销售精英训练营

销售精英疯狂训练一、如何给自己的人生定位及目标A高中毕业后，从老家出来找工作，发誓要过上她所期望的生活，创出一番事业，一定要找到一份好工作。她连续做了服务员、收银员、工厂打工等很多份工作，她总是说这个公司工资不高，那个公司工作环境差，找各种原因一直频繁的换工作。许多年之后，A始终还在做一些薪资不高的基层工作。离她当初的梦想差多了，一直不得志。B初中毕业后出来工作，进入了唯伊美，从美体师做起，刚开始有点辛苦，但她踏实肯干，心态积极，遇到问题就不断找方法解决，不但得到了顾客的认可，还获得了公司给予的学习、培训机会，三年之后华丽地成为了门店店长，有了不错的收入，还在老家买了房子。•练习：分析和猜测A身上有些什么问题？分析B为什么会成功？她身上有些什么有点适合总结：•自己的人生自己负责，和任何人、任何环境无关•不要做让自己后悔的事•做任何选择时，都要根据自身的条件、所处的环境、未来的前景等各方面考虑二、怎样保持积极主动的心态•人性的本质是主动而非被动的，人类不仅能针对特定环境选择回应方式，更能主动创造有利环境。•看一个人的时间和精力集中于哪些事物，也能大致判断他是否积极主动。关注圈不关注关注圈影响圈关注圈与影响圈•关注圈内的事物，有些可以掌控，有些则超出个人能力范围之内，前者可以被圈成一个较小的“影响圈”。观察一个人的时间和精力集中于哪个圈，就可以判断他是否积极主动。•积极主动的人专注于“影响圈”，他们专心做自己所能及的事情，他们的能量就是积极的，能够使影响圈不断扩大，扩张和成长。关注圈影响圈•反之，消极被动的人则全神贯注于“关注圈”，紧盯别人的弱点，环境问题以及超出个人能力范围的事情不放。关注圈只要我们的焦点在关注圈，就等于是允许自己受制于外界条件，自然就不会主动采取必要措施来推动积极变化。我们要做的就是改变面部曲线，以微笑、真诚与平和赖接受现实，纵使有再多不满，也要学着泰然处之，这样才不至于被问题控制。无法控制的问题：某新美体师岗前培训合格分配后，由于在学校里学习得非常好，老师和领导不断的鼓励她，她自己也信心十足。但到店后由于手法力度和流畅度不够，实战经验不足，老的客人都不要让她做。休息时也经常会听到老员工抱怨，说做了那么多客人，工资也不高，整个状态和自己下店前的理想状态有很大的落差，接下来应该怎么办呢？她开始迷茫起来……问题：如果你是这位新美体师，你该如何处理这些问题呢？练习：1、写出目前困扰你的问题，或影响自己情绪的事情2、运用今天学到积极主动的概念写出解决方法。案例：三、双赢思维•双赢者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。•一般人看事情多用二分法：非强则弱，非胜即败。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为自己之失。•双赢不是什么技巧，而是人际交往的哲学，是六个交往之一，这六个模式分别是：利人利己（双赢）两败俱伤（输/输）损人利己（赢/输）独善其身（赢）舍己为人（输/赢）好聚好散（无交易）人际交往的六种模式这种模式会使人不断地在所有的人际交往中寻求双方利益。双赢就是双方有福同享，皆大欢喜，这种结果会让所有人都愿意接受决定，完成计划。（成功人士）利人利己损人利己是和双赢相对应的另一种模式，前面提到的百慕大之旅竞争就是这种，意思是“我赢就是你输”。秉持这种信念的人的习惯于利用地位、权势、财力、特权或个性来达到目的。损人利己（赢/输）•输/赢模式•在谈判时，他们常常不是放弃就是退让，如果成为领导，也对属下极端纵容。输/赢模式意味着做好人，然而“好人不长命”。•输/赢模式颇受赢/输模式欢迎，因为前者是后者的生存基础，前者的弱点恰是后者的优势和力量来源。两个损人利己的人交往，由于双方都固执己见，以自我为中心，最后一定是两败俱伤，因为他们都不服输，都想报复，搬回局面，但其实谋杀等于自杀，报复是一把双刃剑。（离婚时）两败俱伤（输/输）另一种常见的模式就是独善其身，别人输不输都不重要，重要的是自己一定要得偿所愿。当竞争和对抗意义不大的时候，独善其身的模式的处事方法，他们只在意自己的利益无损，别人的就让他自己去保护吧。独善其身（赢）如果实在无法达成共识，实现双赢，就不如好聚好散（无交易）。在相互依赖的环境里，任何非双赢的解决方案都不合理，因为它们终将对长远的关系产生这样的不利影响，必须慎重对待这些影响的代价。如果你无法同对方达成双赢的协议，那么最好选择放弃。不能赢就好聚好散（无交易）练习：1、具有双赢思维的人在我们门店里具体会怎么做？2、那种人在门店里最不受欢迎？例举出具体的做法。四、正确的看待客户的拒绝10%30%60%运气技术、技巧拜访量案例：有一天,你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？”你会如何评价这个客户的态度？A、客户素质非常差、对人苛刻不友好B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C、客户对你有意见，不想见到你；D、你来的不是时候，打断了客户的思路；E、客户现在心情不好；请描述客户给你留下的印象：刁钻、刻薄，不通情搭理；总是很忙，永远没有时间；总是高高在上，花钱的是大爷；永远嫌产品的价格太高；总是不跟销售人员讲实话；经常找销售人员的麻烦；不要要吹毛求疵精益求精优柔寡断，没有魄力深思熟虑素质真差，尖酸刻薄今天心情不太好非常小气非常节俭行为真是粗鲁不拘小节非常固执坚持原则叭挂电话！（这个工作真难做）客户正准备出门或处理急事总结：不同的心态产生不同的行为1、防止对客户产生偏见。因为你如何看别人，别人就会如何看你！2、如果你不喜欢一件事，你就改变它，如果改变不了，你就改变自己的心态。3、顾客拒绝你越多，你的成交量越大。•练习：•如何做好免费试做的顾客？•思路：•要把免费试做做好，要面临哪些困难？五、销售人员如何克服经验不足的问题？新美体师A刚到门店后，在做客人的过程中看到老美体师和顾客聊得很开心，而且销售非常好做，很容易就出单了，但是自己刚和顾客开口，就被顾客拒绝了，一周过去了，一直都没有开单，心里很着急，业绩却一直都做不上去。练习：请大家给她支支招，如何克服这种状态呢？•总结：•1、最好的销售方法就是做好服务•2、给自己设立一个够得到的目标（1）熟悉环境、融入团队，借助他人的力量让自己成长（2）练习好手法，做好服务（3）学会与顾客沟通，运用技术和语言赢得顾客的信任（4）制定一个适合自己的业绩指标六、师傅如何带徒弟•案例：•某家门店的老美体师A接到一个任务，要带一个新美体师B，但是她不知道怎么带，我们大家给她出个主意。•思路：•预估一下新的美体师身上容易出现哪些问题？七、客户喜欢什么样的销售人员？•问题：•例举出你平时在工作中遇到好的销售人员身上具备的特点及她们平时是如何工作和销售的？•总结：•销售人员应该在个人的素质、品质上锻炼自己，成为做人、做事、专业技术方面的专家八、如何与客户沟通并让客户产生好感？•1、做一个内心强大的人，承受得住任何的指责、打击和委屈•2、直面顾客的问题，不解释、不逃避•3、以解决顾客的问题为主线，而不是让顾客看到一个完美无瑕的销售人员•练习：•设计一段与顾客的对话，以以上几点为原则赢得顾客的好感•备注：每一组构思一个主题，通过以后再开始设计对话Theend预祝各位都能成为销售精英！