法人信贷业务基础管理实施方案

法人信贷业务基础管理实施方案信贷管理部2011年8月2019/12/292内容存在问题1任务目标2工作措施32019/12/293一、存在问题2011年6月末，全行法人贷款余额166.45亿元，较2009年增加33.35亿元；不良贷款余额2.63亿元，较2009年下降3.59亿元；贷款不良率1.58%，较2009年下降3.09个百分点；到期贷款现金收回率100%，较2009年上升4.03个百分点。一年多来，全行法人信贷业务虽然持续向好，但仍然存在以下问题：2019/12/294一、存在问题165234存在问题客户基础薄弱营销意识和责任意识不强贷款把关不严贷后管理流于形式信贷队伍建设亟待加强贷款定价意识淡薄2019/12/295一、存在问题（一）营销意识和责任意识不强。部分行对信贷业务在价值创造中的重要作用认识不足，缺乏客户决定生存的危机意识，缺乏份额决定发展的竞争意识。在优质法人客户营销中有畏难思想，“干事创业”精神不足，缺乏敢于拼抢的敬业精神和担当精神，营销主动性不强、营销思路不宽，营销手段不活、营销成果不理想。2019/12/296一、存在问题（二）客户基础薄弱。全行有信用余额法人客户仅349户，其中AA级及以上123户、占比仅为35%，较年初增加5户，客户总量不足，优质客户增长缓慢，市场竞争乏力；资产业务空心化问题突出，尚有62家一级支行法人贷款余额为零，占一级支行37.35%，其中城区支行40家、县域支行22家；小企业贷款余额12.86亿元,仅占法人贷款7.73%。2019/12/2972009-2011年6月末优质客户情况40631181230204060801001201402009201020112011062019/12/29862家法人客户零余额支行分布情况93665122064244076112111541761312505202024681012省行营业部齐齐哈尔鸡西鹤岗双鸭山大庆伊春佳木斯大庆黑河绥化直属合计城区支行县域支行2019/12/299省内四大行法人贷款情况工行农行中行建行建行620亿占比29.7%工行777亿占比37.2%中行524亿占比25.1%农行166亿占比8.0%2019/12/2910东北地区系统内同业各项贷款情况358.6475.7684.4414.51933.105001000150020002500黑龙江吉林辽宁大连市东北地区亿元2019/12/2911一、存在问题（三）贷款把关不严。信贷业务核心环节操作不精细，不同程度存在调查不深入，对客户经营情况、资金实力和借款用途了解不全面，对抵押物价值评估不准确；审查审批不严格，重视要件形式审核，缺少对关键风险点的深度挖掘等问题。用信时批复要求落实不到位，放款审核不细致，受托支付执行不严格。2019/12/2912一、存在问题（四）贷后管理流于形式。部分客户经理贷后现场检查不深入，无法真实了解企业生产经营状况；资金监管不到位，不能全面掌握企业资金流向；押品价值重估不准确，难以动态反映担保中存在的问题；贷后预警不及时，不能提前发现和化解潜在风险；定期分析报告表象化，不能客观反映客户真实情况和揭示我行贷款的风险程度。2019/12/2913一、存在问题（五）贷款定价意识淡薄。信贷人员对利率敏感性弱，缺乏对利率市场的分析研究和判断，缺乏对同业定价策略信息的采集，按最低标准执行现象较为普遍。主观方面对利率定价重视程度不够，对客户贷款提升价格的动力不足，议价能力弱，法人贷款对经济增加值贡献度不高。今年前5个月，我行新发放法人贷款加权利率比同业低0.09%，比全国农行低0.03%。2019/12/2914一、存在问题（六）信贷队伍建设亟待加强。部分信贷操作人员责任心不强、缺乏制度执行力，管理人员意识松懈、监管不到位，合规意识淡薄，违规现象屡禁不止。基层信贷队伍不稳定，人员流动性较大，现有人员年龄老化，新知识、新技能接受能力差，难以适应业务发展需要。2019/12/2915二、任务目标总体要求：强化责任意识，加大营销力度，提高优质信贷业务市场份额；增强合规意识，实施精细化管理，加快信贷队伍建设，全面提升风险管控水平，努力把法人信贷业务打造成我行精品业务。2019/12/2916二、任务目标——具体目标效益目标质量目标增量目标客户目标法人实体贷款余额比年初增长10%，小企业贷款增速高于全行法人贷款平均增长水平全年新增法人客户600户法人贷款到期收回率不低于99%不良率控制在1.8%以内贷款平均收息率和贷款占用的经济资本回报水平有所提高2019/12/2917三、工作措施•未来一段时期，是龙江农行谋求发展，打造优秀大型上市银行的关键时期，信贷业务必须以“干事创业、防控风险、构筑和谐”为主线，扎实推进“双优战略”和“百千万工程”，全面加强精细化管理，大力提升信贷基础管理水平。针对存在的问题，重点采取以下措施：2019/12/2918三、工作措施牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场完善管理措施，加强信贷基础管理强化授信尽职管理，严把贷款准入关扎实开展贷后管理工作，确保贷款按期收回加强队伍建设，提升可持续发展能力工作措施2019/12/2919三、工作措施（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场客户是银行赖以生存和发展的基石，拥有客户，就赢得先机；没有客户，就没有机会；失去客户，就无立足之地。法人客户数量和质量是衡量领导班子市场竞争力、执行力、社会影响力的重要指标。各行要牢固树立竞争意识和责任意识，培养“不怕困难怕落后，勇于争先创一流”的精神和气魄，坚持“干事创业”不动摇，敢于拼抢市场，勇于争夺优质客户，采取有效措施，持续提升法人信贷市场份额和价值创造力。2019/12/2920（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场具体措施构建三级核心客户群加强营销队伍建设切实有效地营销方案大力拓展小企业客户加强定价测算管理完善营销奖惩机制2019/12/2921（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•1、构建三级核心客户群。2011年是国家和我省十二五规划的开局之年，是全省产业项目三年决战的起步之年，也是“八大经济区”和“十大工程”建设的推进之年，全省投资亿元以上工业项目将达到500个，全年工业项目固定资产总投资将超过3500亿元。按照总行要求，各行要制定核心客户名单，培育我行的基本客户群体，夯实信贷业务发展和管理基础。集中全行主要力量，在“重点客户、重点项目”等高端业务市场与同业展开竞争。省、市行要承担起直管客户的营销责任，真正实现对等营销、对等服务。各行针对年初确定的营销名单中的客户，对营销工作进行全面总结，于8月底将上半年营销工作进展情况和下半年营销计划上报省行(公司业务部)。2019/12/2922（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•2、加强营销团队建设。对省行和二级分行核心客户、大型跨区域集团客户，要打破部门和层级限制，逐户组建跨层级、跨区域、跨部门的营销团队，发挥整体营销合力。省行对公板块部门要按客户和业务组建营销团队，对公板块部门负责人为营销团队总负责人，牵头制订整体营销方案。二级分行主管对公前台的副行长和经营行行长是本级行营销团队负责人，对口部室负责人和专职的客户经理、产品经理参加，中后台提供保障。团队一经确定，要保持相对稳定。团队成员间要加强信息沟通交流，提高协作水平，最大限度发挥团队整体冲击市场、抢挖客户的能力。8月底前，各行将每个核心客户的营销团队人员名单随上半年营销工作总结一并上报省行（公司业务部）。2019/12/2923（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•3、制订切实有效的营销方案。各行在营销过程中，要全面了解客户和业务的整体情况，明晰客户和业务的主要特点，精准把握客户需求，找准切入点和突破口，制定切实有效的营销方案，强化执行、狠抓落实。在营销方案的制定和实施过程中，各行要充分体现综合营销的要求，切实将传统的单项营销向综合营销转变，对客户开展覆盖对公与零售、传统业务与新兴业务、表内与表外、本币和外币的联动营销和交叉营销。多环节、多层面、多角度扩大客户与农行的业务合作，充分挖掘金融资源，提高综合收益和价值创造能力。2019/12/2924（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•4、大力拓展小企业客户。前不久，省行专门下发了《关于加快金融业务发展的意见》，明确了任务和目标，要求各行年内必须完成“五个一”规定营销动作。即：一次中小企业调研，一次银政合作洽谈会，一次银企合作对接会，一次优秀单位和个人表彰会，一次客户答谢会。制定了适合我省经济特点的六个小企业发展模式。即：一是在产粮大县和稻米加工园区相对集中的松嫩平原、三江平原，发展县域中小企业特色农产品抵押贷款业务；二是在煤炭资源型中心城市鸡西、鹤岗、双鸭山、七台河等东部煤电化基地产业带，围绕煤炭生产上下游企业发展资源型产业链集群客户业务；三是在大庆地区，支持与油田配套的加工制造业、油汽经销业、化工冶炼业等中小工业企业；四是在哈尔滨、齐齐哈尔等装备制造业全国领先地区，拓展工业园区内产业链集群小企业；五是在伊春、大兴安岭等林业资源富集地区，加大对林农合作组织、林产品加工企业的金融支持；六是在农垦地区，支持垦区产业化龙头企业的上下游小企业。年底前，各行必须完成省行下达的小企业贷款计划。2019/12/29252011年小企业贷款增量计划60002900250031002200500150022007007002200320023002011小企业贷款计划（增量）省行营业部齐齐哈尔牡丹江佳木斯鸡西鹤岗大庆双鸭山伊春七台河黑河绥化直属2019/12/2926（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•5、加强定价测算管理。各行要综合考虑资金成本、预期损失、贷款费用、经济资本回报等成本因素，通过测算贷款经济增加值贡献度，对贷款进行初步定价，贷款利率原则上不得低于同业水平，扭转大中型法人信贷业务定价偏低的问题。省行刚刚下发了“205号文件”，对法人客户贷款的定价重新进行了明确，按客户级别全部上调了点数。各行要充分利用信贷规模紧张的条件，加大对目标客户的营销拓展力度，深入挖掘客户综合价值。各行办理法人客户的授信业务，均需在调查和审查环节，利用总行开发的贷款定价测算模板测算经济增加值。若经济增加值为负值，需报有权审批行信贷管理部门，在审批行层面再次进行测算，若仍为负值，不予准入。2019/12/2927（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场•6、完善营销奖惩机制。今年，全行计划新营销法人客户600户。根据省行《2011年对公客户专项营销活动方案》，对于有重大营销贡献的要予以奖励；对于营销不力、支持不力的要相应的进行处罚。对“不作为、不敢为、不会为、慢作为”，营销任务完成落后的支行行长，要调离工作。尤其是法人资产业务零余额支行，年底前至少办理一笔法人信贷业务。省行将实施分层问责机制，对年底法人资产业务余额为零的支行由二级分行问责，对隶属二级分行由省行进行问责。2019/12/2928审批权动态调整产品停复牌等级行评价实行定期检查推广管理平台加强信贷基础管理完善管理措施（二）完善管理措施，加强信贷基础管理2019/12/2929（二）完善管理措施，加强信贷基础管理•1、实施信贷审批权动态调整制度。加强信贷经营综合评价管理，定期对分支机构信贷管理水平进行考核，并据此实施信贷授权调整，确保信贷授权与管理能力相匹配。近两年新办理的单项信贷业务不良率超过1%或信贷经营中出现明显违规行为、管理不到位形成风险的，省行收回二级分行此类信贷业务的审批权限。二级分行也要按照以上标准动态调整辖内支行授权。2019/12/2930（二）完善管理措施，加强信贷基础管理•2、推行法人信贷产品停复牌制度。继实施“三农”、小企业、个人信贷产品停复牌管理后，年底前出台所有法人信贷产品停复牌管理办法，通过设定2008年以来新增法人信贷产品最低风险控制目标，对超限二级分行实施高风险业务停牌，督促二级分行提高法人信贷资产质量。2019/12/2931（二）完善管理措施，加强信贷基础管理•3、