我的新销售

销售技巧开场白•第一句话“你好，欢迎光临！”•第二句话“您想要点什么？”“有什么可以帮到您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看。”1、让你的顾客停留。“你好，欢迎光临xxx专柜”；2、把顾客吸引住，让他停留下来。“这是我们刚出的新款。”“我们这里正在做xx活动”；3、直接拉过来介绍商品。“我来帮你介绍介绍”。好的开场白顾客说太贵了，怎么化解•当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵。•要全面的给顾客讲商品，一个商品有很多东西构成：质量、价格、材料、服务、促销、功能、款式、导购，甚至还有店的位置（离得近可以直接来店里解决)。•我们从这几个方面进行讲解，不可单一的讲商品的质量。切记：不要主动给顾客便宜。你能便宜点吗？分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。应对：1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。我认识你们老总，便宜点，行吗？分析：其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。应对：我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸”承认他是老总的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。老顾客也没有优惠吗？20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。分析：当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些专销员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到她满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。这样的问题分为两种情况：一种是真的过时了；另一种是新款顾客看错了，看成过时的了。应对方法：顾客说：“过时了！”我说：“所以现在买最实惠。”一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了一些创新…，在这里也做了一些创新…在这里还做了一些创新…”最后让顾客自己得出结论，这是新款。不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。款式过时了不要随便给顾客转介商品，要先了解顾客的真实想法。直接问顾客“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，根据他报的数字来判断他的意图到底是什么。1、预算与你的价格相差不多，那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式继续介绍商品让他爱不释手。2、预算与你的价格相差很多，那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品，但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。“超出我预算了”“我钱没带够！”“你们公司倒闭怎么办？”“品牌撤柜怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧！”当顾客问出这句话的时候，就代表他一定会买了。我们不要在这个问题上过多的纠缠。应对方法：一句话带过“先生，您开玩笑了！”然后说：“您看您是刷卡还是现金。”顾客问一些假设性的问题时我再看看吧两种方法：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。如何设定标准：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。你们质量会不会有问题？分析：一些专销员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都设有维修点都会……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一短时间有问题怎么办？”不少专销员就回答的不好了。应对：我们可以先问顾客是否曾经购买到不好的产品。顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”当顾客回答没有的时候，这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其他厂家买。这是一个结束信号，如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险，因为这是你给顾客选的，顾客说，当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换。遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？“这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。这两个都不错，你看我买哪一个好？把赠品折算成钱，给我便宜点吧。分析：一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”分析顾客要便宜的原因：1、顾客可能觉得不少点的话会没面子；2、顾客本来不想买，但看到你这么热情不太好意思直接拒绝，于是在价格方面纠缠，好找理由离开。解决方法：转移。转移到其他方面再解决问题。如何转移：问。问顾客问题，让顾客只能回答是的问题。如：“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“王姐，如果这款表您戴着不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？”顾客回答“是。”接着有说“你一点都不便宜，我心里感觉很难受啊，一点面子也没有。”这时问题就转移了，不再是价格问题纠缠了，当我们将问题转移到非价格方面后再处理起来就容易多了。结束销售的方法：一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点？”“请问一下，你现在还在考虑的是？”如果顾客又把问题提出来，你就可以又回到处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里反而使销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。结束时机的把握成交的心理障碍一、害怕被人家拒绝！二、害怕给顾客产生误会！三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！五、大家都这么干！成交的时机1、顾客提出价格的问题；2、询问退换货或保养相关的细节；3、顾客计算数字；4、散播烟雾式异议讯号；5、顾客屡次问道同一个问题；6、双手抱胸陷入沉思；7、询问同伴的看法；8、表情改变，由思考到豁然开朗；9、转而赞美销售人员；10、在两件产品当中比较选择。结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一款还是那一款？”“我帮您包起来还是您现在就戴着？”二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！话术模板您的气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！您的形象真好！搭配的真是时尚！您长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您的发型真好看，真特别！跟你您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个讲究品位的人！您的身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，黝黑发亮，真让人羡慕！这双鞋子（衣服、丝巾、包、发饰）真特别！非常与众不同。顾客嫌贵？真正认识太贵了？1、太贵了是口头禅顾客说太贵了，并不等于不买，只是想压低价格正确认识太贵了？2、太贵了是衡量一种未知产品的方法顾客嫌贵的表现一、这款手表多少钱？二、价格太贵了？三、我没带那么多钱/我带没钱？四、你们的手表要比别人的贵？五、真的值这么多钱吗？六、再给我便宜点？这款手表多少钱？（9种经典解答话术）1、你买手表只考虑价格吗？假如这款手表不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（反问）2、谈到钱，我们大家都很关心。这么重要的东西我们留到后面再说。我们先来看看适不适合你！（迂回）3、你对这款手表的功能都不了解就问价格，不怕不合适吗？（反问）4、我们的手表最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很多。这种是***元、这种是***元、这种是***元。（由高到低的顺序报价）5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手表了。（大数化小数法）6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果好再考虑价格问题。（迂回法）7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移）8、这款手表的价格是1800元……(停顿下)不好意思，是是是，是1200元。因为在今天特价之前一直都是1800元，并且很多人买，我也卖习惯了。（报错价格法）9、您觉得价格和需求哪个重要呢？不适合您，您会不会买呢？（二选一）注意事项：1、在顾客没了解产品之前，先绕过价格，等对方对产品有了了解后再谈价格。2、活动时，报价应遵循由高到低的顺序，从心理上战胜顾客对价格的抗拒。3、报出产品的最小单位价格，顾客才会更容易接受。顾客对手表功能有了一定的了解之后，通常会说的话1、我相信你应该清楚价格与成本是成正比的，正因为价格比别的手表高，才能更好地说明这款手表的质量确实非常的好，我相信您的眼光。（反驳法）2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）价格太贵了！（6种经典解答话术）顾客对手表功能有了一定的了解之后，通常会说的话3、我完全理解您的感受，很多人也和您一样认为价格贵了点，但当他们买了使用一段时间后，后来才发现这个价格是非常值得。(讲故事并拿出工具给顾客看)4、价格贵有价格贵的道理，像您这样的经济条件，就应该拥有这么好的产品。您看配上您的……显得非常高贵。(转移话题赞美