CES销售培训课程

精确销售–CES（客户互动销售）系列讲座引言桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。精确销售第一讲：21世纪销售方法－CES（客户互动销售）CES的目标：缩短成功销售的距离CES的核心理念：精确销售CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧，专业态度与魅力精确销售第二讲：健康与亚健康的销售团队（上）评价健康销售团队的7个问题–1.你公司主管销售的高层、销售团队的TeamLeader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？–2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？–3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？–4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？–5.销售团队的TeamLeader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？–6.销售团队的TeamLeader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？–7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。销售增长来自销售团队的整体成长通过把普通销售员培养成超级销售员带来销售业绩增长个人素质的提升成就销售增长精确销售第二讲：健康与亚健康的销售团队（下）销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法则对应于漏斗法测的4个关键问题销售经理应如何为销售人员创造机会销售经理如何管理对客户的投入漏斗法则：通过漏斗层层把握销售机会控制销售成本漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是无价值的信息。只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗，进入销售部门的销售预算中因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本上是出钱费力帮人垫底漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟进该项目，这时需要判断，–我们和这个项目关键人的关系如何？–导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关键因素我们是否拥有或能否掌握。漏斗第三层：建立内线通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是值得公司全力投入的漏斗第四层/五层漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识漏斗第五层：谈判签约漏斗方法的4个关键问题1.你刚刚结束了哪一步?2.请提供证据(或者反证)3.你现在在采取什么行动?4.你在怎样准备(或者是计划)？销售经理应如何为销售人员创造机会：客户分类及接触方法图CES所讲述的销售方法也正是适用于A类客户的销售方法。销售经理如何管理对客户的投入：客户分类及投入图精确销售第三讲：使销售策略与采购步骤紧紧咬合客户的采购流程CES归纳的销售流程不关心你的客户，你的客户也不照顾你–销售人员该怎样分析和关心客户—这正是销售的成功关键，也正是CES课程的核心内容。客户采购流程CES归纳的销售流程CES教学实例CES教学案例之一中元大厦网络工程CES教学案例之二畅运公司5城市VoIP工程CES销售计划CES销售计划第1课:剖析双赢E型商业模式按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。”所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。D型商业模式比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化C型商业模式是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中B型商业模式相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题A型商业模式最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了CES销售计划第2课：行家一出手便知有没有判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息–他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况–比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何客户对不同销售人员的评价判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息及格销售员中等销售员TOPSALES对定单关注点此项目本身对此项目的过程的控制影响此项目最终结果以什么方面作为主要切入点进行销售产品与服务本身的卖点研究客户的业务，结合系统方案在中等销售员的基础上注意客户内部的势力分布和战线联盟强项产品技术指标的说明系统整体方案的说明包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案对报价的解释强调价格低降低客户的总体拥有成本为客户带来增值直接与客户的什么层面人员的人建立联系客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者通过销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况及格销售员中等销售员TOPSALES客户对这个销售人员的态度可以考虑首选可以参与客户对这个定单的内部运做销售人员对销售信息的反应有反应,按部就班积极响应未雨绸缪销售人员对客户心态的洞察度大概能明白客户对自己的远近能够灵活应对客户内部的不同声音积极采取行动，缔结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立对公司内部的资源的使用情况不是使用不足，就是浪费资源基本上比较及时和明智对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用业绩的体现与资源的支出不协调比较稳定超额完成从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价及格销售员中等销售员TOPSALES客户对人的总体印象产品专家是客户的潜在资源可以作为客户推心置腹的业务顾问客户对销售人员每一次和他联系的感觉打搅销售演示有什么新点子的商业会议客户对这个销售人员下的判断一个勤快的人还是比较有想法的人非常有价值进行接纳的人客户对这个销售人员一般的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系CES销售计划第3课——多算胜少算不胜胜与不胜在于彼，败与不败在于己不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会GoalPOST法则GoalPOST法则项目CES解释说明Goal目标·Longrange大范围·Visionary想象·DefinesourR'ship定义关系对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正价值。Profile概况·Databaseofcustomers'information数据库内的客户·Macro:AnnualReport,Trends宏观描述，公司年报，公司介绍，产业趋势等·Micro:Opportunityplan(1-16)微观描述，CES机会计划（1-16法则）对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则会在以后的课程中介绍。Objective目的·Specific(Products/Services)明确的·Measurable(OrderAmount)量化的·TimeBound(Closedata)时效的在对客户进行宏观和微观的了解之后，应进一步加强对该订单信息的掌握。准确的订单信息要明确,比如是什么项目,谁负责;要量化,到底标底是多少；要有时效性，从客户角度出发，这个项目的截止时间到底是什么时候。Strategy策略·Describesthegeneralapproach方式·Theroutetotheobjective通向目的的途径动关键人对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进入定策略阶段。策略的核心是如何接触关键人，通过什么途径打动关键人。Tactics战术·Connectedtothestrategy与策略相关·Individual,Style-dependent人性化·Flexible,dynamic灵活,机动策略之后，就需要进入战术分解阶段。这是我们下一课的内容。CES销售计划第4课：PRIME夺单ProveYourValue证明你的价值RetrieveMissingInformation找回忽略的信息InsulateAgainstCompetition隔绝竞争对手MinimizeYourWeakness掩盖你的弱点EmphasizeYourStrengths强调你的优势P：证明你的价值证明你的方案如何切中用户的要害展示你提供独一无二的价值的能力确定你以前给该客户提供的价值把握关键人物的业务、个人需求R：找回忽略的信息向客户内部的支持、拥护者询问善用你的伙伴，关系网和销售队伍引入生意伙伴和“顾问”获取公开可用的信息I：隔离竞争对手把你的方案和关键人物的个人利益联系起来在客户内部扩大你的支持度在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系和你的支持、拥护者演练你的计划M：掩盖你的弱点把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数）决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力E：强调你的优势把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较分析你的优势以选择方案把你的优势嵌入到用户的决策标准中和你