谈判方案刘长贤

1谈判方案——楚天房地产开发有限公司和湖南黄花建设集团股份有限公司合作项目2（谈判时间、地点、人物）时间：2015年6月日地点：楚天房地产开发有限公司办公室主方：楚天房地产开发有限公司客方：湖南黄花建设集团股份有限公司成员：成员：市场部经理：刘长贤市场部经理：袁州男财务经理:苏也经理助理：周泽新采购经理：姜晓平财务经理：杨宇涵秘书：陈艳秘书：王灿一、谈判背景：（一）我公司是楚天房地产开发有限公司，在星沙共有两家具备一级资质的开发公司，我们就是其中的一家。我们公司是1996年成立的，具有将近18年的发展历程，具备雄厚的开发实力及经验。累计开发面积约达500多万m2。楚天家园还将开发出第三期楚天馨苑第四期第五期项目。公司在2008年、2009年连续两年获得长沙城市住宅建设贡献奖。多次被州建设局评为房地产开发先进单位。并获“优秀私营企业”荣誉称号。楚天家园还获得了“中国人居环境范例奖”的示例。（二）湖南黄花建设集团股份有限公司是在1969年组建的长沙黄花建筑公司基础上经过股份制改造脱颖而出的现代化新型企业，并于2006年资3金重组成立黄花建设集团。企业总部位于长沙市湘春路131号。主要资质有：房屋建筑工程施工总承包壹级;市政公用工程施工总承包壹级；建筑装修装饰工程专业承包壹级;机电安装工程施工总承包；水利水电工程施工总承包；地基与基础工程专业承包；土石方工程专业承包等。下属子公司有混凝土公司、房地产公司、建筑材料公司、劳务分包公司及外省分公司等。是一个历史悠久、技术力量先进、经济实力雄厚的大型国家一级施工企业。二、谈判的内容：（1）对对方公司财务支持的方式及偿还时间（2）关于建设和交付工期的具体时间及验收和付款方式（3）对工程质量的监督（4）关于合作楚天房地产公司的成交房套数或者资金数额（5）双方违约金的支付及违约金的标准三、谈判目标以最佳条件和湖南黄花建设集团股份有限公司达成协议，使本公司的成本压到最低，并可长期与湖南黄花建设集团股份有限公司合作。四、谈判形势分析：（一）我方分析：1、优势分析：41、我们是星沙一级资质的开发公司，公司在2008年、2009年连续两年获得长沙城市住宅建设贡献奖。多次被州建设局评为房地产开发先进单位。并获“优秀私营企业”荣誉称号。楚天家园还获得了“中国人居环境范例奖”的示例。2、财务支持的具体方式及偿还时间都在我们手上，谈判地点我们选择，对方会产生旅途劳累，在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动的地位。2、劣势分析：我们历史不及对方长久，在资金方面对方的经济实力比我们强，下属子公司甚多。对方是老牌建筑企业，在中国具有良好的信誉及荣誉且公司所涉及的建筑项目众多。3、我方人员性格分析：1、优势分析(1）我方有谈判方面的高手，且久经沙场，并为公司取得过众多好的项目。（2）我方的市场部经理，他性格沉稳，善于分析局势，在谈判方面有着他独特见解。2、劣势分析（1）我方的谈判高手因经历过太多的谈判，所以有点高傲，不喜欢听队友的意见。5（2）我方有新手的加入，在谈判方面经验不足。（二）对手分析：1、优势分析：（1）对方的性格过于高傲，自认为经历过很多的谈判就不把对手放在眼里，我们可以抓住这点加以利用。（2）对方经理助理，头脑简单，容易冲动用事；一根筋；2、劣势分析：（1）对方的谈判人员都是久经沙场的老手，都具有充足的经验。（2）对方的市场部经理是个非常难缠的对手，他立场鲜明，行事果断。（3）对方财务经理为人谨慎细心，观察仔细，可以随时看出对方的脸色来做出反应，五、谈判前有关信息资料的收集人员袁州男周泽新杨宇涵王灿职位市场部经理经理助理财务经理秘书性格沉稳，有很强的亲和力幽默，风趣较内向，有时急躁开朗，做事缜密优势做事比较缓慢性格倔强思考问题简单化有点高傲劣势具有谈判经验，随机应变能力强详细了解本次谈判很会想问题做事认真6对方公司的主要事迹，房屋建筑工程施工总承包壹级;市政公用工程施工总承包壹级；建筑装修装饰工程专业承包壹级;机电安装工程施工总承包；水利水电工程施工总承包；地基与基础工程专业承包；土石方工程专业承包等。下属子公司有混凝土公司、房地产公司、建筑材料公司、劳务分包公司及外省分公司等。是一个历史悠久、技术力量先进、经济实力雄厚的大型国家一级施工企业。谈判者竞争者分析湖南黄花建设集团股份有限公司上海建工集团成立时间1969年1998年6月23日企业类型责任有限公司股份有限公司注册资金1.2亿7.19亿规模在职员工5500人，5家下属企业，年中标额30.4亿元公司现有资金238亿元，子公司9家实力大部分是在湖南省内承包全国各地大工程项目年成交额28亿124亿荣誉国家一级建筑单位，湖南省百强企业，施工总承包10强企业国家一级建筑单位，中国建设集团排名12名所建精品项目国防科大信息大楼、亚上海南浦大桥工程、7大数码港、城南郡、美印厂房、潇湘大道、世景华庭、凤凰县苟如水库、株洲市中心医院等多项精品工程东海大桥（外海超长桥梁）、浦东国际机场航站楼、上海卢浦大桥六、谈判方法及策略：1、谈判方法（1）强势法首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。(2）心理战你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面，各不相同。”人的心...（3）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；（4）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；（5）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。2、谈判策略8（1）一致式开局在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商，肯定的方式，创造或建立对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局。（2）进攻式策略通过语言和行为来表达已方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以造成心理的优势，使得谈判顺利进行下去。（3）坦诚式策略开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。七、谈判议题目标的设定最优期望目标最低限度目标可接受目标4.304.32亿4.35八、谈判的效果预测（1）、以最佳条件和湖南黄花建设集团股份有限公司达成协议，本公司成本降低一点，双方合作愉快，双方结下了深刻的友谊，并且建立了长期与湖南黄花建设集团股份有限公司合作的友好关系。（2）、以较为好的条件和湖南黄花建设集团股份有限公司达成协议，本公司未造成严重的损失，双方合作较为愉快，双方关系处理较为妥当，合作上比较和谐，此次愿意与湖南黄花建设集团股份有限公司合作。9（3）、谈判未能取得成功，双方谈判破裂，陷入僵局，给双方造成不好的影响，此次合作未能达成理想效果，希望以后能合作，并且合作愉快。九、谈判的费用预算：谈判时所需要的设备费：1000元茶水费：500元资料费：500元午饭花费：2000元总费用预算：1000元+500元+500元+2000=4000元十、谈判议程一、双方入场（我方在门口列队欢迎）二、人物介绍三、寒暄四、进入谈判五、达成协议六、签订协议（由我方提供协议三份）七、谈判的地点华天酒店湖南厅八、时间：2015年6月29日上午10点整10合作开发房地产合同书甲方：湖南黄花建筑集团乙方：楚天房地产开发有限公司地址：湖南长沙市湘春路131号地址：湖南长沙火星镇１片１７栋２０９室法定代表人：袁州男法定代表人：刘长贤根据中华人民共和国《合同法》、《公司法》，本着真诚合作、共同发展、互利互惠的原则，甲乙双方经友好协商，就合作开发建设位于星沙开发区开元路18号地块房地产项目事宜，达成如下条款，以资共同遵守。第一条、土地及其项目概况1、项目名称双方本次合作开发的项目暂定名称为“楚天家园”，最终名称以政府主管部门核准的名称为准（以下简称“本项目”）。2、项目位置11本项目占用的土地位于星沙经济开发区开元路18号，土地成交确认号为国土告字（2014-12-6）号商住土地一部分，即开元路南.板仓路西，四至坐标见《土地使用权界址坐标表》。3、项目用地面积和用地性质：生活用地本项目总用地面积约16万平方米，甲方已经依法取得土地使用权。上述项目用地面积和用地性质按市政府有关部门最后核定为准。４、项目规划内容本项目用地规划指标根据星沙经济技术开发区规划局颁发的《建设用地规划许可证》确定为准，作为双方合作项目建设指标。第二条、合作方式1、甲方提供符合本合同第一条约定内容的商品房项目建设用地，但不参与项目开发建设和监督经营管理。2、乙方提供本项目除土地地价之外的全部开发建设资金，并负责本项目的开发建设及经营管理工作。3、乙方承担项目销售费用。销售费用包括广告费用、委托销售代理费及其他为销售房屋而支出的费用。4、本项目以乙方的名义开发建设。第三条、合作利益分配和税费承担1.作为此项目合作收益，项目开发完成后，甲方将分得平米高层住宅楼（甲方做回迁楼用），具体位置为项目中第2号楼。乙方享有该开发项目中除甲方分得平方米回迁楼收益之外的所有收益权。按同样比例承担政府依法收取的税费。2、乙方销售房屋时，销售款进入由乙方帐户，在预留应向政府缴纳的各项税费后由乙方支配。第四条、双方责任（一）甲方责任１、甲方负责提供本项目之合法有效的土地使用权证明，保证本项目《土地使用权证》的合法性、真实性，承担项目用地的全部地价款。2、甲方负责提供有关手续，协助乙方办妥本项目的《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工许可证》、《商品房预售许可证》以及有关消防、环保、人防等事项的报批手续。负责协调政府有关部门的关系，确保项目顺利完成开发建设。124、甲方为处理征地遗留问题、搬迁及安置补偿问题的责任主体，乙方负责具体实施，以确保本项目顺利开发。5、甲方负责办理本项目合作开发的政府审批及登记手续，甲方应为所售房屋办理房屋产权证提供相关手续和便利。6、甲方应为购房者申请按揭贷款提供银行认可的阶段性担保责任。（二）乙方责任１、乙方按照本合同的约定如期投入项目建设所需的全部资金，保证建设工程按时按质完成。2、乙方负责场地清理，场地平整等。3、乙方负责本项目方案的设计，并承担设计费用。报政府主管部门审批，报建获得批准后应尽快完成施工设计。4、乙方负责本项目工程建设的管理、房屋销售工作，包括选择施工单位、监理单位、材料供应单位、销售代理单位，以乙方名义分别与上述单位签订并履行《建设工程承包合同》、《建设工程监理合同》以及有关建筑装饰材料、设施、设备的《买卖合同》、《委托销售代理合同》等。甲方对乙方的经营有义务给予协助，提供或办理实施上述行为所必须的手续。5、乙方负责组织工程的各项竣工验收，保证工程质量符合国家规定的标准。对于存在的质量问题，乙方负责解决，承担工程的质量保证、保修责任。6、乙方应按照工程合同约定向施工单位支付工程款。本项目各项工程竣工验收后，乙方应及时进行工程结算并按合同约定结清工程款。7、乙方负责按照本合同第七条确定的交房标准按质按量按时建设完工。第五条、开发计划和周期1、本项目计划分两期开发。2、本项目的开发周期为年（自签订合同之日起计算），因政府审批原因导致上述期限在项目用地不具备开发条件的情况下，时间相应顺延。第六条、协调组织为了协调双方合作关系，保障双方适当全面履行合同义务，确保合作项目的顺利开发，双方同意组成“项目协调小组”，甲方指派专职成员两名，乙方指派专职成员两名，专门负责双方的协调工作。第七条、交房标准１、小区内单位工程的基础工程、主体工程、砌筑工程、屋面保温防水工程，其他防水防渗工程等，以设计院的施工图纸为准。13２、单位工程的室内外装修工程、门窗工程，原则上以设计图纸为准。３、单位工程内的水电安装、电视电话系统工程，原则上以设计图纸为准。４、电梯工程采用电梯。5、小区内的环境绿化工程，委托有资质