【培训课件】旅游销售技巧

旅遊銷售技巧第一章旅遊銷售的涵義•學習目標一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？二、分析旅遊銷售員的種類三、旅遊銷售員應具備的特性、態度與原則一、銷售的定義•「銷售」定義為：運用調查分析以預測旅遊市場並進行旅遊產品設計、包裝與定價，進而從事旅遊商品推廣、注重交易技巧及證件收送服務等，透過附加價值的提升，來發掘、擴大及滿足旅遊消費者對旅遊商品或旅遊服務需求的商業活動」。二、銷售管理的定義•「銷售管理」為整合組織內外資源、分析、規劃、執行、控制、修正與回饋等機能，積極從事銷售的活動•即是將「管理」的技術應用在銷售活動上。三、銷售理念銷售理念乃基於下列三項思考方式：1.客戶導向。2.有獲利銷售行為。3.運用整體公司資源支援銷售活動。「銷售策略」（sellingstrategy）•所謂「銷售策略」（sellingstrategy）是指實施銷售計畫的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的「最適組合」而非「最佳組合」。積極性的銷售策略思考方向必須是：1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具不同階段性目標的思考方向。四、銷售的真諦1.「銷售」是能夠加速經濟獨立的工作。2.「銷售」是一種充滿樂趣極富挑戰性的工作。3.「銷售」是一種自由且高度自主的工作。4.「銷售」是一種能夠幫助別人的工作。旅遊銷售員分類一、送件小弟其工作內容為收取證照、訂金，或至航空公司及旅行同業收送機票、證件、團費等；此工作可以訓練與人應對的技巧，同時也可瞭解證照與機票的處理流程及方式。旅遊銷售員分類二、銷售代表三、旅遊諮詢顧問師旅遊銷售員應具備之條件一、工作磨練二、人際磨練三、書籍磨練如何成為一位成功的旅遊銷售員一、旅遊銷售員應具備之特性(一)主導性(二)說服性(三)主動性(四)獨創性二、旅遊銷售員應具備之銷售態度成為成功的旅遊銷售人員，有三個最重要的關鍵：(1)「態度」(2)「推銷自己」(3)「銷售技巧」正確的態度可從下列角度分析：(一)對自己(二)對銷售(三)對挫折美國推銷員協會根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研究，結果發現：1.占48％的銷售員在第一次拜訪遭遇挫折之後就退縮了。2.占25％的銷售員在第二次拜訪遭受挫折之後也退卻了。根據美國推銷員協會曾經對銷售員的拜訪做長期的調查研究，結果發現：3.占12％的銷售員在第三次拜訪遭到挫折之後也放棄了。4.占5％的銷售員在第四次拜訪碰到挫折之後也打退堂鼓了。5.只剩10％的銷售員鍥而不捨，毫不氣餒，繼續拜訪下去。(四)對客戶•服務業名言──客戶永遠是對的！故旅遊業從業人員，絕不跟客戶頂嘴、吵架或愛理不理，愈是難解之處，更應放下身段去解釋，銷售所強調是為•「雙贏雙利」（win-win）的策略。(五)對產品•根據哈佛大學的研究顯示：一個人的成就有85％取決於「內在的態度」，只有15％取決於的「專業知識與技能」，由此可知，「心態」對於銷售工作尤其重要。因為，銷售是一個以「行動力」決定成就與表現的工作，當心態正向且積極時，往往能不斷以實際的「行動」與「拜訪量」創造良好的業績表現。「客戶永遠是對的」除了要關心客戶的利益之外，下列三點也值得注意：◆準時與守時◆信守諾言◆勇於認錯三、旅遊銷售員的處事原則(一)自我管理(二)必勝心(三)設定目標(四)責任(五)禮儀(六)成本意識(七)適時的報告(八)敏捷的意識(九)自我形象1.肯定自我的價值。2.瞭解自我存在的意義。3.真心肯定這份旅遊銷售工作。4.把每天視為活力的開始。(九)自我形象5.加入微笑、讚美俱樂部。6.養成學習與閱讀的習慣。7.適度的打扮自我。8.練習上台與拿麥克風。