如何做好终端销售-outline

终端销售内容简介•什么是终端销售？•终端销售的领导•如何做好终端销售什么是终端销售？终端销售的目的买方卖方终端销售的领导•角色与职责•素质要求领导的角色与职责测试领导的的素质要求•压力管理•时间管理•沟通技巧压力管理•时间=一系列事件•时间管理=一系列事件的管理选择管理时间管理的概念有效的时间管理事件的分类•重要你个人觉得有价值并对你的使命、价值观及优先目标具有贡献的活动。•紧急你或别人认为需要立刻注意的事情和活动。时间管理矩阵图重要紧急MI·紧急状况·迫切问题·限期完成的会议或工作MII·准备工作·预防措施·价值观的澄清·计划·人际关系的建立·真正的再创造·增进自己的能力MIV·忙碌琐碎的事·广告信函·电话·浪费时间·逃避性活动MII·造成干扰的事或电话·信件、报告·会议·许多迫在眉睫的紧急事务·符合别人期望的事优先计划重要紧急压力人从容人无用人无聊人思考•有没有这样一讲事，你明明知道如何坚持把它做好，就能明显改进你的个人生活，但是自己就是没有做？•有没有这样一件事，你明明知道如果坚持把它做好，就能明显改进你的专业水平和工作，但是你没来得及做？•明知道这些事情会给你带来积极的效果为什么你没做？有效的时间管理•终端销售四种工作时间：–行政和财务管理工作；–市场策划；–客户关系培育工作；–人员管理10%55%20%15%有效的时间管理•理清角色•认清权利与责任•找出“主要成效范围”•分清轻重缓急，确立优先次序•选择有效的方法及行动•建立系统•监察进展沟通技巧如何做好终端销售？•提升业绩•团队管理•客情沟通•财务与行政提升业绩•区域市场信息的收集与反馈•市场策略的制定•终端促销的策划与执行区域市场信息的传播与反馈•有效市场反馈的特征•关于市场信息的反思市场策略的制定•现有产品新产品1、市场渗透策略3、产品开发策略2、市场开发策略4、多元化战略现有市场新市场终端促销的策划与执行终端促销的流程市场调查促销方案现场执行评估反馈终端促销的注意事项•明确促销的目的•详细计划•有力的支持•合适的人选•严格的制度终端促销的策划•促销目的–打开市场–降低库存–提升销量–反击竞争终端促销的策划•促销手段–样品、服务增值、推广活动、竞赛–赠品与捆绑、–会员制与价格、优惠卷、以旧换新、–综合运用终端促销的策划•化妆品软终端促销的形式主要有：–场内现场导购–场内贴柜促销–场内小型摆台促销–场外中型有奖销售促销–场外大型文艺推广促销终端促销的策划•促销方案的几个要素–活动目标：–活动主题；–活动时间：–活动地点：–活动形式：–活动内容：–人员分工–后期跟进–活动反馈终端促销的执行•取得共识–听取建议–统一目标–取得支持–及时反馈终端促销的执行•终端促销气氛的营造–陈列元素:灯箱、壁板、吊旗、吊挂、人物立牌、货架立牌、招贴画、日历卡、挂历、风暴宣传册、专柜、端架等–SHOW：货车、摩托车、旋转舞台、舞台音响、VCD功放、调音台、背景屏风、遮阳伞等、演员、终端促销的执行•终端促销气氛的营造–要素；•视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉–步骤：•吸引消费者进入销售现场•综合项目令人驻足•专业服务产生购买终端促销的执行•促销人员的组建–来源：专职与兼职–培训心态知识技巧终端促销的执行•常见的问题–准备草率仓促执行–人员不足–促销执行不到位终端促销的执行•常见问题–促销管理、执行、监督不力–分工不明，责任不清–促销中缺乏应变能力终端促销的执行•促销的评估、反馈–促销前的目标完成情况如何？–相关人员的工作达到要求没有？–人员之间的配合是否默契？–物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？–物料的发放是否按促销前的要求来发放？–得失评估团队管理•如何培训销售团队•激励技巧如何培训销售团队•销售人员素质•销售人员技能–销售技能–顾客意识–产品技能三种推销员•送货员：•推销生：•私人顾问：基础销售技能1）建立客户资源2）对潜在客户进行分级管理3）创造潜在客户的来源4）潜在客户开拓“八法”5）牢记自我介绍的方法6）应对客户拒绝的方法7）掌握FABE法8）做好电话拜访提高推销技能的方法1）学习2）实践3）反思顾客意识•顾客意识的意义•顾客意识的表现产品知识•皮肤知识•产品知识激励技巧•激励与表扬•“问题型”员工的激励方式客情沟通•终端顾客的流失•顾客意识的关键因素•你的位置？财务与行政•财务预警•行政管理