天展照明营销规划方案

天展科技卓越品质天展科技卓越品质目录第一章—市场分析1、行业宏观市场分析2、国内环境和行业市场背景3、国内产品行业市场状况4、市场发展前景5、企业优势和产品优势第二章——企业营销战略1、企业品牌战略2、营销策略的制定和完善3、营销团队的组建4、市场布局和市场开发第三章—企业营销规划和部门职责与管理1、营销部业务范畴2、营销部的部门设置3、营销部人事管理规定：（1）日常管理（2)工作制度（3）保密制度（4）业务计划编制和管理（5）财务管理制度（6）费用管理天展科技卓越品质（7）业务费用标准第四章——市场启动方案第五章—总体销售目标及执行标准第六章—薪酬体系及业绩考核KPI1、总则2、绩效考评实施3、绩效工资及计算4、效益提成的计算5、假期及待遇第七章—招商系统和市场体系运作1、代理商的甄选2、经销商(代理商)的区域设置：3、客户回访间隔时间表4、县/市级代理商条件和支持系统天展科技卓越品质第一章市场分析一、行业宏观市场分析：1、全球经济的快速发展和能源匮乏形成了鲜明的对比，对能源的需求急剧增加是摆在我们人类面前的主要课题。世界各国都在为争夺能源而进行你死我活的争夺，甚至为掠夺能源而发动战争。2、全球性的能源议题会议持续召开并相继出台关于能源节约和开发的政策措施。各国也相继出台一些国内关于节约能源利用能源和开发新能源的政策措施3、世界能源紧缺为节能产品的创新发展和推广提供了良好的社会环境。4、我国人员众多能源紧缺，能源问题已经渗入社会家庭阻碍着社会的发展进程，社会能源严重告急。5、目前来说解决世界能源危机的途径：1、新能源、可再生能源2、提高节能环保新技术，3、推广节能环保产品二、国内环境和行业市场背景1、中国是个人口众多但资源相对匮乏的国家，整个社会对能源的需求极为迫切。为解决能源紧缺的这一社会关注问题，节能产品不断推陈出新。目前国家相继颁布《节约能源管理暂行条例》和《中国技术政策·能源》等政策，把节能产品的调整与更新换代作为国家长期持续的方针政策推进下去，因此给节能产品带来了时代发展的机遇；2、社会公众的“节能、安全、环保”意识逐渐提高增强。3、各种耗能产品销售市场份额不断萎缩。4、目前照明产品市场中，耗能、污染产品的使用弊端和危害日益突出。天展科技卓越品质自2007年以来，国际上兴起了“逐步淘汰白炽灯”的活动，美国将于2014年在美国市场上禁止销售白炽灯泡，欧盟2012年9月起禁用所有瓦数的传统灯泡，中国也在逐步淘汰白炽灯。5、目前国内照明产品市场，尤其成熟的产品市场竞争激励，价格竞争白热化利润微薄，更大发展空间极其有限。6、产品的市场发展规律决定了照明市场需要更新型更节能更安全的绿色环保产品的推出使用和普及。7、社会的发展和人们生活品质的不断提高，安全、环保、节能的照明产品将是人们生活环境的首选因素。三、国内产品行业市场状况1、目前国内多数生产企业产能有限，没有产品的配套生产能力，80%的企业依靠产品的组装推向市场。2、国内厂家产品质量标准参差不齐，产品故障不断，严重影响到市场的发展。尤其新产品的稳定性是市场发展道路上必需解决的问题。后期维护难度大也是目前企业面临的困境。3、众多企业缺乏产品的纵深研发，后续产品跟进困难。4、很多企业实力有限，不是长期的发展观念而是以市场为导向的经营方针，很容易发生后续资金或因市场及其他因素出现经营转向，从而严重损害分销商利益。5、多数企业销售政策体现的不是真正意义上的双赢与合作，而是侧重以营利为目的。6、国内产品市场还处于诸侯争霸现象，品牌和拳头产品现象尚未形成。天展科技卓越品质7、目前国内企业还都处于找客户和价格竞争状况，营销缺乏创新，市场空间发展还待提高。四、市场发展前景1、在全球应对气候变化和能源紧缺的大背景下，作为照明行业，发展高效节能产品仍然是行业大趋势。2、、中国能源稀缺的特点决定了中国将大规模推广使用节能产品的大趋势，国家节能政策的颁布实施，对节能产品的推广奠定了社会基础。3、在国家倡导“节能减排”与低碳城市的政策环境下，必将加速推动节能产品的市场普及。4、减少污染、节约能源、保护环境是照明行业的发展方向，LED和无极灯性能特点符合国家节能政策，与目前国家倡导的“节能减排”政策接轨。5、淘汰传统白炽灯和减少高耗能照明产品的使用为节能产品的发展提供了良好的发展契机6、、LED和无极灯的性能特点和节能效果相对其他高耗能产品而言具有无可比拟的优势，是目前光源家族中最代表时代发展方向和最具竞争力产品，其市场发展潜力明显高于其他同类产品。是光源家族的新贵“绿色产品”发展潜力巨大。7、节能照明产品市场需求日益增大，市场销售增长空间大潜力无限；8、国外LED和无极灯产品的成功推广和使用，为我们提供了发展依据，行业内人士已经预测未来节能高效的光源产品必将成为照明行业主流产品。五、企业优势和产品优势A、企业优势：天展科技卓越品质1、（待整理）2、企业的强大实力与完善的产品配套生产能力，满足市场需求下的产能提高。3、企业定位高新产品的生产和研发引领市场步步领先，确保你持续的市场掘金高利润的投入回报。4、企业自身生产质量标准起点高，以产品质量和服务取决市场的主导理念，以持续性的发展为宗旨，以行业领军名牌产品为发展目标，着眼长期的市场经营和行业发展。5、企业营销策略以“双赢”为合作原则，以推动市场发展和经销商的利益为主导，确保您市场份额维护您的利益，是真正意义上的合作关系。6、特色的区域营销方案设计，全过程跟踪服务支持，质量无忧的售后服务。提供您各项培训，与企业共同成长，让您倍感企业关怀。B、企业产品优势（待整理）六、企业发展目标1、总体发展方向：定位国内光源行业一线知名品牌，最终实现企业产值、渠道、规模、品牌的同步发展和飞跃。2、积极进行渠道的开发和组建工作，以高效、忠诚、长远为渠道的开发宗旨和原则。力求在3-5年达到国内2/3以上国内区域市场的渠道普及。3、按照目前企业生产规模和生产能力，按照年销售目标不低于50%的增值，在3-5年内实现生产规模和产能的倍增。以实际销售数据为基数进行对比。4、持续打造企业形象和品牌效应，通过企业宣传和市场份额的不断增加，从而打造企业产品品牌，跻身国内电光源行业知名品牌。以产品市场占有率天展科技卓越品质*渠道的分布*产值的对比为主要参照依据。第二章企业营销战略以专业、专注、诚信、品质、创新、服务为企业发展和营销方针，通过可持续发展为前提，以质量、服务为竞争市场，从以下几方面做好企业的营销战略布局。一、企业品牌战略1.长期目标：以“天展产品、国际品质”，为发展目标，把企业品牌打造成国内行业内的一流品牌、一流的合作商、国内整套系统方案提供商、国内专业的OEM供应商。2.中期发展目标.拥有高度的品牌知名度，美誉度和消费者的满意度。3.短期目标：市场渠道的开发和宣传的.a.提升企业在行业内的知名度.b.实现销售的跨越式突破和区域渠道的最大化开发和利用二、政策的制定和完善高效、完整、系统化的营销政策和管理考核体系的制定是企业营销发展的基石，是整个企业营销发展的方向和前提，没有系统化的营销政策和方案企业就会陷入茫无头绪乱战，最终的结果可想而知。制定完善的政策和方案并严格按照方案思路落实实施是企业营销成败的关键。三、营销团队的组建天展科技卓越品质一个充满活力充满斗志的营销团队是企业营销发展重要因素，因此销售队伍的建设，营销人员的培训和企业职业经理的塑造是一个持续渐进的过程，因此要建立高效的营销团队，对营销人员加强专业产品知识、营销技能和商务礼仪培训是企业团队建设的关键所在。四、市场布局和市场开发总体营销方式：渠道开发+专项工程+企业产品联动（产品OEM）+大客户合作+品牌信息的传播1、河南市场以工程开发和渠道的并举推荐，在省内打造样板工程。2、确定国内优先开发省份重点开发。逐步树立样本工程，打造样板市场，以此为中心辐射周边区域市场的开发，即所谓的“蚕食”式市场开发方式。3、完成企业产品的相关认证工作，积极介入国内大型工程项目，提升企业知名度和市场竞争能力及业务量。4、加快渠道的开发，加强对渠道的控制和管理，加大对渠道专职人员的产品知识培训，充分发挥渠道价值.5、开发挖掘大客户资源，区域渠道开发优先着眼大客户的开发工作6、利用良好的产品质量和企业信誉及政策，实现同行业企业和销售商之间的产品销售联盟和业务合作(如灯具企业或LED或无极灯单一产品生产企业配套销售或产品互补)7、合理利用开发上游相关政府机关和对口企业部门（电业），利用政策寻找突破口，积极介入市政工程和节能工程改造项目。8、以单位产品整体销售为主题，以拳头产品带动其他产品，根据市场需要和客户需求，可提供国内同行业之间的产品拆分供应（如光源或电源或部天展科技卓越品质分配件）或OEM产品合作。五、做好企业的价格策略价格策略（1）价格定位：前期，先确立一到三个对等竞争对手品牌作对象，以其价格作为参考对比执定一套符合自身的价格体系。促成价格竞争优势。（2）价格体系：提供统一的供货价格，减少中间环节，提高企业的市场价格竞争力。实行分级销售返点政策（市级代理商享受销售返点）。（3）制定工程销售价格、介入方式和支持政策。特殊工程价格需上报公司经审批请示方可。（4）企业产品价格表（待定）（5）维护销售价格体系的一致性，不允许越权私自更改价格体系，特殊情况必须上报公司总经理审批。第三章：企业营销规划和部门职责与管理按照企业目前的产品和市场状况，本着以市场开发为前提，服务市场为宗旨原则：一、营销部依据公司销售政策开展各项业务，接受公司销售总经理的监督和管理，其使命是：★开发经销商市场，积极寻找专业的产品代理商.★以河南、江西、湖北、湖南、山西、陕西、山东、辽宁、河北为前期重点启动省份优先开发。天展科技卓越品质★以县级城市为单位进行市场开发，组建区域销售网点。★建立完善的客户信息库，依据不同客户状态和市场情况进行跟进开发。★为经销商、代理商、合作企业提供完善的售前、售中、售后服务,做好渠道的维护工作,提升产品知名度扩大销售量.★培训经销、代理商引导其工程项目的开发和技术支持和服务，以区域样板工程带动区域业务的开展。★按照公司销售计划下达月度和区域销售指标，接受公司的业绩考核。★定期就工作进度和业务开展状况向总经理提供完善的信息资料反馈。★进行市场宣传和推广，打造企业品牌和形象营销部根据企业和市场需要进行如下部门设置：二、营销部的部门设置（3个部门）：1、设置市场部（LED和无极灯两个事业部）全面负责国内市场的渠道开发招商工作。2、设置工程部（LED和无极灯）负责省内工程开发和国内市场工程项目的招投标和技术支持。3、设置销售内勤和信息专员，负责国内信息的收集、整理、媒体网络的信息传播和销售人员的信息整理，协助区域信息的传播和媒体网络的信息发布。企业内部之间的业务衔接和工作协助。部门职责和工作目标：（1）市场部1、按照公司确定的目标和个人分属区域进行客户资料的整理和汇总。2、对分属区域搜集来的客户资料进行筛选和梳理天展科技卓越品质3、区域内和企业产品相关联的宣传媒体（网站）的搜集整理和企业信息的传播.4、区域内工程项目的采集。5、区域大客户资源的开发和跟进。6、区域代理商合同的签定及合同的执行。7、区域签约客户的后期维护工作。（2）工程部（大客户部，产品OEM事业部）1、负责国内市场的照明工程公司客户资源资料的收集。2、负责对国内整个市场中同类产品企业的收集工作3、负责对国内各种照明工程信息资料的搜集。4、负责提供代理商区域内的工程信息和技术商务指导支持。5、负责协助代理商和合作客户树立区域性样本工程6、负责企业之间的合作拉动，和产品销售工作。7、负责省内和企业周边的工程开发和跟近。（3）信息文员和内勤1、负责网络销售和网上信息传播及企业宣传工作。2、负责国内相关行业媒体的搜集整理及宣传工作。，3、负责国内行业展会和区域展会的资料制作和信息传播。4、负责企业内部相关资料的整理和编制。5、负责区域性产品推荐会议(招商会议)的事务支持和协助。6、协助外出销售人员的外出工作需要。7、日常办公室的信件资料传真和部门衔接协调工作。天展科技