营销方案--私人形象设计软件营销方案（DOC 24页）

私人形象设计软件营销方案第一章背景介绍…………………………………………………………………一产品介绍二客户定位三销售网络四售前准备五营销规划第二章渠道建设方案………………………………………………………………一目标二代理区域划分三代理商招募工作策略四代理商招募工作方法第三章市场营销组合的策略一品牌策略二产品策略三拓销策略四渠道策略五试用策略六价格策略七升级策略八公关策略九培训策略十服务策略第四章营销战略（多种营销模式）…………………………………………………一公关策略制定公关策略二网络营销三广告营销四宣传策略五合作营销第五章市场营销活动的管理……………………………………………………………一基本原则二机构设置三人员设置四营销控制五绩效考核第六章销售服务………………………………………………………………………第七章管理体系……………………………………………………………………总体目标一、力争完成年度x套的销售量目标、总销售额x万元的销售额目标。二、在全国范围内建立代理与分销网络渠道，以减轻推广压力，实现快速推广的目标。三、在年度推广的过程中，逐步扩大软件品牌的知名度，为下一阶段经营奠定基础。第一章背景介绍一产品介绍“美人计”这是一款私人形象设计软件，用户为普通消费者，用户选择自己的形象特征（如脸型、肤色、身形、色彩特征...等）后，点击确定后即可得到自己的最佳形象方案，如用户最适合的发型、服装款式、冷暖色彩、饰品，适合的皮肤保养方式等等......软件还有每年的流行时尚、服装搭配秘笈、礼仪常识等等与个人形象相关的知识。二客户定位客户主要是年轻、时尚、激情的年轻人、形象设计公司、美容院、代理商、设计学校、婚纱影楼等三销售网络在公司的本部建立全国总经商和售后服务处作为全国营销指挥中心，设立营销调研系统、营销计划系统、营销实施系统和营销控制系统。在全国华南、华北、华东、东北、西南、西北各大片设立了多个办事处。在各大片区建立了一支高素质的推广队伍。为销售终端提供完备的销售手续及质量保证，保证产品快捷、准时、安全运送到客户手中或者客户也到网站去下载。在公司总部及各办事处设立了服务电话，并及时接受客户的咨询。四售前准备1软件的受众分析：你要了解你的软件谁来用，用在哪些部门等；2软件的市场分析：竞争对手，与他们相比你的软件的优劣；3软件产品的重点客户或典型案例：分析一下历史业绩，以往成功的案例分布和重点客户情况汇总，你能找到突破的重点；4不能单纯以电话或者上门等模式直接推荐来进行了，需要做一下行业渠道或协会性的类渠道销售，同时，也要加强市场宣传等措施，提升企业的品牌知名度等吧。5如果4难以实现，那对于你来说，就是要找合作关系，找销售链条中的上下游关系，这样你的业绩最易突破。五营销规划1.营销前期规划：（1）将软件免费发布在自己的官方网或者在国内知名的软件下载站，比如华军软件园、天空软件园、霏凡软件园、软件搜索、驱动之家等。也可以与安全卫士360合作，利用安全卫士来推广“美人计”，毕竟用360的人很多。贵公司可以把软件设置为x天试用期。把软件发布在软件下载站可以得到用户的评论，这样可以使自己的软件的功能等得到完善。（2）软件发布之后，可以到一些大门户的网站发帖子或者发布新闻信息或者到年轻人比较经常去的社区宣传。北方以中关村在线(),南方以小熊在线()等电脑资讯网站是购买,装机,以及电脑从业人员经常光顾的资讯平台,软件平台支持软件发布功能.这里的资讯是最快速的,电脑报等杂志有时也会在这里寻找最新资讯.在这里发布软件.传播速度也非常快.2.营销之中规划（1）x上半年是美人计“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下x年营销目标后，x年美人计可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，x年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。（4）努力塑造“xx”公司形象和“美人计”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。（5）完成（完善）产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。第二章渠道建设方案渠道结构自己（总公司）—分公司（办事处）—渠道合作伙伴（代理商）—最终用户四层分销模式。一、目标1、快速建立代理与分销渠道，形成强有力的销售网络，快速进行软件推广。2、2009年x月份之前，完成国内16个所有省级（包括省级、直辖市）以上大区总代理商招募。二、代理区域划分根据国内轻工产品和玩具生产分布和地理交通情况，划分以下代理区域。1、华北区：（北京市天津市）（河北省山西省内蒙古自治区）2、东北区：（辽宁省吉林省黑龙江省）3、华东区：（江苏省江西省）（浙江省福建省）（山东省安徽省）4、中南区：（河南省湖北省湖南省）（广东省）（广西壮族自治区海南省）5、西南区：（重庆市）（四川省贵州省云南省西藏自治区）6、西北区：（陕西省青海省）（甘肃省宁夏回族自治区新疆维吾尔自治区）7、港澳台：（香港特别行政区）（澳门特别行政区台湾省）8、上海市：三、代理商招募工作策略1.括号内省市为一个代理大区，总代理在此区域内招募。2.根据代理区域内软件代理商分布情况和数量，分别制定每个代理区域的任务指标和时限。3.代理任务指标包括在一定时限内完成的产品销售量、二级代理的招募数量、二级以下分销商招募数理。以上各项指标由公司根据各地情况分别制定期望的基数，再由熟悉本地情况的代理申请人提出计划，最后综合确定，并以代理合同约束。4.在大区一代、二代没有确定之前，二、三类地区如有代理申请人，应首先签约。如确定一代后，其管理归一代。业绩较好的二、三类地区代理，如有实力，可考虑发展成为上一级代理，或支持其成为上一级代理。四、代理商招募工作方法由于代理商招募工作目标较明显，针对性较强，考虑到预算投入和成效，建议采用以下方式招募代理。1、直接联络为主各级地区都有几家实力较强的软件销售企业，公司可委派专人以省为基本单位，通过IT类媒体宣传资料就可获得相关信息。可查找用友、金碟、管家婆、美萍等行业管理软件在当地的代理及分销商信息，以电话、商函、E－MAIL等形式开展业务联络与宣传。2、网络宣传为辅由于IT经营的特点，潜在代理商上网频率较高，可采取网络宣传方式，定向发布招募代理的信息。可结合使用以下式：1、由于网易、新浪等门户网访问量较高，可在一定时间内，将资金集中一到两个门户网站投放，扩大信息的到达率。2、电子邮件，根据现有IT公司信息，定向发送代理招募信息。3、QQ广告。招募代理商的信息宣传，建议只采用不超过三种的方式，以降低人力和财力的投入，根据信息反馈量，可随时调整方式。4、报刊媒体补充预算范围内，在《电脑爱好者》、《电脑迷》等国内知名的IT业周刊、报纸的显著位置做小幅面招商广告。如果方便，可电话联络在名地级主流晚报类报纸做一定期限与次数的小幅面招商广告，如xx、xx广告。建议：制定严密的渠道政策。渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。第三章市场营销组合的策略一品牌策略品牌策略品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。1．做品牌广告，树形象法把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。2．办知识竞赛，提高知名度法与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高企业的知名度，品牌的知名度。3．发行企业刊物法发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如希望集团发行《希望软件用户》杂志，成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。4．合理运用“递增回报法则”法递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回报也就越多。该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时机改换门庭。二产品策略产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。1．抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。2．软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘，在里面设置广告并附带软件。另外利用邮件列表、CD－ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧，见异思迁，还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后，就该升级软件了。在软件的升级途径中，邮件列表（maillisting）是首选。邮件列表是一种新型的M（DirectMail直邮广告），在美国DM广告总额已超过整个SP（SalesPromotion）促销总额的70％，平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件，每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱，用CD－ROM、邮件列表持续挣钱，这样，软件销售就会进入良性循环。3．软件自助餐法现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。4．增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。三拓销策略拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。1．捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。2．“自选”购买法用户在购买电脑时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。3．合理运用厂商应用情况的参考资料法在