江苏吴江市丽湾国际地产项目销售方案

丽湾国际销售方案一、项目基本数据项目工地情况简述：目前本案整体施工进度较慢，1~4#楼均还处在基底处理阶段，5~8#楼部分开始打桩，联排打桩工作刚刚完成。售楼处外立面还在进行玻璃幕墙安装，内部管线尚未排放好。因此，结合天气及施工因素预期，实际售楼处交付日期可能还会延后。第一阶段销售范围：1~4#楼面积：共计：3.7万平方米（公寓2.4万平米联排约12480平米）第一阶段销售金额：约1.45亿二、销售策略、推盘节奏A．销售节奏1、房源表、房源分类公寓楼：1#2#3#4#花园洋房：19#20#21#房型编号（公寓）：房型名称房型格局房型面积房型位置D22房2厅1卫86.213#D13房2厅2卫131.023#D33房2厅2卫129.293#H23房2厅2卫128.121#2#U13房2厅2卫119.332#4#H14房2厅2卫159.731#2#D1-B5房2厅3卫3#D3-B5房2厅3卫3#H1-B5房2厅4卫238.921#2#H2-B5房3厅3卫206.371#2#U1-B5房3厅3卫2#209.992#4#5房3厅4卫4#209.99备注:(房型编号及排列)参照施工图，由东向西，东面为1单元，西面为2或3、4单元；由东向西，1单元为01、02室，2单元为03、04室，依次类推。各户型标准层上存在复式结构的，划分为2种（户型后缀上区分为-A和-B,其中-A代表标准层户型，-B代表复式户型）例如：U1户型，标准层一层东面一单元东山墙位置为（1U1-A01）顶层复式则为（11U1-B01）附表如下：1号楼2单元1单元1H2-A041H2-A031H2-A021H1-A012H2-A042H2-A032H2-A022H1-A013H2-A043H2-A033H2-A023H1-A014H2-A044H2-A034H2-A024H1-A015H2-A045H2-A035H2-A025H1-A016H2-A046H2-A036H2-A026H1-A017H2-A047H2-A037H2-A027H1-A018H2-A048H2-A038H2-A028H1-A019H2-A049H2-A039H2-A029H1-A0110H2-B0410H2-B0310H2-B0210H1-B012号楼3单元2单元1单元1H1-A061H2-A051U1-A041U1-A031H2-A021H2-A012H1-A062H2-A052U1-A042U1-A032H2-A022H2-A013H1-A063H2-A053U1-A043U1-A033H2-A023H2-A014H1-A064H2-A054U1-A044U1-A034H2-A024H2-A015H1-A065H2-A055U1-A045U1-A035H2-A025H2-A016H1-A066H2-A056U1-A046U1-A036H2-A026H2-A017H1-A067H2-A057U1-A047U1-A037H2-A027H2-A018H1-A068H2-A058U1-A048U1-A038H2-A028H2-A019H1-A069H2-A059U1-A049U1-A039H2-AB029H2-A0110H1-B0610H2-B0510U1-B0410U1-B0310H2-B0210H2-B013号楼1D3-A031D2-A021D1-A012D3-A032D2-A022D1-A013D3-A033D2-A023D1-A014D3-A034D2-A024D1-A015D3-A035D2-A025D1-A016D3-A036D2-A026D1-A017D3-A037D2-A027D1-A018D3-A038D2-A028D1-A019D3-A039D2-A029D1-A0110D3-A0310D2-A0210D1-A0111D3-B0311D2-A0211D1-B014号楼2单元1单元1U1-A041U1-A031U1-A021U1-A012U1-A042U1-A032U1-A022U1-A013U1-A043U1-A033U1-A023U1-A014U1-A044U1-A034U1-A024U1-A015U1-A045U1-A035U1-A025U1-A016U1-A046U1-A036U1-A026U1-A017U1-A047U1-A037U1-A027U1-A018U1-A048U1-A038U1-A028U1-A019U1-A049U1-A039U1-A029U1-A0110U1-A0410U1-A0310U1-A0210U1-A0111U1-B0411U1-B0311U1-B0211U1-B01注明：颜色区分为销售顺序：黄色为第一批公开楼栋；灰色为第二批公开楼栋。复式均不公开2、去化思路为了在短时期内达到销售去化率的最大化和营造一个良好的市场氛围及打开产品的知名度,结合本案的情况建议一期第一批推出1#和3#分析如下:1#南面是牛腰泾河,前面无任何遮挡,视野开阔,采光通透,东面是仲英大道和托儿所,可能会有噪音影响。因此在一期中1#的定位是处于一个中端。对于价格我们建议均价在3400元/平米左右。（拟定整一期均价3500元/平米的前提下）3#南面是1#和托儿所，可能影响到3#低层单位的视野和采光，东面是仲英大道，北面是小区的车行入口和加油站，这些建筑会给3#造成一定的噪音影响。因此，在一期中3#的定位处于一个相对弱势。建议3#一层价格2880元/平米左右。整栋均价控制在3200元/平米左右。3#价格较低，可以在短时间内打开楼盘的一个知名度。同时去化率也比较快。1#和3#集合了整一期两房，三房，四房和复式，供客户可选择面积范围较广；同时在价格上也可起到互补作用，客户可根据自己的需要选择不同档次的房屋。在1#和3#推出的同时，同步进行2#和4#预约登记，根据开盘实际销售率，拟定在开盘后2个星期左右推出2#和4#。（拟定整一期销售周期为一个月）2#南面是牛腰泾河,前面无任何遮挡,视野开阔,采光通透，离仲英大道较远，相对无噪音干扰。地势处于一期公寓房的核心地段。在一期中2#的定位处于最高端，建议2#销售均价可控制于3600元/平米左右。之所以定这个价格，是考虑到2#的位置和联体别墅的位置处于同一水平线上。而相对于联体别墅的价格，2#占比较大的价格优势。4#前面是2#，可能影响到4#局部低楼层的采光和视野，同时后面的车行道也会对其有噪音干扰。在一期中4#的定位处于中上端。于整一期地势环境比较中性。建议整栋均价3450元/平米。短期内可能热销或滞销的户型：（首推1#3#前提下）1#中间的H2中高层房型可能去化较快（南面湖景，北透小区内部绿化，房型面积及价格适中、满足中层消费群）3#低楼层的D1户型可能去化相对较慢。（采光受1#局部阻挡；正前方的托儿所规划影响居住；东临主干道仲英大道，车流量噪音干扰较大；在加油站不拆迁的前提下，也一定程度上可能影响到居住品质的提升）参照吴江市场上复式结构去化较慢的一个情况来看，本案一期的复式房在去化上相对其他个案来看可能抗性较小。我们一期复式房所处的位置比较优越，（1#和2#为10+1；3#和4#为11+1）从产品结构与位置及视野上而言，它和联体别墅存在一定共性，却在价格空间上占较大优势；从中可寻求本案复式结构的短期去化的突破点。3、去化分析小高层1#—4#1、从位置上按去化顺序：V2#＞Ｖ4#＞Ｖ1#＞Ｖ3#理由:2#景观好,视野采光好,出入比较方便.4#出入方便,采光好,视野好,但视野开阔度没2#好1#的采光视野好,但会受托儿所及马路噪音影响3#出入最方便,但受马路出入口噪音影响,受到托儿所视野及噪音影响2、从房型上按去化顺序:V3#V4#V2#V复式理由：三房功能完备，面积适中，而且总价比四房和复式低，市场需求较大四房功能更加丰富，但面积大，导致总价相对高二房面积小，总价低，时常需求大，但房型设计不好复式功能丰富，但面积太大，总价太高，浪费面积多3、从楼层上按去化顺序：1#:V4-7FV1-3FV8-10F2#:V1-3FV4-7FV8-10F3#:V4-7FV8-11FV1-3F4#:V4-7FV1-3FV8-11F理由:1#和4#(4-7层)价格处于中档位置,采光视野较好,而且出行方便(1-3层)价格相对较低,总价低,但采光视野相对受影响(8-11层)单价高,但采光、视野、通风好2#(1-3层)单价适中偏低,采光视野好,出行方便(4-7层)单价相对(1-3层)稍高(8-10层)价格较好,采光视野好,但是出行不方便3#(4-7层)价格适中,采光视野好,出行方便(8-11层)价格相对(4-7层)较高,但通风采光视野好(1-3层)价格低,出行方便,但通风采光视野受影响4、以具体房型去化顺序⑴三房计去化顺序(H2C2U1U2D1D3):VH2.C2VU1.U2VD1.D3理由:H2.C2房型设计合理,尺寸面宽较好U1.U2相对H2.C2尺寸面宽有点小D1.D3尺寸面宽相对U1.U2更小,通风也不好⑵四房计去化顺序(H1C1):VH1VC1理由:H1面宽开间好,通风采光好,房间功能丰富,划分合理C1个别房间面宽开间相对不如H1,通风、位置不如H1别墅19#20#21#1、从位置上按去化顺序:V20V21V19理由:20#视野好,景观好19#视野好,景观好,但采光受到2#影响21#视野好,景观好,但受高架影响2、从楼层上按去化顺序:V1-2FV3-4F理由:1-2F:绿化景观好,采光视野和3-4F相比差不多,出行方便3-4F:视野采光好,但出行相对1-2F不方便综合:V1#V2#V4#V3#理由:1#采光视野好,价格适中,出行方便2#位置采光视野都很好,但价格相对较高,但周边环境好,可以削弱客户对价格高的抗性4#采光好,价格相对较低,出行方便,但视野受影响,也会受车行入口噪音影响3#价格较低,出行方便,但采光视野受1#及托儿所影响,且受噪音影响较大.B．销售策略1、价格入市方案鉴于本案实际情况建议销售期如下：第一阶段引导期（2006年11月——2006年12月）：价格定位：价格暂不公开定价说明：试探市场反映，预估意向客户心理价位，为开盘定价提供参考客户蓄水，争取200~300组意向客户第二阶段公开期（2007年1月——2007年1月底）价格定位：公开产品及市场表现价（3500元/平米）定价说明：本年1月底或2月初（正式公开，接受签单并公开第一批房源价格）。预售证尚未拿到，不能进行公开销售继续客户蓄水，公开产品，公开价格，收受部分客户诚意金5000元整（可退），先期稳定意向客户（只订1、3#房源，不定价格）第三阶段强销期（2007年2月——）价格定位：以3450元/平米价格市场表现价切入市场定价说明：以3450元/平米价格市场表现价切入市场，符合中高档产品定位保持价格稳步上扬，逐步建立标杆价格形象2、实施方案本案客户区域分布预期运东开发区20%周边乡镇客户40%松陵镇客户30%苏州客户10%本案目标客层特征简述1、周边乡镇提升住宅需求拥有自主产业、乡镇职能部门、为提升居住品质或为子女提供良好教育生活环境而购买占本案目标客户比率：50%2、区域内改善型住宅需求拥有自住房屋、区域内大型企业供职、私营小业主、政府行政部门工作、为改善现有住宅面积，或为子女结婚准备而购房占本案目标客户比率：30%3、苏州客户少量养生型客户、因工作地改变而迁徙、为降低成本而选购婚房、在吴江有自主产业、占本案目标客户比率：15%4、投资型客户外地在吴江投资产业、开发区外资投资企业主、看好松陵镇周边规划前景与吴中发展关系占本案目标客户比率：5%开盘方式及要求：销控原则本案体量较大，且分三期开工，长效发展及品牌建设是一般建设期较长的项目应重视的问题，尤其是首期项目的成功与否将对项目的滚动开发产生非常重要的作用。就本案而言，把握开发时机，缩短销售周期，发挥体量优势是本案成功完成开发和销售的重要前提，通过科学而合理的价格离散率控制