中央空调营销务实

中央空调营销实务（简版）广州中宇冷气科技发展有限公司国内市场环境市场总容量：（24亿）CRAA报告为：18亿（由于CRAA统计的只是生产厂家，但水地源热泵有很大一部分是工程商所做，所以认为CRAA报告的容量偏小）.国家政策导向:2005年重庆市政府立项,2006年沈阳政府带头推广50万平米…..Page3中宇集团于1997年在广州从化正式创建，是中国最早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造商。经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速发展成为总资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩，拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，集团已拥有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技有限公司、广州中宇冷气工程有限公司，3家全资公司。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及服务网点遍布全国，截止至2011年，在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在东南亚市场也得到快速推广。集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长，销售额年均增长速度超过130%。2011年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿。秉承“为顾客节约每一分能源”的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。一．集团简介GROUPPROFILEPage4广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年）项目案例数3500多个广州科宇能源科技有限公司（2004年）项目案例数5000多个广州风宇专用设备制造有限公司（2012年）两器及配套制冷部件广州中宇冷气工程有限公司（2002年）总包施工项目数326个三分产品－七分安装国内水环热泵行业唯一同时具有设备制造和安装能力的企业集团高层领导团队简介:苏宇贵集团董事长上海交大硕士、中大EMBA邓晓伟常务副总经理湖南大学MBA何泽贤营销中心总监湖南大学MBA韦海勇技术中心总监华工硕士、制冷工程师覃志成集团总工程师全国冷冻标准委员会委员Page6广东省高新技术企业广州市优秀民营企业通过全国工业产品生产许可证（25-160kw)通过ISO9001-2000国际质量认证通过3C安全认证（2-25kw）•获国家教育部科学技术进步奖•通过中国节能产品认证获得52项国家专利获科技部企业创新基金项目立项国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协）连续十年获广州市“重合同，守信用”单位苏宇贵荣获“从化市科技杰出专业技术人才”奖励集团荣誉资质集团技术优势研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验室。核心技术：水冷变频控制技术高效传热节能技术噪声精确处理技术水系统防垢、除垢技术计算机中央集控技术工程能力：工程设计、工程监理、项目维护、顾客管理。科技成果：52项国家专利。中宇服务体系介绍：•1、专注水环；•2、技术成熟；•3、安全稳定；•4、成本最低；•5、服务便捷；•6、品质保障；业务层（1）、核心业务（70%）：水源热泵中央空调---风机盘管机组，卡式机组，吊柜/新风机/立柜，辅助热源；风冷冷热水模块机组，水冷模块机组；（2）、成长业务（20%）：水冷多联机，集散控制系统；除湿恒温空调机；（3）、种子业务（10%）：水膜空调，集风系统。了解系统水源常规系统水源三联供系统水源多联系统除湿系统风冷模块系统水水模块系统中央空调设备营销特征周期较长：强调项目策划『信心、毅力、智慧』技术性强：销售工程师『制冷、给排水、机电、暖通』涉及面广：综合平衡能力『公关、协调、分配』挑战性强：竞争激烈、挑战自我！建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题明确性需求提供满意方案效益客户价值成交或准成交NO异议处理拍板人，投标重述价值获取承诺YES特点解决性问题345坐标式销售流程图§1-1信息搜集阶段1、现场踩点：可靠、直接、但效率低2、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等5、政府：规划、基建主管部门、行业协会6、采购中心、招标代理机构7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚§1-2项目信息的意义：大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础详细有效的项目信息是成单的必要条件信息流带动了资源的充分利用项目信息是设备供应商支持的依据项目信息资源管理产生直接经济效益§2-1信息过滤阶段（客户识别）1、建筑物用途：空调、热水真实需求2、甲方资金状况：购买力、目前资金状态3、资信评估：诚信度,有无不良记录4、项目周期：项目平均周期1-3年5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源价格、气候、水质条件、热回收等6、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价7、自身境况：关系、投入、价值、服务能力§2-2信息过滤的重要性选择和集中就是战略果断放弃是一种能力最大限度释放自己的优势它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!§2-3项目登录立项项目登录（办事处）:登记项目立项（公司项目信息库）：审批业务员工作指标：立项2个、经销商1个、设计师3个项目保护及项目管理制度,区域特约经销条件（三级制）：①2年以上合作且能完成区域指标500万，为一级；②1年以上合作且能完成区域指标250万，为二级；③1年以下合作且能完成区域指标100万，为三级。§3-1项目跟踪阶段决策程序跟踪路径跟进计划执行层影响层决策层助理类我的内线工程部、采购部合同部、审计部总监、副总总经理董事长甲方采沟流程业务人员—影响感情技术人员—影响理性中高管理层---影响决策§请注意个体与群体决策的区别！项目影响因素利益相关图工程项目需求安装方设备提供商总包方使用方政府采购中心设计院投资方招标公司政府中介机构业务链专家库要思考你的突破口在那里？影响采购决策的最强相关方是谁？§3-2主要工作内容：销售工具：演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U盘、手机等空调、热水项目方案书：技术经济分析、品牌优势分析设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑访问：1、计划与准备：谈话内容、时间(初次15-20min.再次30-60min，以后视情况定，以短时适当为宜)2、方式：拜访、来访、电访3、频次：普通每月1-2次，一般每周1次，重点每周2-3次关注竞争对手动态：搜集资料、项目方案和报价、跟单人情况等，试图找到合作机会视情安排考察：切忌盲目！{最强大的销售员}80%以上的销售成功，是销售人员连续5次以上的拜访，才得到的。1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了；2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了；3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了；4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功了，业绩占到全部的80%。§4-1考察阶段项目运作节点控制系统项目意向项目立项报送方案方案论证系统选定考察1方案对比方案修正品牌确认考察2合同签订利益界定履行合同招标需求诱导入口出口§4-2考察目的公司实力：幻灯演示、参观办公室、实验室、工厂车间、生产能力、相关认证及质量管理样板工程：用户意见、工程质量、现场感受（温度、噪音）会晤领导：压低价格、其他商务条件娱乐：温泉、卡拉OK、荔枝节、梅花节、其他活动§4-3考察安排接待程序考察申请考察策划机场车站总部2-3楼会议室楼顶样机展览室装配线座谈样板工程结果反馈对策要注意会谈人员的对等与对口，且内部领导之间要有明确分工！§5-1项目深入阶段别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题深入了解购买者真正的愿望和动机快速修订空调、热水系统、精确个性设计设置技术障碍、突出竞争优势解答客户疑难合理分配利益（安抚反对者）客户资源再利用§6-1商务谈判阶段价格：参考其他品牌报价，认清对方底线，研究报价艺术付款方式：设备全款，总包进度款交货期：一般15-20天，特殊30-40天技术要求：避免不合理技术数据出现、不做无证产品违约责任：合同法规定设备交货地点：公司仓库§7-1合同签订合同评审：确认履约能力速战速决：防止反复催付定金：合同履行生产计划：保证交货期保持沟通：协商变更事宜尾款追收§8-1我们的服务免费提供：施工方案、施工图（含系统和电气）、工程材料清单现场指导：安装规范、电气控制调试及验收：验收报告培训：免费培训1-3名维修人员售后服务：三包服务，终身维修满意度调查：用户报告、满意度调查表§9-1需要熟悉的法律法规中华人民共和国合同法中华人民共和国可再生能源法中华人民共和国政府采购法中华人民共和国招投标法招标代理服务收费管理暂行办法评标委员会和评标方法暂行规定政府采购货物和服务招标投标管理办法广东省省级政府采购项目评审专家管理暂行办法§10-1成功销售模式销售成功搞定客户搞定方案搞定关系洗脑信任、安心、价值布局排忧解难高层需求中层需求技术需求建议书讲标答疑教练守门员影响者50%50%居高人缘关系理解需求项目成功规律部分列举:1、行动迅速2、一条龙的服务体系3、私人项目（优质性价比）4、技术支持多（设计师参与多，实践多）5、公司自行安装（性价比高，质量高）6、公司出图7、总部领导直接指导、参战8、作战半径，后勤补给能力9、战役的高度10、了解对手，知己知彼11、采用低价，后续增项目（增加附加值）具有全程观念卖管理、卖思想会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户当参谋——真正的决策顾问，而且会灵活运用§11-1销售的较高境界——经验项目实施——是兑现销售承诺的过程成果与他们的承诺不一样？将客户期望的落实到具体内容控制和满足客户需求给予的略大于期望的改变§11-1销售的最高境界——成功的二次销售!经销商合作流程签定年度经销协议培训项目登录市场拓展方案设计项目洽谈项目签约定货协议保内维保外表强大是因为内心强大!1.我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大!2.只要你想,一切皆有可能!3.2015年我们是顾客综合节能解决方案的全球领导者!4.无论客户怎么拒绝我,我都只说一句话:我一定要帮到你!5.我们的使命是：为顾客节约每一分能源!6.如果你疲惫了，你要想到后方的父老乡亲还在为你制造”飞机大炮“!7.没有任何计划能在遇”敌”后继续执行,所以临场发挥是关键所在!8.我们所做的,必需大于客户期望的!9.困难是用来淘汰弱者,挑选强者的!10.我们的理念是：诚信、创新、严谨、卓越！11.重要的事总是简单的,简单的事总是难做的!中宇大兵的22条作战条例——作战策略标语13.当我有机会时,尽心尽力做足准备!14.当我有机会时,全力以付充分发挥!15.追求一种内在感受,一种尽心尽力,尽力而为的感受!16.当我有机会时,我会挑战自己的能力极限!17.我是一位投入的创造者,遵守原则,创造平衡的成功!18.己不律,何以律人,何以育人!19.你做的任何事都有可能让你”挨枪子儿”——什么都不做也一样!20.能力等于姿态*意识*行动力*见识(KNOWHOW)!21.专业“士兵的行为”是可以预测的，这是职业化的结果!22.胜利不可能躺在战壕里获得-----我们相信天道酬勤!中宇大兵的22条作战条例——作战策略标语心胸越宽,眼界越高!