汽车4S店保险业务提升培训

30汽车金融信贷汽车金融信贷20保险案例研修保险案例研修2425272829212219923456承保流转图投保单投保单的填写出险理赔流程车辆保险赔款计算方式保险办理的流程和方法客户类型分析及对应攻略新车主投保对应技巧保险销售应对技巧保险业绩评价保险业绩评价保险业务标准保险业务标准汽车保险产品介绍汽车保险险种分类简介保险的意义经销店价值链的构筑保险销售的意义目录汽车保险可以分为主险和附加险两种，其中主险种分为“车辆损失险”和“第三者责任险”两种。附加险分为：盗抢险、玻璃单独破碎险、自然损失险、新增加设备损失险、车上责任险(驾驶员意外伤害责任险/乘客意外伤害责任险)、车载货物掉落责任险、车上货物责任险、不计免赔险等。汽车保险产品介绍保险销售的意义车辆损失险第三者责任险盗抢险玻璃单独破碎险自燃损失险新增加设备损失险车上责任险驾驶员意外伤害责任险乘客意外伤害责任险车载货物掉落责任险车上货物责任险不计免赔险主险附加险其中，第三者责任险是必须投保的险种，是国家规定的强制保险。在验车、新车领牌照等方面都要检验是否投保第三者责任险，其它险种都是自愿投保的险种。全车盗抢险、车载货物掉落责任险、风档玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险是车辆损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险种。车上责任险（指车上人员，即司机乘客）是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保车上责任险（指车上人员，即司机乘客）。投保不计免赔特约险，必须首先同时投保车辆损失险和第三者责任险。汽车保险险种分类简介保险销售的意义险种承保范围注意事项主险车损险（家庭自用）•碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、自燃①•外界物体坠落、倒塌•暴风、龙卷风•雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸•地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的车辆损失•玻璃单独破碎①以上保险公司负责赔偿。•自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏、地震等原因；•驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用保险车辆出现事故；•无证驾驶或无有效驾驶证驾驶等情况以上原因引起的事故保险公司免责。第三者责任险②被保险人或其允许的驾驶人员在使用车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担经济赔偿责任，保险公司负责赔偿。•驾驶人员、家庭成员以及车上人员的人身伤亡、所有或代管的财产损失；•对第三者造成的间接损失；•驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用车辆出现事故；•被保险人故意造成的损失；•精神损害赔偿等以上原因引起的事故保险公司免责。（一）主险（二）附加险①车辆自燃和玻璃单独破碎在不同保险公司或是同一保险公司的不同条款中也可能作为单独的附加险出现②第三者责任险在绝大部分地区已经成为新车上牌、车辆年检的前提条件险种承保范围注意事项附加险③盗抢特约险•保险车辆被盗窃经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明满60天未查明下落的全车损失•保险车辆全车被盗窃后受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用•保险车辆在被盗窃、抢夺的过程中，受到损坏需要修复的合理费用•非全车遭盗窃仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏被诈骗、罚没等造成的损失；•因民事、经济纠纷造成的车辆被盗窃、抢夺等以上属于保险公司免责范围。车上人员责任险发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应该由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司负责赔偿。•违章搭乘人员的人身伤亡；•车上人员因疾病、分娩、自残、殴斗、自杀、犯罪行为造成的自身伤亡或在下车时遭受的人身伤亡以上属于保险公司免责范围。不计免赔特约险经特别约定，保险事故发生后，按应对的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿。•车损险中应有第三方负责而确实无法找到第三方的，同一保险年度内多次出险，每次增加的；•非约定驾驶人员使用保险车辆发生保险事故增加的；•附加险种约定的内容等。以上属于保险公司免责范围。③这里所提到的仅为一部分附加险，此外还有其他附加险可供选择保险的意义保险销售的意义保险的意义何在？保险除了可以预防突发事故，减轻受害者、加害者的经济负担之外，更是经销店的社会使命之一，因为我们经销店的义务就是为客户提供丰富舒适的汽车生涯。车辆销售金融保险用品销售换购服务入厂维修、保险事故客户的汽车生涯保险为客户的汽车生涯提供完全的支持，是在客户有任何需求特别是遇到困难时候的应对，是提高客户满意度的绝好时机。保险作为客户汽车生涯的必备品，可以为客户提供“最高的品质”和“放心”，获得“永久信任”的使命感。在客户购买车辆的同时，作为保险专家为其提供保险方案，一旦发生事故帮助客户办理手续，通过提供经销店高品质的维修服务，可以为客户作贡献。保险可以实现客户与经销店双赢的局面：保险对于客户的好处•合同事项、保险维修可以一起完成，不需要繁琐的手续•能够接受适合的合同内容，发生事故时可以得到恰当的建议•可享受到高品质的维修服务•可了解到关于保险的最新信息保险对于经销店的好处•在店内投保的客户，回到店内入场维修的比率很高，能确保售后服务恒定的收益•可借助保险创造与客户长久的关系。由于保险是一年签一次的合同，因此为定期检查客户需求创造机会•可长期确保每年的收益。即使在车辆销售不景气的时期，仍可依靠续保维持稳定的收入•确保保险代理店手续费，稳定的经营•因BP入厂台数增加带来的收入增加•CS应对机会的增加，带来客户的信任经销店价值链的构筑保险销售的意义经销店价值链的构筑请见下表。经销店通过一站式服务，向客户提供更多的便利。保险代理店化以及经销店内保险组织的形成，可引起保险销售增加，进而增加手续费收入和入库数量。经销店通过与保险公司签订总括性修理费协定，可增加入厂数量。导入合理而透明的修理费基准，可实现全额修理、扩大CS、提高作业效率和质量。通过续保和事故应对活动，为客户提供高质量的服务，可提高客户满意度，而通过强化信息管理能力，可以提高换购率和增购率。通过一站式服务向客户提供更多的便利（保险代理店化、店内出单系统的导入）通过续保和事故应对活动，向客户提供高质量的服务，提高客户满意度。通过强化信息管理能力，提高换购率和增购率。保险代理店化、经销店内保险组织的形成，引起保险销售增加，进而增加手续费收入和入厂数量。通过与保险公司签订总括性修理费协定，增加入库数量。（关于纯正零部件的使用和工时表事先达成一致。）导入合理而透明的修理费基准，实现全额修理、扩大CS、提高作业效率和质量。START1.用一站式服务吸引客户2.收入增加3.经营稳定4.提高CS保险销售的意义加大保险销售理财培训及奖惩措施•借助各保险公司均委派保险顾问专人驻场的优势，体现客户个性需求的差异化营销，协助购车客户最佳理财，从客户角度分析“一次性付款”与“分期付款”的优惠比较。开展客户贴身关怀的优质服务•每月由保险公司派人前来公司进行保险业务知识培训、考核。增强销售顾问的保险业务知识，提高保险销售业务技能•持续贯彻交车投保率的理念，并设立奖惩激励措施，从各销售小组团队奖到各销售顾问的单项奖等，不断加大销售人员保险销售的重要性及必要性。每台车力争要求在本店购买保险设立专班，服务客户•设立保险理赔专班，24小时应对客户出险，接受客户来电求助。发生重大险情时在规定时间内到车险现场协助客户应对，进行现场勘察指导。增强客户在经销店购买保险的信心，提高保险销售的增值服务•设立保险服务专班，对购买车辆客户持续跟踪，对保险到期客户介绍保险续保知识及保险销售服务，避免客户产生不必要的损失。同时提供车辆年审、驾照年审、违章代办等附加服务，增强用户对保险业务的信心三世旺集团保险业务标准保险业务标准为实现CSNO.1的目标，针对售后服务领域中与客户接触密切的保险业务，制作《三世旺集团保险业务标准》。希望借此标准增加经销店的应对能力。其中共有13项业务标准，包括：1.代理店资格2.保险专员3.投保率目标设定4.新车投保率5.续保率6.他店转换率7.各种工具资料8.店头出单9.店内保险业绩评价10.事故支援体制11.工时协定12.零部件协定13.BP维修体制《三世旺集团保险业务标准》是指在汽车保险方面的客户应对能力的总称。包括成为保险代理店、设置保险专员、办理新车保险、续保手续、提供事故建议、与保险公司就维修费进行协定等必要项目。（一）代理店资格经销店拥有保险兼代理店资格，就可在店头为客户提供与保险相关的支持，将保险置于重要的关联业务收益位置，以保险业务为本开展工作。（二）保险专员经销店在店内任命保险专员，为客户提供专门性强的高品质应对。保险专员作为与保险公司应对的窗口，积极推进店内保险工作。保险专员的工作包括三个方面：保险公司应对保险业务推进保险业务标准保险合同手续（三）投保率目标设定投保率目标作为经销店经营指标之一，每年应设定“新车保险”、“续保”等销售目标，并对设定的目标，分析月度达成率，制定改善计划。1.新车投保率（模拟）1.保险合同手续保险专员以签定保险合同为主业，为客户办理新车投保及续保手续、向客户说明专门的保险知识、合同业务、理赔申请流程等事宜。2.保险公司应对（合同、事故）保险专员是经销店与保险公司相关的一切窗口，包括合同交涉、报险、代办理赔、保险业务培训等。3.保险业务推进保险专员还是经销店内销售员的培训者，召开店内保险业务、知识培训，统计、分析各担当的投保率等数据，管理保险业绩等。前提条件①车辆平均保费7,000RMB②平均销售手续费·每台平均保险手续费（1）保监会规定8％·手续费/台560RMB（2）集团平均12.5％·手续费/台875RMB③每家经销店一年的销售台数700台30%50%80%210350560（1）保监会规定117,600196,000313,600（2）平均值183,750306,250490,000人工费换算（人数）（1）保监会规定2.84.77.53,000平均工资RMB/月车辆销售手续费换算（台数）（1）保监会规定8.414.022.414,000平均销售手续费RMB/台每年保险销售手续费总额（RMB）（2）平均值（2）平均值店头投保率4.47.311.713.121.935.0投保车辆台数※人工费假定为月工资×14个月的年收入※假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7％保险业务标准2.续保+新车投保（模拟）3.年度计划、实绩表（模拟）FTMS保险业务标准30%50%80%第二年第三年第二年第三年第二年第三年续保投保率第一年投保车辆台数每年保险销售手续费收入总额（RMB)手续费8%人工费换算（人数）车辆销售手续费换算（台数）第二年续保台数（台）第二年新车＋续保累计（台）第三年续保台数（台）第三年新车＋续保累计（台）前提条件①集团车辆平均保费7,000RMB②销售手续费·每台平均保险手续费保监会规定8%·手续费/台560RMB③每家经销店一年的销售台数700台④人工费假定为月工资×14个月的年收入⑤假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%前提条件①目标销售台数700台②新车保投保率70%③续保到期数600台④续保率80%⑤他店转换台数120台⑥保险手续费收入单价600元/台公司目标（例）年计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月车辆销售新车保险投保率到期数续保数续保率他店转换率手续费合计（元）手续费单价（元）公司实绩年初1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3056565605560215504040404525050505050502104548403839488712156284,42059,74054,15057,04058,59054,900个人实绩年计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月AAAA（目标）1201010101010101010101010108812157BBBB（目标）1001010888888888876536目标达成率（结果）（结果）目标达成率（四）新车投保率经销店通过掌握保险销售能力、管理业务能力来提高“新车投保率”，积极销售与BP服务相关的车辆保险