紫润国际营销方案管改（PPT59页)

思考项目资金如何快速回笼+销售策略项目执行如何最优化+团队优势市场/项目痛点如何解决+项目战略市场/项目痛点如何解决+项目战略整体市场情况关键点在座都清楚：限购政策出台后酒店式公寓成交套数、价格均创历史新高新天地香港城西湖区三墩镇董家路至金渡北路之间，沿厚仁路东西两侧。建筑面积：15万方，主力户型43方—45方开盘时间：2014年06月08日装修情况：毛坯产权：40年轨道沿线：2号线,4号线户数：1000容积率：2.28。物业公司：杭州香谷港投资商贸有限公司占地面积：55000平方米。道路交通：地铁2号线和4号线换乘站——金家渡站，周边B2、B支1及十余条公交线路为出行提供便捷，距离古墩路不到1800米，行车至绕城高速仅需10分钟销售动态：可定制精装，可包租5年，现房，即买即住，部分LOFT结构，买一层得两层！参考价格：8500-13000元/㎡爱尚里酒店式公寓三证齐全，独立产权分割到户位于地铁2号线三墩站附近！精装公馆三证齐全！爱尚里位居浙大北区，背倚五里塘商务综合体（待建），南拥浙大紫金港高教区，与本案各路相望。参考价格：14000~16000元/㎡本项目是四十年产权酒店式公寓，精装成品交付：实木地板、格力（同等级品牌）中央空调、老板牌（同等级品牌）的厨电、TOTO（同等级品牌）卫浴等等。2#3#是3.4米层高平层公寓，#2幢是作为酒店包租使用。三证齐全，可办公注册公司，可过渡居家，可投资出租，多方式多用途，目前出售的户型有，43方，50方，58方，64方，可包租8年，每年收益率6%本项目值体系区位交通体量人群配套浙大门户，小中高优质教育资源。双地铁、隧道路网、高架路网，交通路网非常完善小体量，满足做精雕细琢，打造精品依托浙大和未来科技城定位，人群高素质，高文化，兴起新商圈：海归、科创商业氛围日渐浓厚，炒热区域坐享其成。版块城西未来科技城大版图政府助力规划区域内楼盘共享投资投资给予回报人无我有人有我优上述资源区域楼盘共享，我们需要做到【在成本核算允许下，为项目加分】本案需解决核心问题项目方A端投资客B端使用者C端l项目方关注如何快速销售、物业良性运营l投资客B端关注投资价值、资金安全l快速去化使用者C端项目需与客群高度黏性。销售运营开发商回款运营终端良性闭环B端产品属性投资类产品保障开发商预期收益基础上。开发商与运营公司设立共管账户，专款专用，用于支付投资客每年回报，给客户以实实在在的保障。要给投资客回报，体现投资价值当下痛点回报得不到保障，实际案例屡屡发生，有目共睹我们来解决痛点1、职业：私营企业主，高级白领；政府机关、事业单位中层主管以上；2、年龄层次30-60岁之中产阶层；3、经济实力：身价财产在100万元-200万元之间；闲余可投资资金在50万元-150万元之间；4、购买目的：货币贬值避险及增值；5、心理特征：受经济市场影响，急于寻求稳妥的投资组合，深知单一投资工具的风险性。核心客户群特征分析(C端部分也是B端）A：单身自用型：（杭州城西区域、浙大区域客户）1、城西产业人群为主，包括金融、科技、医药、互联网、高校等2、海内外常驻机构人员，因住房补贴高及生活品质要求，往往租住高档公寓，但投资价值高的精装公寓产品，会吸引他们。B：投资保值型（杭州城西区域及杭州周边省内区域客户）1、城西区域内住户，看中区域价值及此类产品在区域内的需求。2、省内外投资性客户、周边拆迁户。C：安置员工型（周边企事业）1、周边企事业为员工做员工宿舍。2、外地公司办事处门面。客群细分三类人群共性是“工作或生活在城西、看重投资升值”。C端综合分析竞品楼盘，结合B、C两端群体，我们提出差异化：3.6米层高轻奢定制精装45方打造60方空间使用会客厅综合生活社交功能首创楼层间公共多功能空间国际一线装饰品牌配享极具特色的智能化云生活共管账户稳健资产回报10年70%回报，16年回本10年回租，6%年回报项目定位：浙大小公馆无忧大资产浙大门户·可变精装·全能云公馆项目执行如何最优化+我们的优势易房地产：营销实力——全杭州300家终端销售门店——多乐檬互联网经纪人联盟——快销售·快回款·效果说话——紫润国际酒店式公寓营销实力与国内三家酒店运营公司合作——共管账户，保障业主投资回报——专业酒店式公寓托管服务——与开发商共同出资，共管账户——运营实力项目资金如何快速回笼+销售策略——快销售·快回款·效果说话——营销节点3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月内部整顿期网络、微信等渠道项目信息撤下。清水样板间开放活动周边地区开盘杭州地区推广启动（形象、渠道、圈层等）证券、基金公司联动工作内容销售物料更新（VCR、单页、折页、礼品、VI等）活动周末活动项目审批工作完成2017年营销动作排布周边地区推广启动（形象出街、渠道、圈层启动）感恩置业售楼处重新包装（增添户型模型、更换门头等含有创智中心道具）圈层、老带新推广电商、分销启动定期组织的集体看房圈层、老带新力度加码高端组团形象面世圈层渠道为主全民经纪人感恩置业活动社区、商超、酒店巡展及派单高端组团推出样板间打造电梯轿厢、户外、道闸、微信、短信等常规渠道启动老带新活动商铺招商贯穿全年围挡、指示牌信息更换谈酒店管理公司大V微信推广论坛温州、金华湖州开盘杭州活动电商、金融类平台启动与周边写字楼洽谈做员工宿舍清盘定价策略通过市场统计，参考区域板块主要在售酒店式公寓项目，折算出区域同档次酒店式公寓有产权底价10000元/㎡左右。无产权8000元/㎡左右。成交价：无产权14000—15000元/㎡有产权17000-18000元/㎡左右。计算方式如下：包租10年，每年收益率6%有产权销售底均价10000元/平米精装1000元/平米运营成本4000元/平米租金回报年6%(前两年冲抵房费）以45平米为例，均价17000元，总价76万。10年包租每年回报6%，每年回报4.56万；租金2200*12月*8折=2.16万，16年可回本。10年收益60%。营销费用15%总体营销策略：1、项目整体线上以杭州市场为主，线下拓展省内市场。杭州市场主打浙大紫金港区域内产品稀缺性及强调户型功能性，现场样板房作为最大武器。2、项目节奏根据市场及企业情况，前期以“短、平、快”的营销思路尽快回笼，后期项目实现溢价。3、招商和销售并举，以品牌商家的签约促进物业快速去化。建议引进类似第一太平戴维斯的管理公司，确保后期酒店式公寓的整体运营，让投资者无后顾之忧。项目推广总轴：亮相期（现场体验呈现）3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月周边地区内部准备期杭州地区开盘期公寓开盘视实际情况，手上累积到一定数量客户，即开盘，采取小步快跑的形式。杭州地区周边地区开盘期推广亮点：项目双战场策略，不同战场不同体系：杭州地区先行，周边地区跟上。1、杭州地区：注重体验式营销，现场售楼处支撑、突出产品特色的样板间、现场热销氛围对于杭州市场来说极为重要；2、周边地区：利用杭州市场的热销+浙大紫金港品牌效应起势在周边地区，推广重点侧重于区域投资价值，配合认筹方式快速出货，圈层为主；CALL客资源获取，计划安排，口径撰写，技巧分解，结果反馈跟进；拦截范围路径选择，手段和形式，时间选择，内容策划和设计；派单、巡展找准派单天时地利，人员测算，运用战术，逻辑方案，边际效应，竞品拦截，活动邀约，异地巡展方略；企业、机构宣传内网、论坛宣传，食堂、楼宇摆展，相亲活动，通讯录，活动植入，宣讲会，微信圈，发放单页；老带新拓展项目认同，情感认同，有群居需求的挖掘，奖励政策的制定和释放，老客户维护；异业联盟的建立挖掘周边意向客户，植入项目宣传信息，开展客户资源搜寻，建立业主商家联盟，联盟整合方法拓新；销售联盟的建立确立销售联盟的目标客群，进行销售联盟的快速整合，工作分配，维护销售联盟的关系；中介、分销资源整合中介给项目的启示，可以和中介商谈的6大资源，调动中介的4大战略；互联网拓客方略微信平台，QQ群，招聘网站，相亲网站，企业内网，专业论坛，百度搜索竞价排名，当地社交平台灌水；互联网房地产金融改变传统营销模式，增强项目销售卖点，扩大优质客户基数，补充外拓人员队伍，降低营销费用，提供服务。节假日、天气变化问候祝福全家人生日、结婚纪念日祝福微信互动刮奖兑换积分案场活动、业主群活动邀约私人定制生日宴、私宴老带新激励政策宣贯老客户维护上门拜访选择选定洽谈目标，1:1.5-1:2范围；制定作战计划，培训拓展销售人员；制作无聊尊贵邀约，送小随手礼；现场高标准接待宣传产品；送小礼物加微信；建立微信群，不断扩充容量；策划活动进行邀约；活动宣贯政策和购房优惠政策；异业联盟整合方法流程启示：电话CALL客有效，网络端口客源充足，拦截、派单直接有效；资源：二手成交数据，买房客户信息，社区物业资源，二手经纪人，办证人员信息，门店展示资源；积极性：经纪人大会，高激励政策，销售率提升，人文关怀中介分销经验第一阶段（3月）：内部准备工作期：阶段目的：为后期推广做基础，做好基础物料、项目推进事项、项目推广的准备工作。阶段任务：更新项目信息，制作项目物料，打造项目现场。工作内容：1、网络、微信等渠道项目信息撤下。2、销售物料更新（VCR、单页、折页、礼品、VI等）3、售楼处重新包装（增添户型模型、更换门头等含有创智中心道具）4、项目审批工作跟进5、样板间打造6、围挡、指示牌信息更换7、招商准备8、谈酒店管理公司选择5楼楼层左右，打造清水样板间售楼处，并在清水样板间内接待客户。墙面简单的水泥抹平或白色涂料涂刷，所有管道都是裸露的，临时假装一下空调管道即可。房间之间没有门，用素色麻布门帘代替，既节省空间又节约成本。杭州地区建议：现场售楼处刷了涂料的白墙，成为了投影仪的屏幕。咖啡吧可以向客户宣讲项目，也可以举办电影品鉴会，培训讲座，是一个多功能的空间。精装修样板间建议原则：1、在五层左右，现场售楼处旁设置清水样板间。2、样板间注重功能空间划分，特别是阳台空间，并注意将阳台功能细化（升降式晾衣杆、水龙头、洗衣台、洗衣机、阳光绿化区等位置）；3、设置SOHO空间区域，可做书房或者小客房4、可折叠家具（样板房大量使用可折叠智能家居，节省更多空间、交付时可选配1-2件）现代简约风第二阶段（4-5月）：杭州地区推广期：阶段目的：杭州地区线上线下形象铺开，线上形象铺开，线下话题炒作，电商先行，渠道跟上。阶段任务：短时间入市，迅速占领市场。媒体选择：1、电梯轿厢、户外、道闸、微信、短信、网络、电台等常规渠道启动。2、启动电商、金融类平台。3、社区（城西成熟的高档居住区域）、商超、户外、理发店广告、餐饮店菜单牌、酒店巡展及周边写字楼派单。4、与周边写字楼洽谈做员工宿舍。5、新媒体运用：微信大咖话题炒作、APP页面广告（极推）等具体销售手段推广建议：第一招：营造热卖抢购的稀缺力制造；第二招：销售氛围营销的人气力提升；第三招：匹配项目价值的现场力打造；第四招：化解楼市变局的信心力塑造；第五招：强力临门一脚的销售力锻造；稀缺力制造：分层推售，少量多推，集中出货，制造稀缺感。项目根据蓄客情况，推出一定的数量，先推3—5层，每次开盘以8成去化为标准。1、拆分单位：拆分成楼层出售；2、确定加推策略：当所推出的单位消化到80%时，再推出新的加推单位；3、控制推售，制造稀缺，逼定客户，更逼定销售员；利用现场打造的清水样板间和营销中心，将客户、媒体请到现场体验。目的：让客户感受到营销中心内充足的人气以及足够的档次感和体验。参与人员：认筹客户、购买客户形式：发放咖啡券、美食券等，在周末只要来访现场均可自由享用现场提供的星巴克咖啡（或者必胜客比萨、哈根达斯冰淇淋等等）、红酒、花式调酒、水果节。其他注意事项：营销成本的控制和品质食品和饮品的选择。人气力提升：周末活动，极大提升现场的人气氛围销售力锻造：四大举措打造一支具备超强执行力销售精英团队动力+压力+信心保障机制保证强大执行力！压力机制：坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）动力机制：重奖之下必有勇夫