怎样签议价金协议与逼定

意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件(要约)，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。如果买卖双方没有达成协议，中介公司将把意向金返还给买方，若意向金协议转换为定金协议那么将对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签订买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金意向金一、收议价金的作用1、有利于提高我们的成交几率。如果客户交了议价金就说明这个客户是一个比较成熟的客户，这样我们就可以集中精力服务准客户，提升工作效率。2、避免客户临时变卦。有的客户看了房子以后就会请我们去和房东谈价，并且保证价格谈下来就可以定了。但是有的客户缺乏诚信，假如我们当时帮助他把价格谈下来，他会觉得是不是自己出的价高了，然后就会找各种理由说不要了，或者有的客户会得寸进尺，要求我们再帮他将房价谈低一点。这种情况之下，如不收议价金我们是无法面对房东的。3、减少客户寻找其他中介同行的想法，提高我们把握客户的稳定性。只要交了议价金之后，客户一般不会再去找其他中介看房子，做比较了。4、收取议价金为收取满佣创造了条件。在收取议价金的同时，是向客户说明佣金与居间担保费收取标准的良好时机，也为后期签订正式合同时收取满佣做好铺垫，减少折佣风险。5、占据了主动权，降低了客户跳单和临时反悔的机率，如果按照客户要求帮他谈到了所委托的条件和价格时，他不考虑，有权不退回所交的议价金。二、如何说服客户交纳议价金1、在带客户看房的时候要向他透露交议价金的作用。例：XX店的小马带了一个客户看了某个小区的几套房子，之后这个客户对其中的一套房子感兴趣。当时小马就对他说，“如果你喜欢的话就交一点议价金，我们去和房东谈价，价格谈下来你就过来定。如果谈不下来我们就把定金如数退还给你。对你来说一点风险都没有。但对你买这套房子却有优先权。如果交了议价金，我们把房子的价格谈了下来后，即使另外有客户也想买这套房子，但这套房子我们只能定给交议价金的客户。”2、在带看的过程中适当传递给客户一些说辞：例如：●好房子是不等人的，你看的好别人也看得好。●我们中介公司无权保留房子，谁先叫交了定金。谁就优先拥有优先购买权，●虚拟一个客户，曾经有一个客户，看上了一套房子，非常满意，但是当时身上没带钱，结果没有交定金，房子被其他店的同事的客户买走了。当时十分的遗憾，总想买一套同样优质的房子，但是直到现在还没有碰到。●如果客户还价和房东心里的价差不多的话，就可以引导客户先交议价金表示诚意，也便与我们和房东谈价。●要突出辛苦度，我们好不容易为你找到了合适的房子，你还要犹豫，再犹豫的话可能又被别人买掉了。●对意向特别强的客户，可以营造房子不愁卖的气氛，不交议价金不谈价，欲擒故纵。“其实我并不是非要你交定金，只是曾经有客户没有交议价金，让我们跟房东谈价格，但是由于预算不够，最终遗憾地放弃了，客户很遗憾，房东也很生气。觉得耽误了他们的时间，房东也对我们产生了不好的印象。所以不交议价金，我们就不合适和房东砍价格，否则就是对房东的不尊重。你交点议价金，只是代表你购买房屋的诚意而已。”-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------●意向金是向房东表示您买房的诚意，一般房东都很忙，只有您交了意向金后才会抽出时间拿出诚意来和您谈，这样成功的机率会很高。●房东都是“见钱眼开”，带着你的意向金去和他谈条件或价格会有效得多。●占领先机主动权，一般房东都会把房子挂在很多家中介公司，谁先付钱就先卖给谁或跟谁谈。●可以探明房东的价格底线，付意向金后房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断出房东出售此房的最低价位。●逼出房产中介100%的潜力，一般来说房产经纪人每人手上都有几十或上百个客户，不支付意向金，他们很难相信你是诚意购房者，不会在你身上注入全部时间，一旦你支付了意向金，他们会把所有的时间都投入到你身上，全身心帮你购买看中的房子。●借中介之手，砍房东价格，不支付意向金，一般不会帮您砍死价格，因为如果没有付意向金的客户，砍下来的价格反而会被其他同行卖掉，费力不讨好，付了意向金后，他们就会想各种办法来促成成交，以便成交后收取佣金。三、培养收议价金的意识。对于收议价金我们一定要有意识，只要是带过客户之后，就要询问客户，刚才看过的房子喜欢不喜欢。1、喜欢的原因是什么，价格是否合适。2、不喜欢的原因又是什么，针对于他提出的条件，继续帮他找合适的房子。3、如果是价格的原因，他肯定要我们去谈价，要谈价的话我们就要有意识向他收取议价金。快速逼定◆逼定环节一般都是发生在带看中或带看后，当中的方法和技巧更是千变万化，只能根据当时的情况，来对症下药，大致可以以下几种：a、先赢得客户好感，取得信任。b、掌握客户心理和需求一针见血。c、拿准客户关键人物d、激将法、制造售房气氛e、比较、引导法。赢得客户好感，取得信任◆只有客户信任你，认可你，你的逼定才能取得效果，信任、认可就来自于在带看中我们的专业、服务是否能打动客户。◆要想博得别人的认可。你是否具备了给客户很好的印象，让他感觉选择你很踏实，消除了戒备心理，你是否是站在客户的角度来帮他考虑，不是单一的只是想从他身上做生意呢。◆你是否具备了不管客户提出任何疑问，都能够以专业的话语解答的能力呢！掌握客户的心理需求◆真正了解客户的购房动机和原因：①自身需求②自己喜欢③认可价值≥价格（觉得物超所值）④投资性⑤自身工作需要，为孩子上学考虑等等◆掌握好客户基本的购房情况后你才能在第一时间配对适合的房源，提高成交机率，不盲目带看，当客户看到满意合适的房子后，你才知道用何种方法来刺激客户，制造紧迫感，让客户在第一时间下定。拿准客户谁做主！◆逼定过程中，要拿准是谁做主，买房是谁出钱，确定对象以后，集中火力全力攻击有决定权的人。不要盲目把重心放在只有参考权的人身上，就算你说服了他，但他能下定吗？◆找一个辅谈的对象：在和有决定权谈判过程中，仔细观察他喜欢听谁的建议，好为自己埋伏笔，当谈判出现僵持时，可以借助他人的力量，来达成成交目的。激将法、制造假气氛◆可以和店面上配合好，同时选择多组带看，让其它同事配合假客户来看房，在房屋中直接刺激，并表示有意向想要了，要求交定金或见房主，给客户制造该房很热销或者很超值，是很难遇到的，再不定就没有了的心理，只要客户的确喜欢这个房子，再轻轻点拨一下，落定是顺理成章的事。比较、引导法◆跟客户列举周边附近小区来作对比，有条件的话可以带客户去看同户型，没有这套好的房子，报个略高的价格，让客户自己对比。◆列举周边的配套设施，小区的配套设施。◆给客户分析现在的市场行情和趋势，区域性地进行对比，把这套房子的升值空间和潜力分析给客户听，计算一个回报值算给客户看。逼定常用技巧性语言：1、李先生，没问题，我们现在就把他定下来；2、李先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的；3、李先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题的，我们现在就把他定下来；4、李先生，现在您不定下来，相信您跑遍开发区所有的房子还是会回到这里来的，那时候这一套肯定没有了，现在把这一套定下来，出去再看看也不迟；5、李先生，您今天不定也没关系的，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，这美好的景观房，您不可能在青浦区找到第二家；6、李先生，既然这么满意，现在就把他定下来，您看，这是合同；7、您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把他定下来；8、身份证带来没有，没有不要紧，号码还记得吧？9、李先生，今天带了多少钱（不多），那不要紧，我们先把房号封下来，您马上回家去拿，我这边给您写合同。10、我真的为您感到遗憾，您走出这个门，回头这个房子肯定没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它，否则您会后悔。11、李先生，您看我已介绍的很清楚了，您也很满意。那我们就把它订下来吧，您的身份证呢？