业务流程1

业务流程为了使公司所有员工都能迅速的熟悉和掌握农资行业的业务开发，以达到员工快速进步、公司快速发展的目的，特制作此业务流程，与公司同仁共勉！•陆相海•18638222630五千精神•千思万想•千方百计•千山万水•千言万语•千辛万苦一：准备工作1.资料的准备2.信息的准备3.思想的准备资料的准备•产品手册：根据情况，宁多毋缺！•名片：客户名片，自己的名片，有时候还要有销售总监的名片•合同：产品购销合同，预付款合同，根据某地的情况特定合同等等•表格：当地情况调查表、客户档案表等等•价格表：准备详细及及时的价格表•书籍：农业知识、营销知识等等，平时学习，需要时查阅信息的准备•当地的地理、气候、最近几天的天气情况•当地的种植，农民的用药习惯•当地政府部门对农业的态度（软环境）•尽可能多的当地经销商信息思想的准备•热爱自己的公司及产品•坚信自己一定能成功（自信）•成功总是偏爱有激情的人切忌：带有情绪走向市场（沮丧、愤怒、不安、神不守舍……）保持一颗平常心，经常保持微笑二：业务的开展1.寻找客户途径2.市场调查3.新客户的开发4.新客户的选择5.后续跟踪6.合同签订后的发货寻找客户的途径1.通过各种书籍搜索，如《中国农资营销宝典》等，可以起到指路作用，实际应用效果不明显。优点：指出了各个地区经销商集中的大概位置对于一个陌生的市场来说，可以少走冤枉路。缺点：市场竞争越来越激烈，每年都会淘汰一些经销商，有时候会发生信息不实的情况，并且,思路决定出路，一些思路不开阔的经销商已经越做越小。寻找客户的途径2、通过老客户介绍：优点：简单、易行、成功率高！经销商容易接受，大大缩短了产品过渡期，如果产品对路，可以直接成为主推产品！缺点：如果两地太近，被介绍人把公司的产品经营的很好，那么介绍人会有怕失去自己市场的顾忌而向公司闹情绪！寻找客户的途径3、农资会：全国各地的农资会（全国会、济南会、石家庄会、河南会、新疆会），所收集到的名片及相关信息，获取一些有价值的客户，这些经销商应重点对待，因为他们已经对产品有一定的了解了（产品手册、与会人员的介绍等），成功的几率很大！寻找客户的途径4、业务员在市场上自己寻找：最古老的方法优点：能更加详细的了解当地情况和经销商状况，最能锻炼自己！缺点：除了身体累外，心里也会有挫折感，经常碰壁，难度大。这要求业务员不但要有吃苦耐劳的精神，还要有百折不挠的勇气和坚信成功的信念！寻找客户的途径5、同行业互补厂家业务员介绍：如做化肥、种子、杀菌剂、调节剂等厂家的业务员优点：资源互补，可以更宽广的了解市场信息。缺点：有时候会不太客观，只是他个人的主观评价，只能作为参考，应做实际调查！寻找客户的途径6、地方的电视广播等媒体：每到一个地方，应该多关注一些地方台的农资农技信息，说不定就能逮一“大鱼”！7、网络：在上网时可以查询相关地区的农业网站，以获取有用的信息！市场调查1.当地农资市场状况：市场大小，辐射范围，是否集中，是否规范等。2.农资经营者大概数量：有多少只做肥料；有多少只做农药的；有多少混合做，规模都是如何，谁做的较好；谁的信誉好；谁的信誉不好等。市场调查3、种植结构及农民用药习惯，农村农业科技普及情况。这点非常重要，了解得很详细之后，就可以判断公司产品是否适应当地市场，农业科技普及程度关系到公司产品如何销售及售后服务等问题，甚至公司的形象。（如江苏有些地方只用100克的，150克的，而公司没有这么小的包装，就不适应）（是否需要指导农民用药，如何用药）市场调查4、每到一个地方，尽可能多的了解同行业其他厂家的各种情况。•同类产品的价格•同类产品的配方、含量•同类产品的销售方法及销售情况•同类产品的优缺点•同类公司的的产品结构•…………调查的内容，是为了和客户洽谈业务的信息准备，做到在与客户交谈中有话可说，有理有据！新客户开发•谁是我们的客户？•谁是我们的重要客户？产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同，答案就不同！对我们的产品感兴趣，对公司文化认同，对新生事物敏感，有一定的能力——他就是我们的客户！优秀客户标准1·、信誉度高：•他的终端客户和当地的农民对他的人品评价和口碑如何•合作厂家对他的为人处事、信用度是怎样的•家庭详细地址、成员关系及和睦情况（重要的是是否孝敬父母）优秀客户标准2、协调关系好：•对产品三证、超范围使用等情况的态度，来判断协调能力以及和政府职能部门、主管部门的关系•人缘：以和同行关系，合作厂家的关系来判断（多个朋友多条路，和周围的人都和不来，那他离关门大吉也不远了）优秀客户标准3、资金实力雄厚：•合作厂家的回款是否及时•流动资金是否能满足其正常运转•资金周转是否畅通•同银行信贷关系是否紧张优秀客户标准4、推广能力强：•客户及其业务员是否具有较好的业务素质(专业知识、业务素养、沟通能力……）•经销商业务员数量、质量和学习能力（这是经销商做大做强做好的基石）•其产品辐射的范围中终端客户的数量和质量优秀客户标准5、配送条件优：•经销商公司拥有的车辆数量和车辆情况•司机素质注意：客户的大小是相对的，在当地做的较大的经销商并不一定是我们公司理想的客户。有时候很小的一个经销商，非常认同我们公司的文化及理念，也很认同我们公司的产品，能有一个大的销量，对我们公司来说，他就是我们公司的大客户。新客户的选择•通过市场调查，选出符合公司优秀经销商条件的客户•逐个拜访，选出认同公司文化、公司产品的客户•再次选择性拜访，以确定目标客户拜访客户前的邀约•邀约的意义：1、提高效率2、减少拒绝拜访客户前的邀约•邀约的办法：1、准备充足的理由2、进行头脑预演3、不打无把握之仗拜访客户前的邀约•邀约的关键：1、内容简短2、具体：时间、地点等；3、邀约最好在短时间内：不超过两周；4、要让拒绝成为见您的理由；拜访客户前的邀约•邀约时必须注意的事情：1、邀约的目的是见面，不是讨论问题；2、见面的目的是解决问题，这就是为什么要见面的理由；拜访客户的技巧1.“知之为知之，不知为不知，是知也”扬长避短，多讲自己知道的，切记不可以不懂装懂。2.“学而后已，不耻下问”，不懂的地方，一定要多问；一些经销商都是农业大学毕业或者是农业局的农艺师，我们应报以学生的态度向他们请教。3.坦然面对拒绝，找到原因，再接再厉，水滴石穿，终能成功。问的技巧：1、问的目的（要了解什么信息）2、问的时机（什么时候问什么问题）记住：买卖是问出来的后续跟踪虽然当时和客户商定了，也定了不少货，但是，农资市场是千变万化的，货未发到客户处，货款没有收回；货物没有帮客户销售到农民手里，还是不能说已经搞定了客户！后续跟踪1、拒绝的客户，先要分析原因（有同类产品、我们的产品不适应当地市场、不同意我们公司的政策……）；然后，根据每个客户的情况，认为有机会做的就时常打电话联系；即使今年没有做，明年或后年也许就能是一个比较忠实的合作伙伴——客户后续跟踪2、接受定货的客户，我们更不应该放松，在合作期间，可以时不时的打电话聊聊，发个信息问候一下，哪怕是个玩笑。做到像谈恋爱时一样“我的心里只有你”，让经销商心里始终存在你的影子，不再去接其他厂家的产品，即使接的话也会想想是否和我们公司产品冲突！合同签订后的发货•产品购销合同是双方合作的纽带，对厂商都有一种约束作用。合同签订应该注意：•签订日期及合同终止日期•严格按照合同内容开展业务，不得违反合同规定（重点是付款率和年终结清账款日期）后续发货管理货物从公司发到经销商处，我们只是完成了全部业务的1/3，另外，还有剩余货款的回收及协助客户把产品消化掉——卖到农民手中。1、第一次发货，根据调查的当地情况，指导客户对公司产品进行定位、定价。这就要求业务员对经销商处的情况充分了解。•定价原则：即保证客户经营公司产品的利润，又要使农民使用产品物有所值。后续发货管理2、为客户制定产品销售方案：在充分了解当地需求、经销商的情况及第一批产品到货后，协助经销商制定出详细的销售计划，把任务分解、细化。销售计划：•确定经销商的客户数量•选择优秀客户建议经销商进行铺货•协助经销商对产品进行合理布局•根据经销商销售情况进行利润分析后续发货管理3、后续发货：应时常和客户沟通，以做到客情关系稳固，又能及时、详细的了解和掌握销售状况、库存情况。要有非常准确的当地试验报告数据，业务员应实地取得此数据。4、循序渐进当一切情况了然于胸，可以根据情况而定，是否调整产品、是否增加产品、是否加大发货量、是否需要促销宣传等，以保证在掌控剩货量的条件下，实现产品的最大销售额三、货款回收及余货管理1、货款回收2、余货管理（态度决定一切）货款回收1、经考察符合公司标准的客户，每次发货，根据合同规定，按时收回相应货款：•全款：先打款再发货、物流代收•老客户，有赊欠额的，先收回协议付款额或物流代收，然后补回相应手续（欠条、客户收到货物的收到条）。货款回收2、每月至少与经销商核对一次账单，检查月回款情况，及时发现问题，及时解决，避免问题积压到年终解决，形成大的问题！3、六月底结清春季产品所有货款，如小麦产品，果树用清园产品等。4、按照合同规定，到约定时间必须结算清楚有赊欠的经销商所欠货款！余货管理1、全款客户，按照合同规定的退货额度，返回多少货，退回客户多少货款。2、有赊欠的经销商，所退回货物不得超过合同规定数额，超出部分按公司的规定业务员会有一定的惩罚措施；经销商余货除退回外还有的货物，可以让客户付款或转为库存，库存要点清楚产品品种、规格、数量，最好还是自己整理干净，码放整齐！回顾今天的交流要做，就做最好让我们共同创造销售奇迹祝愿兄弟姐妹们：心想事成，万事如意！