金牌营销精英课程

金牌营销精英训练课程——新员工训练系列课程主讲：张铭恒第一节您的目标，成为顾问式销售人员学推销的六大优点收入提高不怕失业具有挑战创业捷径学会做人有益社会会销售，你就会让别人接受你的思想会销售，你就知道如何与别人相处会销售，你将会找到一个优秀的爱人会销售，你就会灵活机动地处理问题会销售，你就能战胜对方的冷漠和拒绝会销售，你就会赢得别人的帮助和支持会销售，你将财源茂盛，享有美好的人生年轻人，干销售去不要犹豫，不必顾虑因为，人生就是推销专业的销售人员是被训练出来的金牌销售顾问三级跳一级跳：模仿，边看边做；二级跳：发挥，边做边学；三级跳：创造，边学边想。第二节什么是顾问式销售以下销售观念正确吗？销售就是推销人员出售产品的活动销售就是帮助顾客购买商品的活动销售就是想办法骗顾客购买的观念销售就是要使顾客相信他所购买你的商品是会得到好处的A：产品讲解员B：问题解决者C：顾问和伙伴角色案例一：做一个顾问式的销售人员传统销售人员顾问式销售人员定位企业的代表企业的代表，同时也是客户的代表，客户的顾问和合作伙伴方式常常扩大宣传，重在压服实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品树立销售人员以及公司的形象目的追求佣金最大化追求客户满意最大化个人素质简单培训，了解基本知识和销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务建立信任度寻找需求讲解产品达成销售40%30%20%10%顾问式销售的拜访模式第三节如何使您的顾客相信你获得顾客的信赖注意仪表微笑服务言语亲切了解产品信赖产品顾客至上顾客就是老板，冷落他们就会炒我们鱿鱼。我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们。顾客利益不可侵犯，我们吃苦理所当然。顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求。顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象。顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤。顾客是企业的组成部分，我们决不能把他们当成局外人。顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待。顾客是企业的生命线，离开顾客企业寸步难行。顾客至上10大理念如何消除恐惧？坦诚的看着对方拉近和顾客的距离说话声音有节奏做别人不愿意做的事情人的行为是按照人的习惯行事的。习惯的改变需要重复21次，90次以上的重复就会形成固定习惯。在过去的岁月里因为恐惧，我失去了很多宝贵的推销机会在过去的岁月里，因为恐惧，我陷入了推销的烦恼和痛苦之中在过去的岁月里因为恐惧我不能向我所爱的客人表达爱心在过去的岁月里因为恐惧，我的销售业绩始终无法上升在过去的岁月里因为恐惧我的心胸装满了很多不应该有的销售遗憾那么从今天开始我清楚的认识到我不是为自我而推销我是为帮助顾客而推销我不能满足当一名普通的销售员我要当一个出色的销售顾问我不能只做一个推销的配角我要当一个推销的主角我不怕丢人我不怕出洋相我更不怕别人的笑话我要勇敢走出推销恐惧的误区我发誓我自信我最优秀我最聪明我是最棒的我是最好的我要成为世界上最伟大的销售顾问走出恐惧第四节找到准客户什么是准客户？有购买能力，有购买权，有购买需求。有购买欲望的人（消费观念）有权力做主的人（心理障碍）口袋里有钱的人（参考群体）金牌销售顾问拥有普通销售员所没有的的顾客档案。做普通销售员所不做的事。而顾客档案就是销售顾问的宝库和财源。金牌销售顾问总是比普通销售员拥有更多的客户？更受到顾客的欢迎呢？例：美容院50项顾客资料提纲姓名（包括呢称）职称（包括职务）单位名称和地址、电话家庭住址及居住条件（电话）出生年月日身高、体重及五官特征皮肤性质是否喜欢化妆曾去过哪些美容院曾做过哪些护理最信任的化妆品是什么牌子目前最想解决什么皮肤问题用什么产品容易过敏喜欢什么按摩手法按摩速度喜欢快慢按摩力度喜欢轻重经常做哪个档次的护理最喜欢的音乐是什么过去最喜欢哪一位美容师做护理做护理时喜欢美容时和他交谈吗购买产品是主动还是被动的毕业学校和专业名称擅长运动项目和业余爱好婚姻状况配偶姓名配偶教育背景配偶兴趣及业余爱好结婚纪念日子女姓名、年龄以及是否具有抚养权子女的教育背景子女的兴趣爱好长期目标短期目标例：美容院50项顾客资料提纲如何收集观察调整谁是企业的大客户？20％的大顾客带来80％的销售。老顾客是最好的顾客。老顾客是有目标的，巩固老顾客的精力明显低于新顾客的开发。需花在老顾客身上的时间1/6开发新顾客。80％的销售业绩来自20％的老顾客。第五节邀约的技巧约见方式电话邀约；短信邀约；当面邀约；电话邀约的准备名单；精心准备电话脚本；异议处理的回答；电话邀约步骤说明身份；说明目的和约请面谈；克服拒绝借口；确认时间和地点。电话邀约的注意事项通话时要保持正确的态度和姿势；通话要热情、真诚、兴奋、放松；致电时间勿长3分钟即可；自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意；私人电话要避开晚饭时间；必须夜晚打电话，应事先打声招呼；日期、时间应再三确定；等铃声响过10次之后再挂断；要考虑对方立场；要先说明主旨；告诉对方若自己不在，可以先找谁；对方不在时，应自己再主动联络；一定要念到对方的名字和职位；通话时不小心切断，应主动回拨；电话邀约的注意事项电话异议的处理表达立场，如“我理解”，“我同意”；及时逆转，“就是因为。。。所以才”。我很忙；没时间；现在没空；以后再说；短信留言法利用短信与客户保持一定的联系度；利用短信提醒客户护理的时间；利用短信问候暗示顾客更换产品；利用短信提醒顾客产品的使用方法。当面邀约获得对方认同（赞美）；引起对方兴趣；克服拒绝借口；确认时间和地点和联系方式；第六节接近客户的技巧准客户的心理状态他是主观的他是防卫的1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？接近客户的技巧：好奇接近法利益接近法求教接近法接近顾客的三大任务：引起顾客的注意唤起顾客的兴趣顺利的转入洽谈接近客户的注意事项您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业形象。您在心理上对销售工作充满自信及自豪。您确信客户接见您时能获得所需的利益。利用握手和就坐，快速进入对方的空间。适当的赞美和肯定，让对方有好感。认真倾听，站在对方的角度考虑问题。能迅速掌握与客户对话的内容，并能及时回应客户的询问。赞美是拉近客户之间的最有效手段赞美顾客引以为荣的事情。赞美顾客的才华。赞美顾客的人品。赞美顾客的前途。赞美顾客的品位。第七节寻找客户的需求了解顾客需求的重要性客户购买动机的两面性追求快乐（获得利益）逃避痛苦（避免）两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。马洛斯需求理论结构图1.生理需求2.安全需求3.社会需求4.被尊重需求5.自我实现需求顾客利益：良好感觉年轻美丽舒服自然享受松弛满足虚荣追求时髦心理平衡安全实用改善皮肤通过提问来了解需求直问：在同类产品中，您对去斑产品的哪个方面最感兴趣。追问：您所说的质量是指什么？反问：为什么您最看重她。让顾客说70％，自己说30％，30％是由说和问组成。提问的注意事项提问时候一定要充满自信；及时解释自己提问道原因和目的；一定要提到对方的名字；不要提出客户厌烦或不喜欢的问题；不要提出涉及个人隐私或敏感的问题；多提一些客户容易理解的问题；不要急着做产品的展示说明；在提问后，要与对方保持直接而又柔和的眼神交流。认真倾听对方需求不打断不插嘴，让客户把话说完记下重点不明白的地方要追问不要心存偏见，不要表现防卫的态度听话时候不要组织语言停顿3—5秒再回答掌握客户真正的想法第八节陈述利益如何塑造产品的价值陈述利益四步曲认同客户用产品的利益满足客户的需求：用见证来支持核实确认FABE法则的运用F特征；A代表由这一特征所产生的优点；B代表这一优点能给顾客所带来的利益；E代表证据，包括使用见证、广告、书刊等；FABE法则的运用特征转化：编制产品特征目录；选择顾客最感兴趣的产品特征；按照重要程度从大到小排列；每个特征是如何满足顾客需求的；FABE法则的运用特征利益转化关键词：这就是说。。。它的意思是。。。它意味着FABE说法与BFAE说法最具有说服力的见证使用顾客见证；使用名人见证；使用媒体见证；权威见证；使用一大堆客户名单作见证；熟人见证产品示范示范工具要齐全；示范同时要讲解产品的FAB；要与对方互动；制造惊奇效果。第九节快速成交心理信念准备成交的关键是要敢于成交；成交总在五次拒绝之后；只有成交才能帮助客户；把握成交的时机留意口头信号“听起来不错嘛”“你的产品有什么特别的好处”“我希望你能提供更多的信息”“你提出了一些好的想法”“这会不会很容易发生故障呢”“你们是通过什么途径送货的呢”“你们的保质期有多久”“已经有多少人买过你们的产品”把握成交的时机留意非口头购买信号松弛下来—尤其是把手摊开身体向你的方向倾斜表现愉快的神情点头，对你所说的表示同意向后退几步，并称赞你的产品把交叉的双腿放下来重新审视样品拿起订货单眼睛闪闪发亮阅读说明书成交的方式直接成交法假定成交法选择成交法小点成交法保证成交法让步成交法成交从应对拒绝开始销售是从被顾客拒绝开始的，没有拒绝，就没有销售，没有拒绝，就没有成交。妥善处理拒绝是金牌销售顾问必须要跨越的障碍。异议具有两面性：成交的障碍；成交的信号；异议后面的真相太贵了让我考虑看看我到别家看看我买不起我回去和老公商量一下回应异议不要插话，聆听异议；敢于反问，回敬异议；表示同感，恭维异议；突出重点，孤立异议；对症下药，回答异议；顾客为什么喜欢讨价还价？想少花钱，多收获，贪图小便宜；怕吃亏，尤其怕吃哑巴亏；争取销售员的让步，取得心理平衡；炫耀自己，企图向别人证明自己的才能；完全出于了解的情况；心理变态，为了以前曾经向她卖过产品的销售顾问增加压力；以价格作掩饰，攻击销售的其他方面；价格异议的处理：加法减法乘法除法混合运算新顾客第一次接触从低档次报价，防止高价吓走顾客；昂贵的产品用较小的单位报价；报价钱先谈价值，再谈价格；坚持报价后不立即解释的原则；对企业的价格充满信心；不可一味说自己的产品一定比竞争对手好；不能轻易降价；推销产品同时推销企业的信誉价值。销售，是从被拒绝开始的没有拒绝，就没有销售没有拒绝，就没有成交销售人员必须做最勇敢的人那么从今天开始我对待顾客要抬头挺胸，笑容可掬，细心应付，礼貌周到假如顾客拒绝我我一定要沉住气坚决不流露出不满的言行我要把顾客的拒绝变成心灵的享受我要把顾客的拒绝变成成交的机会我要把顾客的拒绝看成是挑战的信号面对顾客的拒绝我宣誓—不烦躁！不厌恶！不犹豫！不逃避！不气馁！不妥协！不争辩！不高傲！充满信心！面带微笑！迎接顾客！迎接挑战！迎接美好的未来！成功一定属于我！我一定要成功！成交注意事项大胆成交肢体语言暗示：点头、微笑、递单勿夸大产品效能、误导客户沟通时间不要太长，见好就收不要与客户发生争论成交与否都要做好档案记录诚意地留下您的资料避免顾客反悔自信大方，勿喜形于色、诚徨诚恐；作出售后承诺，让顾客放心；尽快让顾客拿到产品；现场拆开，简单讲解试用方法；给顾客意外的惊喜；邀约参加沙龙，转移注意。第十节销售的跟进与服务服务与跟进的重要性要赚顾客三笔钱老客户是您最好的客户；树立良好的口碑；跟进的秘诀遵循真善美的服务理念；有求必应、有问必答；称赞鼓励、生活关怀；加强联络，巩固友谊；3—7—21计划；平常心态，迈向成功THANKYOU!感谢您的宝贵时间！