直销经理素质要求与岗位职责

直销经理素质要求与岗位职责郭为民直销经理素质要求与岗位职责一、直销经理的素质要求思想品德知识能力身体健康二、直销经理的岗位职责岗位的主要责任岗位的主要权利思想品德1．敬业精神。2．勤奋好学精神。敬业精神敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。没有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可能率领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力，实现更高的目标。敬业精神的强弱和营销经理们的“觉悟”有关，作为直销团队的重要成员，如果不能超越个人利益和需要，那么，于组织来说，就没有前途,于个人来说，就没有出路—无论你是在这个组织中，或者你已经出走到其他组织。关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这是各级营销管理者必须具备的最基本的素质。勤奋好学精神直销工作的业务内容是多方面的：*比如你应掌握油品知识，并具有指导用户根据各类机具设备合理使用各类油品的能力；*在与各种各样顾客打交道的过程中，你还必须掌握相应的消费心理学、法律法规知识和各种推销技巧；*作为直销团队的管理者，你还应掌握管理的方法和艺术，带领团队做好直销工作。所以，一个优秀的直销经理必须具有勤奋好学的精神，善于学习并掌握工作所必须的多种知识和技术，这样才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展。知识产品知识企业知识市场知识管理知识人际交往知识产品知识顾客在采取购买行为之前，总是要设法了解产品的特征，以减少购买的风险。一般说来，掌握产品知识的最低标准是顾客想了解什么、想知道什么。通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。企业知识掌握企业的知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求，另一方面是为了使直销工作体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与销售网络等等。市场知识市场是企业和直销人员活动的基本舞台，了解市场运行机制的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和直销人员获得成功的重要条件。直销人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，它包括：了解和掌握市场营销学基本原理，所售商品的市场占有率，现实客户的实际情况，如何增加现有客户的购买量，潜在客户在何处，潜在销售量有多大；有关市场的政策、法规等。管理知识直销经理要充分认识管理的重要性，管理的作用是通过协调个人的活动来实现组织的目标，管理虽然不是生产力的具体要素，不能直接创造物质财富，但却是生产力要素得以结合而发挥最佳作用的前提。管理对社会劳动生产能力可以起到放大和创新的乘数作用。即：生产力=（劳动力+劳动工具+劳动对象+科学技术）×科学管理人际交往知识直销经理既要面对顾客，又要面对直销团队内的每一个客户经理，其工作就是与人打交道。要想使顾客接受自己的产品，或者管理直销团队取得好的工作业绩，良好的人际关系是成功的前提条件。你善于编织社会关系网吗？1)出门旅行度假时，你：A．通常很容易就交到朋友。B．喜欢一个人消磨时间。C．内心非常希望交结朋友，但不知从何做起。你善于编织社会关系网吗？2)和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后感到很疲倦，这时同事已回去换装，你：A．决定不赴约了，希望同事谅解。B．仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情活泼。C．去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。你善于编织社会关系网吗？3)你与朋友的交往能保持多久？A．大多是天长地久型。B．长短都有，志趣相投者通常较长久。C．弃旧交新是常有的事。你善于编织社会关系网吗？4)交结一位朋友，你通常是：A．由熟人的介绍开始。B．通过某特定场合的接触开始。C．经过考验而决定交往。你善于编织社会关系网吗？5)你的朋友，首先应：A．能使人快乐轻松。B．诚实可靠，值得依赖。C．对我很欣赏，关心我。你善于编织社会关系网吗？6)你和人们交往中的表现是什么样的？A．我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。B．我使人沉思，能给人带去智慧。C．和我在一起，人们总是感到随意自在。你善于编织社会关系网吗？7)别人邀你出游或表演一个节目，你往往：A．借故委婉推脱。B．兴致勃勃地欣然允诺。C．断然拒绝。你善于编织社会关系网吗？8)与朋友们相处，你通常的情形是：A．倾向于赞扬他们的优点。B．以诚为原则，有错就指出来。C．不吹捧奉承，也不苛刻指责。你善于编织社会关系网吗？9)如果别人对你很依赖，你的感觉是：A．我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。B．我喜欢被依赖。C．避之惟恐不及。你善于编织社会关系网吗？10)来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：A．常能很快的记住。B．想记住，但不太成功。C．不在意这些东西。你善于编织社会关系网吗？11)对我来说，结交人的主要目的是：A．使自己生活得热闹愉快。B．希望被人喜欢。C．想让他们帮我解决我应付不了的问题。你善于编织社会关系网吗？12)对身边的异性，你：A．只在必要的情况下才去接近他（她）们。B．与他（她）们互不来往。C．乐于接近他（她）们，彼此相处愉快。你善于编织社会关系网吗？13)朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：A．非常勉强地接受。B．断然否决。C．愉快地接受了。你善于编织社会关系网吗？14)在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：A．上司及有钱、有权、有势的人。B．诚实且心地善良的人。C．社会地位和自己差不多的人。你善于编织社会关系网吗？15)对那些精神或物质上帮助过你的人，你：A．铭记在心，永世不忘。B．认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。C．时过境迁，随风而逝吧。得分计算及评价：题目ABC11352513313545135135635173158153题目ABC9315101351113512351133511451315135说明：15---29分为A型30---57分为B型58---75分为C型A型：结网能手。你凡事处理得当，合乎情理，很有艺术；但又不八面玲珑，圆滑逢迎。你的言谈举止处处透着诚实坦白的魅力。无论你走到何处，笑脸和友善总伴随着你的周围。B型：结网水平中等。你会有不少相处得不错的朋友。但出于各种原因，真正与你推心置腹的知己却不多，似乎总有一层东西隔在你们之间，你应该找找原因所在。C型：结网水平较差。你是个郁郁寡欢的人。你常常自己独行于众人之外，一幅拒人之外的架势。你过去的绝大多数行为都在向人发出这种信号。这种情况一经形成，你即使想走近人群，也比较困难。记住，再强大的人也有软弱无助的时候。能力团队管理能力沟通能力创新能力营销能力团队管理能力团队的定义:一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”团队管理能力对直销团队的管理从整体来说可分为两方面：一方面是有形的管理包括客户经理的仪表、纪律、工作量、服务方式等；另一方面则是对客户经理的管理、对目标的管理、对思想的管理等。团队执行力什么是团队的执行力？团队的执行力就是一切都在管理者掌控之中，就是“管到每个人每天的每一件事”。营销管理的执行力就是知道每个业务员在干什么。团队执行力观念：不同的观念导致不同的行为，不同的行为产生不同的结果。制度建设：制度是落实观念的保证。案例一双汇集团驻某地办事处针对很多企业销售分支机构管理松弛、执行不力的现象，经过摸索，总结出一套“早8点、晚8点”的管理体系：每天早晨8点，办事处召开“班前会”，业务员报告本人工作计划，得到办事处主任同意并接受工作指令后开始本日工作。每天晚上8点，办事处召开“总结会”，业务员汇报当日工作，分析市场，总结经验教训，然后写工作日记、报销凭证等。这样做的结果是，业务员的所有工作都处于受控状态。即使业务员犯错误，也只犯一天的错误；即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒。案例二山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点，绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的“汇报制度”解决了这个问题。绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好邮票的信封，信封已印上收信地址、邮编，信封封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的第一件事是把4张表格寄回公司。案例二4张表格分别为：上周工作日志：每天添一栏，把当天的工作像记流水帐一样简明扼要记录下来；上周客户寻访表：把每天拜访客户的情况详细记录下来，包括客户建议、当前库存，竞品状况，个人市场分析等；货款回收表：每天在每个客户处的货款回收情况，是汇票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少；本周工作计划表：把本周从周一到周日的工作计划认真填入此表。4张表格要求实事求是，当天填写，每逢周一（以邮戳为准）务必寄回公司案例二公司营销管理部有专人整理表格，每人的表格一个文件夹，表格由营销管理部经理和业务部经理审阅，并及时校正表格填写过程中存在的问题，由营销总监抽查。通过这些表格，管理者能及时了解到公司产品走势、市场变化、回款状况和业务员的工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下来的行销日记坚持下来了，当然也就有了执行力。沟通能力游戏一：一说一画：规则：1、选一人背对学员。2、只能说和描述，不能比划等交流3、不能提问。沟通能力问题：如何与人沟通影响团队人际间信息传递效率的因素有哪些？沟通能力游戏二：二说二画：规则：1、不能在板上作画提示。2、可以做其他形式的交流。3、可以提问。沟通能力启示：1、努力营造信息传输回路。编码译码渠道反馈接受者传递者沟通能力2、多层次传输信号衰减。据国外报道：董事会100%副总裁83%部门经理65%分厂厂长40%总领班车30%员工20%组织应建立扁平化组织机构。沟通能力3、越直观，越增益。语言2.0秒线条图案1.5秒黑白照1.2秒彩照0.9秒实物0.7秒沟通能力4、更重要的在于听。兼听则明，偏听则暗（听汇报）平等交流，放低姿态调动多种感官去听创新能力思为行之先，没有思维的创新变革，就不会产生行为上的变化，没有创新的思维是盲目的，没有创新的事业是平淡的，没有创新的事业是没有生命的。一般说来，一个完整的创新过程可以分成三个阶段：一是“问题”，即发现了现实生活中需要解决某个问题；二是“构想”，即在头脑中构想解决问题的方法；三是“实施”，即把头脑中构想的解决方案付诸实践，从而使问题得到完满的解决。在这三个阶段中，最重要、最困难的就是头脑中的构想，即“创新思维”的阶段。要不因循守旧，采用任何手段找出解决问题的方法。营销能力推销员优秀程度的测试。推销员优秀程度测试（1）假如顾客询问你有关产品的问题你不知道如何回答，你将：A．以你认为正确的答案，用好像了解的样子来回答B．承认你缺乏这方面的知识，然后去寻求正确的答案C．答应将问题转告给业务经理D．给他一个听起来很好的答案推销员优秀程度测试（2）当顾客正在谈论推销员或你的推销行为，而且很明显他说的是错误的，你应该：A．打断他的话，并予以纠正B．聆听，然后改变话题C．聆听，并指出其错误之处D．利用质问以使他自我发觉错误推销员优秀程度测试（3）假如你对自己的推销工作有点泄气，你应该：A．请一天假不去想公事B．强迫自己更卖力去做C．尽量少拜访D．请业务经理和你一道去推销员优秀程度测试（4）当你拜访经常给你吃闭门羹的顾客时，你应该：A．不必经常去拜访B．根本不去拜访他C．经常拜访并试图去改善与他关系D．请求业务经理换个人试试推销员优秀程度测试（5）当你碰到顾客对你说“你的产品价格太贵了”，你应该：A．同意他的说法，然后指出一分价钱一分货B．同意他的说法，然后改变话题C．不同意顾客的说法D．说出你强有力的论据推销员优