保险行销实务

1保險行銷實務報告人：三商美邦人壽1733,1770通訊處處經理葉榮增2010.05.13于高應大金融系畢業班22019/8/1336年安定？上班：30000※12月※40年＝1440萬條件生意：300000※12月※04年＝1440萬正確的方向保險：方向感、安全感、歸屬感選擇權、決定權、自主權3倍增法則8HR※5天※50週※40年＝80000HR／一生NT.100…800萬／一生NT.150…1200萬／一生NT.200…1600萬／一生40000人※8HR＝320000HR／一天4輩子便當：50元※3餐※30天※12月≒5萬5萬※40年＝200萬200萬※06人＝1200萬(若40歲退休)5400萬－1200萬＝4200萬4倍2019/8/13在於『自己』與『時間』,這是每個人最公平的條件,只有自己可以選擇放棄與堅持,而時間是無價的端看你能創造多少價值,亦或用區區3萬或5萬就將她賣給了老闆…5緣故法轉介紹法名單開發社團親友商店鄰居名冊資料宗教林學長同事配偶社團親友商店鄰居名冊資料林學長宗教同學同事配偶67社團親友商店鄰居名冊資料林學長宗教同學同事配偶8社團親友商店鄰居名冊資料宗教同學同事配偶9社團親友商店鄰居名冊資料宗教同學同事配偶10擺攤設櫃隨機開發掃街、掃大樓公司或單位開說明會定點或區域問卷調查初見面的客戶，心裏通常會立即開啟防衛機制。但是當他看見你的專業，感覺你真正在乎他們，以及他們的需求，才會立即改變態度。(小萍)1.擔心業務員是騙子2.擔心自己遭受損失3.擔心沒買到最好的商品接觸準保戶的管道接觸技巧與話術接觸3目標面談3技巧破冰3技巧故意和同業唱反調13休閒或社團電話接觸肥死不可(facebook)問卷行銷面對面訪談145分鐘建立交情3計畫、3原則黃金3分鐘8個成功原則15讓對方清楚了解你的人品最適合的方法聊聊自己的童年回憶161.接觸時機：何時接觸較恰當？2.接觸方法：用什麼方式接觸？3.談話內容：依接觸方法設定內容171.時間與地點2.不急於行銷3.保持平常心181.看態度2.看表情3.看肢體語言4.看穿著5.看談吐191.直接登門拜訪，親切有禮2.不要害怕讓別人知道你是業務員3.態度誠懇，親切目光，平行對看4.提供對方有用的資訊205.真誠讚美6.主動關心幫忙他人7.主動聊天，但不要有侵略性8.多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊21一.建立良好的第一印象準時赴會儀容事前準備(名片、資料、簡介….)情緒平穩，不疾不徐22二.消除客戶戒心『參考、聽不用錢』『我不會待很久，因為等一下我‧‧‧』『其實買保險不要造成負擔..』23三.蒐集更多資料（發問並發現需求）『像你那麼忙啊，是如何將家庭經營地如此成功？』『你最想完成的理想是什麼？有何計劃？』『你對保險的看法如何？買哪一家的？』一、寒喧1.觀察2.讚美3.傾聽二、切入主題1.對了！最近88水災，你有朋友在…2.(上完化粧室出來…)待會要去送理賠，這客戶…3.我有一份資料（想法）想跟你分享4.H1N1恐突破7000人死亡三、要求送建議書或拿DM給他1.這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關係。2.明天或後天下午什麼時候將資料拿給你比較方便呢？發揮創意—送客戶一隻鞋發揮毅力—停車場也能簡報發揮誠意—為客戶精打細算要不要我幫您檢試保單呢我跟你講喔，現在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到3132最重要的人生目標是？您對投資理財的看法是？關於子女教育經費，您怎麼準備？你所不知道的強制險33他需要何種保險？他需要多少保額？他能負擔多少保費？34您之前的保險內容合乎目前需求嗎？如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？3536WHAT達成目標所需代價HAVE準保戶現有資產與保險NEED準保戶所需的保險額度＝－準客戶無法做投保決定準客戶仍心存懷疑(怡仁)準客戶對你不信任錯誤認知型不良經驗型商品缺點型預算限制型藉故拖延型38種類實例處理對策錯誤認知型1.保險不吉利提出證明、事實或其他資訊2.保費都很貴3.有健保就夠了4.保險公司會倒5.要死才能領6.不需要7.退佣種類實例處理對策商品缺點型1.不划算認同並說明優點遠大於缺點2.報酬率太低3.跟會比較好4.存銀行比較方便5.年期太長不良經驗型1.全買了都沒賠認同瞭解事實真相及原因，並給予信心2.賠的拖拖拉拉3.孤兒保單種類實例處理對策預算限制型1.已經買很多說明價值大於價格，並給觀念2.要買房子3.沒有錢藉故拖延型1.考慮考慮認同，但不處理，並釐清是真問題，還是假問題2.問父母親3.問老公老婆4.我親戚在做42你的死亡日期是幾年幾月幾號？（通常客戶都回答不知道）那你怎麼知道你的保險已經夠了？推銷專家的調查(387人)序號回答內容類別人數百分比1不記得是什麼理由像是直覺17847.2%2沒有明確理由隨便拒絕6416.9%3有明確的拒絕理由7118.7%4因為忙碌266.8%5其他3910.4%人壽保險說穿了就是錢（當你活著時是替你節省，當你死時，它就叫人壽保險。）你說：「我不需要它。」我恭敬地問你：「你能將『我』變成『我們』再說同樣的話嗎？」（１）證明所推薦的方案，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。（２）讓客戶同意該方案的效益，大於其成本，亦即「價值」大於「價格」。47找出客戶最有興趣的20％，然後說明建議書時花80％時間解說特性。嘗試成交49a.與客戶建立關係並創造有利的環境50b.有效地運用沉默51c.避免使用專業術語52d.用充滿信心的口吻說話53e.善用事實、證據故事說明54f.有效率地進行說明55g.隨時掌握客戶的反應56h.適時激發購買把握成交時機57先理性後感性重回商品特色與優點保費真的很便宜，一天才50元佐證資料(阿姨)感性要求(烏龜)5859661.提供『夠用的資訊』2.簡潔、有力、清晰3.站在客戶的立場來介紹4.具體化所提供的資訊5.讓商品資訊變得更生動6.以專業的方式提供資訊70業務員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤：1.知道太少，也說得太少2.知道得多，也說得多目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現自己博學多聞與唬住客戶。最佳原則：懂得多，說得少。71銷售重點不在於說得多。清楚告訴對方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當證據做說明。72勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產品可以為客戶帶來什麼好處，讓客戶覺得『你說的跟我有什麼關係啊』。優秀的銷售員須懂得站在客戶立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。73在銷售時如果能蒐集、整理相關資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明商品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。74市場上商品同質性高，假如客戶遇到的業務員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價的方式來選擇。所以提供足夠資訊與實例說明，讓商品變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。75大部分銷售員會注意所要表達的內容，卻很容易忽略表達的技巧。銷售時，更應該注意外在的說話語調、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等，都要和商品融為一體，才能達成最好的說服效果。76777879