“向内求”营销的启示

每当提起“营销”一词时，不少人马上会想起名如科特勒的知名营销学权威，诸多国外先进的营销理念也被不断地翻译成册，广泛流传于大街小巷。在对于当前的市场经济发展来说，着实也起到了推动作用。相对于这些流行于MBA讲堂的理论来说，中国本土的理念往往只能被深埋，甚至当我们再提起曾今名动天下的徽商、晋商时，也少有人熟悉了。好在一部热播的《乔家大院》，让不少人又掘出了尘封在市场经济下的中国式经商人，在重农抑商的历时背景下，中国式营销其实早就存在，只不过从未在私塾里传授，因此也渐为淡却，留下的恐怕也是让人一知半解的名词——儒商。什么是儒商，笔者也无法做出一个准确的定义，因为我们的学识永远不足以涵盖上千年的积淀。但是在近期，笔者接触到的一位商人，却引发出笔者这样的一个灵机的闪现——向内求营销。什么是向内求呢？有人解释说，向内求就是要求自己变，希望通过不断提高自己解决问题的能力来处理好身边的问题，向内求的结果是自己不断在提高，能力越来越强。相反，向外求则是注重对外界的依赖，通过外力来扭转自己的局面。那么，什么又是向内求营销呢？案例介绍：一个茅台酒经销商的成长经历李先生是河北省石家庄市某茅台酒专店的老板，他五年前开始接触踏足酒水圈，几年后自己开始成立了自己的公司，成为石家庄四家茅台酒专卖的其中之一，而且更是全国三家“国酒茅台俱乐部”的试点单位之一。茅台在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影响也是水涨船高。笔者在于李先生接触后，对其经营思路进行了自己的分析，而分析结果就直接导致笔者在脑海中诞生“向内求营销”的说辞。在李先生日常的经营管理中，他很少向其他的商者那样，研习当前流行的营销理念，探求某某营销大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理论来运转。在笔者总结来看，可以分为两点：一是营销抓自身；二是管理向内求。李先生非营销科班出身，所以他的营销思路基本上，是沿着中国式商人的本土路线发展。在平时的经营中，他不是想许多人那样在书店里买来的几本营销学书籍上找出路，二是事必躬亲，从自己的身边做起。例如在环境卫生上，李先生极为讲究。他认为，酒作为特殊的食品，首先要视觉上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力气抓卫生。店面由保洁公司定期保洁，店内，店员会每天清洁，正常营业之后，当店内客人较少或没有人的时候，就会随时进行保洁。但是卫生一项，他实现了自己与别人的差异化。消费者在的店内感觉舒适，更可以体会到其他专卖店或是卖场所不具有的消费环境，使得消费者的印象深刻，逐渐成为回头客。在售后服务李先生也有自己的独到之处。他认为酒水的售后服务与耐用消费品不同，在消费完成之后，售后服务期也就结束了。这个过程虽短，但是如何去做，却可以起到不同的效果。当消费者在消费过程中，对酒品的真伪产生怀疑时，作为商家不能用一句“我们是专卖店，不可能卖假酒”的说辞来给消费者解答。所以，他的员工即便是在下班了之后，即便是坐出租车，也要在第一时间赶赴消费现场，给客人一个合理的解释。同时，还要了解当时的环境和饮用方法等等，说明造成口感差异的原因。通过这样的服务，使消费者认可了售后服务和企业品牌。李先生还讲述了这样一位顾客，他每年只在春节前才卖两瓶茅台酒，但是只要买，就会到“飞天专卖店”来购买。当李先生发现这个现象之后，则告诉工作人员，要注意的这样的稳定消费者，虽然他们自身消费的量很小的，但是一旦当他认可了我们的企业品牌之后，他会通过口碑对其周围进行传播，或是亲戚或是朋友，甚至是子女，都会受到其影响，从而变成我们的客户，或者潜在客户。在面对消费者时，李先生从不去生硬的推销自己的产品，而是要在细小的环节上去赢得消费者的认可。由于，在细节上，对消费者心理进行了充分把握，所以李先生培养了一批稳定的客户。在营销的创新上，李先生又讲述了一个发生在店里的实例：2002之前，茅台酒在河北的销量并不是很高，专卖店成立时，也只有门头上的“国酒茅台”四个字。而当时石家庄的名烟名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅台、五粮液的标识印刷在自己的门头上，这就使好多不知情的消费者分不清那个是茅台的专卖店。为此，“飞天专卖店”在每一款产品的标价签上都粘贴刻有“国酒茅台专卖店”的标志牌，从视觉上来强化所有进店的消费者。此法也曾被国内的其他茅台专卖店广泛推广，并起到了不错的效果。在团队建设上，他认为，一个团队必须有一个默契的意识，一个团队更不是由几个骨干成员就能想成的，必须是全体员工在意识上结合到一起。当有了这样的意识之后，大家就会将工作当作自己的事业来做，而不会去考虑自己眼前的一些收益，而不是通过自己的回报来衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系统的管理制度，但给人的感觉却不是来约束员工的，却更像是员工自觉来维护制度的完整性。…………在李先生看来，营销管理的创新其实很简单。当有想法的时候就去做，哪怕是特别细微的环节，都要去慢慢积累。当这些细小的东西积累的多了，就会产生一个质变，机会形成营销整体的创新，就会成为一个系统。向内求根本内敛胜外张对于李先生的生意经，我们窥一斑而知全貌，他是中文系毕业，从事业单位辞职后自立门户，摸爬滚打不过五年，何以短短五年竟早就了一个突起的人物。经过笔者自己的思考之后得出这样的结论，李先生小有所成与其指导思想紧密结合，其要诀则是“向内求根本，以内敛胜外张”。向内求的思想的一个最基本的原则就是通过自己改变，通过不断提高自己解决问题的能力来处理好身边的问题。可以说一个企业的初始时期，往往是举步维艰，通常情况下大家首先想到的方式，就是引入资金，扩大自己的规模，通过大的吞吐量缓解企业内部的压力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量来改变自己的现状，他们采取的方式不是去根本上解决问题，而更像是凭借借来的力量迅速打通奇经八脉。这个过程是短促的，如同西医中的手术，其效果是立竿见影，但是后遗症也无法避免。因为，强行推动企业运转之后，企业主的愿望是美好的，而将来则是无法预料的，毕竟不确定的因素太多了。而向内求的思路则更像是中医的，讲求的是有内而外，通过针石之术，逐渐的将各个环节中的问题点打通，虽然速度上缓慢了一些，但是基础扎实。由于自身的问题是通过自身的努力求自身的改变，当在以后的发展过程中再遇到困境的时候，企业的领导者首先则会发现自身的不足，寻求自己的变化以应对问题。可以肯定地说，向内求营销十一个循序渐进的过程，遵循这一思路发展的企业或许在竞争中表现出发展缓慢的假想。不过一句台词中说过，每当抓住一根稻草都当作救命筹码，拼命的抓住不放。当无数次的执着之后，再回首的时候，没想到已经抱住的已经参天大树了。向内求的思想就是这样一种看似很笨的方法，抓住自己的每一个问题环节，执着地去改变，从自身的一点一滴的改变做起。当每一个点滴都得到完善的时候，小草亦长成了参天大树。“向内求”营销思想可以打造v现代化企业中医相对于西医来说，如今已经显得没落了许多，而中国流传已久的儒商理念在国外的营销学的对比下同样是暗淡无光，纵然商场中某几个人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“经商处市”。而“向内求”营销观念则是绝对中国式一种经营思路，笔者认为在现代化的市场环境中，“向内求”营销对于企业的发展、品牌力的提升、销量的提高，乃至整个商业实体的进步都可以起到独有的推动作用。“向内求”可以促进团队建设现代化的企业，在发展的过程中一个不能回避的问题，就是人才缺乏，团队建设千疮百孔，大多数的企业都是不断地中招来新员工，同时又不断地流失老员工，相同的员工在不同的企业里来回流动。为什么会形成这样的局面呢？究其主要原因，现代化的企业制度，通常是业绩与经济挂钩。在先进的资本主义国家里，由于意识形态的差异，员工会为了收入经可能多的创造剩余价值，而在国内则恰恰相反，多少员工的意识是根据自己的所得去衡量自己所应该的付出。尤其在中小企业，这一点表现的更为明显。而且通常情况下，即使员工的付出已经超出了所得，往往又不能将更多的剩余价值也不能及时得以体现。在这样的一个非合理的环境中，企业员工的想法都是以“向外求”的思路来指导自己的行为，而不是审视自己、改变自己，双方试图的发展的方式，都是不断通过“向外”寻求新的机遇来满足自己的需求，如此的循环下去，造成的直接后果就是团队建设先入困境。如果企业一旦以“向内求”的思路来指导工作，首先是企业的内部的自省，通过不断改善工作的环境和氛围，来吸引具有创造能力的人才。而员工在这样的环境中，也慢慢会发现自身的价值，其认识也会逐渐由寻找机遇变成创造机遇。如果“向内求”的指导思想能够在企业中生根，相信这种理想的团队建设也将到来。“向内求”可以促进建立企业文化案例中提到的李先生，虽然他的企业创立未久，但是对于业界已经具有了很强的影响力。但是他自己确认为企业文化尚未形成，在他看来企业文化是靠着天长日久的积累而形成的，即使企业换了老板、换了员工，企业的精神依然存在。诚然，当前的多数企业主，也都看到了企业文化的重要性，于是在工作中人为的规定出种种的“企业文化”，试图以各种形式来营造出一种欣欣向荣的局面。但是，结果可想而知。或是员工机械地重复一些形而上学的东西，或是老板毫无表情地高喊一些空洞无力的口号，久而久之，不了了之，所建设起来的则是伪文化，当已被利益洗脑的老板与员工聚到一起的时候，企业文化就在人来人往中变成空白。如果企业主可以“向内求”的思路建设自身的企业文化，从工作中的一点一滴慢慢积累，哪怕是从一张打印纸的节省，还是早上的一句问候，更或是每一次卫生扫除，当着所有点滴的都得以积累的时候，真正的企业文化也将不断生长，等自己再回首的时候，已经站在了一个新的高度，而自己却不自知。这样的企业文化，才是真正的文化。“向内求”可以提升企业市场竞争能力企业的核心竞争力是在企业内部经过整合了的知识和技能，通常情况下，核心竞争力都是一个企业持续竞争优势的源泉，然而核心竞争力本身是不会自动转化成某种竞争优势的，如果没有相应的机制和条件加以支持，核心竞争力将一无是处，毫无价值。所以企业又需要把企业的核心竞争力外延拓展到企业的方方面面，包括各个职能系统。这就要求企业既要有健壮的核心竞争力作为企业的主杆，又需要方方面面成为强有力枝蔓，从而实现企业整体在大市场的竞争中发挥出强有力的竞争优势。在这样的要求下，企业只是一味地从外部汲取能量，以先进技术先进的理论来武装自己，其结果只能是给自己本来弱势的枝蔓加以坚实的铠甲，外表看起来很唬人，而且可以击败实力相当的竞争对手。但是，一旦参与到更为激烈的竞争中，遇到更为强劲的对手，只能是外强中干，步履维艰。在这样得到情况下，“向内求”则可以很大程度上缓解这一问题。在有了外在武装的基础上，“向内求”则要求从内在强化自己，有了先进的技术更有能够驾驭先进技术的员工，有了先进的理论更有先进的执行者，在竞争的外围更有能够将这些优势转化为战斗力的士兵。因为有了内在的提高和强化，再配以外在的优势之外，才能显示出真正的竞争优势。“向内求”可以提高企业管理能力在电影的台词中，经常可以听到这样的对白：你可以消灭我，却不能征服我。为什么会出现这样的局面呢？原因很简单，被消灭的一方有自己的理念追求，即使被消灭了，但是理念没有改变。而作为企业的管理同样是一个征服与被征服的过程。企业的管理制度可以约束员工，但是未必可以让员工去自觉维护，所以这样的管理是被动的，员工对于管理的态度是尽可能不被制度约束到，能逃避则尽量逃避。试问这样的制度能起到什么样的作用，无非是要求越严格，漏洞就越多。企业的管理者需要做的，实际上是对被管理者施行意识上的征服。当员工对企业的管理的重要性充分认识，将自身的得失月企业的进退相联系之后，管理制度则成为企业员工共同维护的总则，这是后的制度已经不需要高高地挂在显眼的位置。而要实现这样的境界，则需要“向内求”思想的指导。首先，制度的制定者和监督者从自身出发，合理的制定并严格遵守企业的管理制度，是管理成为促进企业提高的助力，而不是约束员工的工具。管理制度才有可能成为深入人心的行为准则。其次，对于员工而言，当其所工作的环境，始终都是一种自省、自检的环境中，即使是违反了管理规定，即使没有人发觉，作为员工也会逐渐的产生自律意识，避免错误再次发