打造您的销售铁军--廖诸江

如何打造您的销售铁军“讲师介绍廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人聚成集团天津分公司招聘项目部负责人十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建及销售团队建设。讨论题：我们的需要什么样的销售团队？•一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？一、优秀销售团队的必备特征•共同的工作愿景•工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。•当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。•良好的执行能力这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。•能力互补促协作美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。•持续的创新能力团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。二、如何打造我们的销售铁军？——如何赢得人才抢夺战?1.销售铁军建设第一要务找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准!1.1优秀销售人才标准提炼如何提炼本公司优秀销售人才标准a.现状型b.改善型案例:洽洽食品的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-2680%婚姻未婚92%性别男性95%肤色偏黑73%文化中专/高中最高组长相朴实简单75%专业非营销/食品85%外向好动外出72%经验无行业经验82%好强竞争兴奋度高68%籍贯镇村户口76%眼神专注/响应度快63%招聘如果没有充分的前期准备,那么后期的死亡率会居高不下!1.2招聘销售人才的前期准备岗位名称我的位置在那里?大客户销售代表第1步。岗位目标我的方向在那里?实现公司产品推广销售服务的高效化第2步岗位服务对象我要对谁服务?与公司产品匹配的目标客户和成交客户第3步岗位职责我要做什么事情?信息收集客户分析商务谈判客情维护款项回收第4步岗位绩效指标我的工作效果如何评估?销售额利润重点项目客户资料回款率第5步岗位薪酬待遇我能够得到什么?基本工资出差补助基本福利绩效工资年终奖金职务津贴第6步岗位资格我需要什么样的基本条件?年龄限制文化限制经验身体状况第7步岗位胜任能力我需要什么样的能力?交流能力领悟能力开拓能力责任心关系维护能力第8步岗位性格匹配我的工作需要什么样的性格?奋斗才干-成就专注追求交往才干-交往和谐体谅责任影响才干-竞争完美统率稳重安全持续性第9步岗位支持和保障我工作需要的支持和设备?培训成功案例客户资料市场实习产品手册销售手册第10步岗位培训流程我需要接受的培训内容和时间?公司政策产品知识销售技巧客户维护关系营销客户分析谈判技巧第11步岗位晋升通路我未来的发展方向在那里?高级销售代表销售管理层内部培训师市场督导员第12步岗位关系匹配我能够接受的上司管理风格?有方向感诚信有正义感有责任感善于倾听意见第13步岗位激励模式我最喜欢的激励方式?战略沟通取悦行动收集第14步岗位职务储备计划我的接班人计划在那里?时间期限候选人条件候选人来源培养计划第15步价值观的匹配我是否知道认同公司文化价值观?诚信创新成长第16步•网络招聘•报纸招聘•杂志、广电、印刷品•猎头•校园招聘•招聘会•其他渠道1.3招聘的渠道各种招聘渠道的比较媒体主要优点主要缺点网络•普及率高，覆盖面广•大多数职位都适用•不受时空限制•方式灵活、效率高•成本低廉•储存与检索简历便捷•需要一定的硬件要求•招聘高管职位效率不高•招聘稀缺职位效率不高报纸•发行量大，覆盖面广•信息传递迅速•不需要硬件设备•广告大小灵活•不能准确送达目标候选人•信息保存时间较短•广告效果受印刷质量限制各种招聘渠道的比较媒体主要优点主要缺点杂志•送达目标人群概率大•信息能够较长期保存•广告的印刷质量相对较好•广告的预期效果较长广电•较强的视听冲击效果•黄金时段，收视率高•印象深刻•广告时间较短•费用昂贵印刷品•容易引起应聘者兴趣•宣传力度有限•容易被丢弃各种招聘渠道的比较媒体主要优点主要缺点猎头•定制化、个性化服务•高端、稀缺人才•招聘效率高•候选人质量好•招聘时间较长•费用昂贵•猎头公司良莠不齐•只适合少数职位校园招聘•更准确地挑选优秀人才•可塑性较社会人员要高•进行企业宣传•成本因素•容易群来群走招聘会•宣传企业形象•对毕业生吸引力大•有效简历数有限•易受天气影响•难见高端人才•有安全隐患建议的招聘渠道a.招聘会b.网络c.报纸d.转介绍提炼您的招聘亮点a.公司实力b.公司所获荣誉c.公司薪酬待遇d.公司对目标人群的独特吸引力1.4擦亮您的招聘品牌招聘广告参考运用天赋原理设计的销售人才招聘广告如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们……1.你是个闲不住的人,没事做会让你烦2.你是个动作快的人,喜欢边干边学习3.你不安于现状,凡事想有新的突破4.你喜欢与别人进行比赛5.你擅长将一个普通朋友变成深交醒目的横幅公司宣传资料现场电视片播放主动出击招揽候选人1.5利用一切机会来吸引候选人a.复试要快，要方便b.先留人,再选人1.6提高人才到岗率的秘诀:招聘说明会营造轻松氛围关注表情及肢体动作四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结1.7面试要点门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才——如何训练员工技能?2.铁军建设第二要务训练原则：技能类的东西要实际练习要按目前最高效的方式练习要对每个步骤作通关检查每个环节通关要有时间规定通关结果与奖罚挂钩奖罚及时兑现2.1分解销售步骤（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来）2.2请公司现有的销售高手示范各步骤2.3告知受训人员奖罚标准及兑现时间2.4让受训人员按标准动作练习2.5多作一对一或一对多角色扮演2.6资深人士点评讲解，改善提高2.7验收结果与留用密切相关•选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请冠军总结出文字版并建立内部培训资料库2.8进行定期的业务技能模拟比赛2.9请业务尖子做专题培训——要求备课，做课件，学员满意度达到规定标准可以适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路，可以快速提高其业务技能。3.铁军建设第三要务:如何组建1+12的团队?3.1握紧的拳头打人才有力——如何提高团队凝聚力3.1.1小天使留言版3.1.2小喇叭系统3.1.3个人关怀3.1.4集体活动3.2你的水桶有多满——优势互补，团队协作优势才干测评，扬长避短奋斗才干--奋斗大抵反映个人动机，既解答你“为什么做一件事情”的问题例成就交往才干--交往大抵反映人际关系的技能，即解答你“如何构建关系与信任”的问题例体谅思维才干--思维大抵反映学习风格与思考模式，即解答你“怎么做”的问题例分析影响才干--影响大抵反映自我表达与获得承诺的方式，即解答你“怎样带动他人”的问题例统率3.2.1能力互补•完美的团队必须融入2种完全不同的角色：首先必须在团队中融入职能角色（比如工程师或会计师），这一点是显而易见的；与此同时，还必须协调地融入一组团队角色，这样才能确保整个团队的高效运作。建设完美团队的秘诀就在于这些团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，且能容人之短，并运用自己的强项来抵补彼此间的弱项。3.2.2团队角色互补•完美的团队必须融入两种不同的角色类型：——职能角色，比如工程师或会计师；——团队角色。■团队角色是指在某种特定的方式下，个人的行为、贡献以及与其他人产生互动的倾向。■有9种不同的团队角色。这并不是说理想的团队中必须包括9位成员，而且每一位成员必须去扮演他们天生的那种团队角色。举例来说，一个5人团队就能够有效地扮演所有9种团队角色。■每一种团队角色都有各自的强项和弱项。我们之所以把“弱项”称为“允许存在的弱项”，这是因为在一个高效的团队中，每一位团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，而且还能够容人之短，并且取长补短。•智多星有创造力、想象力，灵活解决问题弱于沟通和管理普通人，不守常规•资源调查员外向、热情、善交际、探索机会、建立联系：热情一过即失去兴趣•协调者成熟、自信、信任、一个好的主持人、阐明目标、促进决策：不必是最聪明或最有创造性的成员•鞭策者灵活、开朗、执着、怀疑、施压、出主意；易怒、脾气急•监督评论员严肃、有策略、有眼光、考虑周到、判断准确：缺少激发别人的动力和能力•凝聚者善交往、温和、感觉灵敏、容纳、倾听、解决摩擦：关键时刻不果断•实干家自律、可靠、保守、把想法付诸实际行动：有些不灵活、对新事物反应慢•善始善终者苦干、谨慎、有条理、准时、仔细精确：过分担心、不愿授权•专家心眼单一、自我激励、投入、提供知识和技能只在较窄的范围内做出贡献■某些团队角色的组合是无法取得好成绩的。例如，给一个“鞭策者”配一个不够灵活的“实干家”上司、一个不够合作的“智多星”同事以及一个不够积极的“监督评论员”下属。■某些团队角色的组合能够取得很好的成绩。例如，给“鞭策者”配一个主动的“协调者”上司，外向的“资源调查员”同事以及支持性的“凝聚者”下属。■通常很难在现有的团队中让某位团队成员去扮演这个团队中缺少的某种团队角色。如果团队成员对这种团队角色的扮演并不感到得心应手，强迫让他/她去扮演这个角色，只会失败。■在完美的团队中，团队成员应该对彼此身上存在的弱项进行综合管理而不是试图进行纠正。4.铁军建设第四要务:如何做好团队管理?4.1可替代是管理的前提盖洛普的Q12，是测评一个工作场所的优势最简单和最精确的方法，也是测量一个企业管理优势的12个维度。4.2Q12与团队管理员工敬业的12级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设