能支持集团开店的速度•消费会员分布合理性，能加强会员资源的共享•分店的发展速度与会员发展速度要相一致•商业模式就是：消费会员带来的高入住率•消费会员量的不足不能支持高入住率、影响集团的发展•消费会员发展对企业发展至关重要7天连锁酒店天学院版权所有会员发展方向•加快分店发展消费会员的速度•完善会员全国分布：京津地区华东地区西南地区•资源共享•提升效率7天连锁酒店天学院版权所有如何发展消费会员•营销观念的建立–营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用–行业特性：以产定销---产品数量确定–为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）–营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）•产品特点–不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度增加散客量）–不可储值—每天必须完全销售–不可保留—所有渠道都能卖•目标消费群–出差商务人士，休闲、旅游一族–星级宾馆太贵，招待所太差的人士–公费、自费对价格感觉—选择房型差异–价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样–消费习性研究7天连锁酒店天学院版权所有如何发展消费会员•锁定目标群体市场调研和分析目标群体的特性•发展会员营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等营销策略的制定和实施—先建立知名度、后开发商务客户等营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标•营销人员的招聘职业规划、企业远景激励政策的制定7天连锁酒店天营销特点：会员制营销•会员营销主要特征为：•准确找到目标消费者群。•营销成本最小化，效果最大化，降低成本，提高效率。•顾客终身价值能持续性提高，稳定消费群体，带来重复购买。•双向个性化交流，掌握消费者信息，了解消费者需求，•反馈改进产品信息，持续发挥优势。7天连锁酒店天学院版权所有总部营销组织结构•电子商务部•品牌传播部•直销部（一卡代理）•分店销售•分店营销不是孤军作战而是集团作战7天连锁酒店年营销调整•营销观念的转变：由粗放型向精细型营销转变•营销策略：细分市场、深度营销•营销主张：做深、做透7天连锁酒店天学院版权所有加大对企业、集团、公司的开发力度•锁定目标商务群体“原点”：企业、公司、集团•现有营销手段不能完全满足现在对公司开发的需要•深化—派单、摆台、扫楼派单—提升周边知名度—增加客源—分店基础工作摆台—针对密集目标区域—发展有效会、提升知名度扫楼—目标群体集中区域—深度挖掘—优质客户•用新思维来理解和实践---深度营销•加大对公司、集团、企业的开发力度精耕细作7天连锁酒店天学院版权所有确定有开发价值企业、公司、集团•开发前的调查分析•进行客户分类：全国型、区域型、贸易型等。。。•找到靶子—确定具有开发价值的目标（量大容易开发成本低）•了解内部组织架构•找到靶心—找到商务群体所在部门：7天连锁酒店天学院版权所有哪些部门能带来本店入住率提高：行政部—签约！—能消费吗？--看过经理的抽屉吗？--你的概率有多大？--怎样才能提高—关系的维护、企业和产品的认可采购部等--怎样才能提高—关系的维护、企业和产品认可哪些部门能带来网络收入：商务部、营销部、市场管理部等（深度挖掘）•设计节约增效的方案：互利互惠•说服领导认同并支持—双赢•进入公司内部部门、深度开发、一网打尽（办理公司卡和个人卡）•建立客户档案，维护分店周边核心客户关系，可提高入住率确定有开发价值企业、公司、集团7天连锁酒店天学院版权所有商务人士分析和行为特点：•商务群体的分类：层次分：高、中、底费用分：自费、公费了解出差标准—是不是目标客户•计划性强：出门下定单（代订、自订）•安全意思强：品牌信赖（知名度、美誉度）•价格要求：公费：报销范围以内、价格敏感度弱，房间选择：商务房间自费：价格敏感度高房间选择：大床房、经济房产品核心要求：安全、便利、干净、上网、舒适、早餐7天连锁酒店天学院版权所有总部加大对基层的支持•设立总部派驻区域营销机构和营销总监•总部业务管理延伸至主要区域五个区域：•北京•上海•南京•广州•南昌7天连锁酒店天学院版权所有区域营销总监的岗位职责：定位：•总部的派驻营销业务机构，业务上属总部直接领导•区域总经理虚线管理权力：•对区域内分店销售具有直接考核权•对分店销售经理和业务人员人事任免具有建议权•直接管理区域业务人员7天连锁酒店天学院版权所有区域营销总监的岗位职责：职责：•负责传递总部的战略和业务政策•承担本区域内的销售指标•负责区域业务培训和销售技能提升•负责区域内分店销售经理的考核•负责区域内分店销售业务政策制定和探索•负责基层成功经验的总结和推广•负责本区域的品牌建设和管理•负责区域市场推广7天连锁酒店天学院版权所有规划营销人员职业发展通路：设计营销人员的发展空间•分店业务人•分店销售经理•分店总经理•区域营销总监•市场部经理•市场营销总监7天连锁酒店天学院版权所有培训教材的编写•四个小组的成立•店外销售教材编写小组：邝于华（组长）、王伟、吴康、南学军、刘平、苏乾干•店内销售话术编写小组：张雷（