专业销售技巧之5--成交篇

1专业销售技巧之---成交篇2课程纲要一.客户成交方法二.假设成交法六.从众成交法四.避重就轻成交法八.异议成交法十.总结成交法十二.订单成交法十四.门把成交法五.优惠成交法七.机会成交法三.选择成交法一.请求成交法九.不确定成交法十三.隐喻成交法十一.富兰克林成交法十五.6+1成交法二.影响成交的因素3125一.客户成交方法4一.请求成交法（直接成交法）1定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户1购买商品的成交方法。2注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好2成交的时机。最好时机以下五种情景：45一.请求成交法（直接成交法）五种情景1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。6二.假设成交法（假定成交法）商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、设计风格、拍照等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。7二.假设成交法（假定成交法）商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。1238三.选择成交法通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方案定义9三.选择成交法-----分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。13210四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1商务代表通过解决次要问题减少客户对主要问题关注来实现交易。定义11四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-2商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提醒商务代表注意（称为重要问题）。12四、避重就轻成交法123产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证。三类重要问题13五、优惠成交法（让步成交法）商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定。定义14六、从众成交法P-1从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云定义15六、从众成交法P-2对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。12316七：机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）P-1定义通过缩小人们选择的时空来实现销售机不可失，时不再来。17七：机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）P-2再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。1218八、异议成交法P-1客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。心态19八、异议成交法P-2异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。20九、不确定成交法对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。）21十、总结成交法•商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。22十一、富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交23十二、订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。24十三、隐喻成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）25十四、门把成交法•又叫反败为胜法。•有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~26十五、6+1成交法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。27影响成交的因素•签单前的准备•如何把握成交的信号•成交后的注意事项28签单前的准备•一、克服被拒绝的恐惧•二、不要批评你的竞争对手•三、不要给客户无法兑现的承诺•四、顾客对价格的抗拒•五、处理价格贵的五种方法291/客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）2/耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）一、克服被拒绝的恐惧30二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。31三、不要给客户无法兑现的承诺1/不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。2/承诺越多，给客户的安全感越低。32四、顾客对价格的抗拒1/首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）2/创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有几万家企业与我公司签定了合约33五、处理价格贵的五种方法1/在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息2/把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）4/物超所值的概念。5/延伸法。（使用时间与价值）3/将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）34二.如何把握成交的信号表情信号动作信号语言信号表情信号动作信号语言信号35表情信号•客户沉思时；•注意力集中，频频点头；•眼神变化：瞳孔放大、变亮、神采奕奕•面部变化：咬押思考/托腮沉思的紧张状态变为轻松的•话语，突然开朗的表情；部分客户会因购买的冲动而导致面部表情激动36动作信号•手：由原来双手抱胸的防卫姿势或手插在裤袋的怀疑•姿势转为双手分开，自然下垂或仔细翻看产品，或下意识地摸皮夹子掏口袋里的钱；•腿：双腿不再交叉相叠或跷二郎腿；•身体：身体因眼睛的注意而前倾尽量靠近产品37语言信号•客户提出疑问时；•反对意见减少时；•询问价格；•说出自己的秘密；•赞赏你的敬业精神；•开始讨价还价；38成交后注意事项请顾客转介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。39方法一定比困难多