易得销售培训

销售能力是突破业绩的关键销售能力决定业绩好坏销售力ProfessionalSalesForce产品价格ProductPrice促销渠道PromotionPlace(Channel)内行人看门道，外行人看热闹。销售力：1。心理建设2。销售技巧自己才是最大的敌人福在心中，不假外求开心才能观心，大海能容百川用心筑梦，梦想成真(SWOT)Strong-优势；Weakness-弱点；Opportunity-机会；Threat-威胁(S)亲和力；积极力；适应力；执行力；学习力；持续力；健康力；(W)怕变化；怕人群；怕拒绝；怕目标；怕压力；怕加班；怕生病。(O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明；(T)行业竞争；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。自我剖心，自我强化批评别人容易，了解自己很难缔造佳绩并非难事你的问题如果你有下列问题：1.见不到关键人物2.价格再低，也打不进市场3.竞争者的条件永远比我们好一点点4.不知新客户在何方5.建议书已送到准客户处，却迟迟不见下文6.客户老是有一万个理由来拒绝你7.拜访好几次，顾客老是说考虑中8.碰到客户讲不出投机的话。销售八法缺一不可的武林功夫（准备）Preparation(接近）Approach（发掘需求）Probing（简报）Presentation(演示）Demonstration（建议)Suggestion（成交)CloseAfterserviceObjectionHanding万全准备是销售员的基本马步一.长期准备PreJobTraining—职前训练不可少。包括：公司的历史，文化，背景，公司产品知识，通盘的销售技巧。OnJobTraining－有针对性的辅导包括：加强技巧或观念，克服拒绝，时间管理，建立自信，潜力提升。二.短期准备了解销售区分析竞争者准客户的事前调查，分为：H,W,C.确定拜访目标找对关键人物如：Money,Authority,Needs安排行程有诀窍业务工具不可少修整仪容与士气：人－公司－产品接近推荐：a)缘故法b)现有客户的推荐c)推荐制度d)全员推荐e)广告回函•自选1.扫荡2.购买3.竞争者资料4.各种名册5.电话本，报章，杂志6.问卷调查7.各种年报，公报接近客户的话术完美的敲门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法开发需求一语惊醒梦中人InitialBenefits抓住顾客购买心理1.引人开场白（Attention）2.引起兴趣（Interest）3.引起欲望（Desire）4.记在心里（Memory）5.采取行动（Action）6.很好（Satisfaction)你的行动（Action）1.你是推销产品，还是倾听顾客。2.知道顾客的需要，用心去满足。3.探测和发掘需要机会，制造商机。捕获顾客六寸芳心这不是我的点子－那是你的（好）谈论她关心的问题1.事前调查法2.目视检查法3.查询法－五W二H（What,When,Where,Who,Why,Howmuch,HowcanIdoforyou)4.资料法（眼到，耳到，心到，嘴到，再加上脚到）简报－一锤定江山如何打败对手1.产品（P.Products)2.价格（P.Price)3.服务（S.Service)4.品牌（B.Brand)5.促销（P.Promotion)6.通路（P.Place/Channel)初级利益引起兴趣带入问题引起共鸣解决方案解决问题进一步用F.A.B.E.1.特性（Features)好产品，好服务.我应该拥有2.优点（Advantages)拥有将带给好处3.利益（Benefits)带来价值，利益，金钱4.佐证（Evidence)加强购买信心,统计，比喻，事实，经验，投资回报率整体利益总结临门一脚促成决定（Close)成交简捷展示（Demonstration)1.原始示范2.操作示范3.展示中心示范展示的注意问题展示环境展示前对展示物品的检查事前邀请（人，时间，地点，交通）准备展示物的细节（因小失大）展示技巧（态度，自信，清晰）不要直接批评人家的产品展示后一定要做缔结建议的魅力无所不在二选一以退为进分析法佐证法利诱法也是维持长期合作的有效方法。成交的临门一脚积极勇猛才能成英雄1.假设有希望2.自信，积极3.随时准备签约把握成交时机客户开始注意或感兴趣时顾客点头微笑眼神发亮坚持要谈主要问题谈论定购与付款方式询问合同内容谁买过此产品抱怨现在地厂家成交五大绝招1.总结法（＋，－，×，÷）2.二选一法（你是进一台还是十台）3.比较法（1000万或500万）4.暗示法（江泽民，你）5.高帽子（李先生）要总结每一次成功和失败的经验和教训售后服务我们的明天1.销售客户的售后服务2.定期访问3.做好顾问和学生4.整理客户资料（知道今天，计划明天，预测后天）克服拒绝的技巧（Objection)摘下客户的面具叙说，问题，抱怨，表情，动作，思考。嫌货才是买货人1.可以察觉出客户热中的程度。2.客户的主要兴趣。3.竞争环境的状况4.可视为“购买的信号”－不要怕拒绝－确定问题，原因－不要忘了用FABE－简单拒绝，用缔结－复杂问题，留时间，退路。深入探讨拒绝原因客观环境1.推销交谈的气势与位置2.推销对象和人数3.仪态和衣着4.TOP(时间，场合，地点）人为因素1.在客户方面a)陌生人的敌意b)不愿改变c)推销排斥d)安全倾向2.销售员本身a)专业知识不足，资料不足b)信心，热情，创新不足－不是工作而是事业。c)自己的推销技巧不足－说多，听少三种拒绝的形态1.真正拒绝－有实际东西2.假的拒绝－敷衍3.隐藏型的拒绝－请回去听消息九项拒绝内容1.价格2.利润3.产品4.服务5.公司6.定购量7.交货时间8.竞争9.需求应付拒绝的技巧原则1.注意听，仔细观察，再做决定。2.不要给客户左右你的看法和情绪。3.善用形势，顺其自然。技巧1.YES…..BUT2.善用问的技巧3.回力球法4.打预防针5.区别异议法6.忽略法7.以进为退法8.单刀直入总结心态好,要有宽广的胸怀扎实的专业知识接受和创新销售是事业,而不是工作.你的底线1.价格2.帐期3.样品4.服务上帝保佑你们阿门需要你们配合的事情每周(及时)给我各地的价格和项目报备。如果没有价格给我们,我们就没有办法给你们价格；如果没有项目报备，你的价格、交货和服务等等也就没法保证。