市场培训讲义

市场培训讲义法国阿芙萝家用纺织品（中国）公司编制目录第一章：开业前的准备…………………………………………………………………………4第一节：店面的选址原则………………………………………………………………………4第二节：装修……………………………………………………………………………………4第三节：布局……………………………………………………………………………………5第四节：陈列与展示……………………………………………………………………………5第五节：人员的配置及培训……………………………………………………………………9第六节：进货程序………………………………………………………………………………10第七节：开业日期的确定………………………………………………………………………12第二章：产品专业知识…………………………………………………………………………13第一节：专业术语………………………………………………………………………………13第二节：面料……………………………………………………………………………………14第三节：床品加工工艺…………………………………………………………………………17第四节：填充物…………………………………………………………………………………18第五节：夏凉产品………………………………………………………………………………20第六节：保健枕的功能及巾品…………………………………………………………………20第七节：产品的等级及国家相应标准…………………………………………………………22第八节：产品的洗涤保养及注意事顶…………………………………………………………24第九节：洗涤保养标记及说明…………………………………………………………………26第十节：日常相关知识…………………………………………………………………………27第三章：营销管理………………………………………………………………………………28第一节：经营策略………………………………………………………………………………28第二节：经营措施………………………………………………………………………………30第三节：顾客的开发和挖掘……………………………………………………………………31第四节：顾客的管理……………………………………………………………………………34第四章：广告的策划……………………………………………………………………………38第一节：床上用品广告策划的基本原则与策略………………………………………………38第二节：定价策略………………………………………………………………………………38第三节：床上用品促销广告的策划……………………………………………………………39第四节：促销广告投入时机的选择……………………………………………………………39第五节：床上用品店面广告的作用与设计……………………………………………………40第六节：特卖促销………………………………………………………………………………42第五章：终端销售………………………………………………………………………………48第一节：营业员的业务技能……………………………………………………………………48第二节：销售……………………………………………………………………………………49第三节：重视顾客的抱怨………………………………………………………………………50第四节：营业员的心态…………………………………………………………………………50第五节：销售人员的揽客技巧…………………………………………………………………51第六节：揽客的战略……………………………………………………………………………53第七节：销售技巧………………………………………………………………………………55第八节：营业员语言规范………………………………………………………………………56第九节：如何处理商品质量问题………………………………………………………………56第六章：退换货原则及流程……………………………………………………………………57第七章：现场指导商品的折叠方法……………………………………………………………58第一节：基本的折叠方法………………………………………………………………………58第二节：常用的几种摆放方式…………………………………………………………………58第八章：网上订货的流程及选货………………………………………………………………58第九章：后期的营运与指导……………………………………………………………………60第一章开业前的准备第一节：店面的选址原则（1）即中心商圈、次商圈和边商圈，在这些商圈里，顾客构成的成份很复杂，但主体构成不外乎以下几种情况：一是从商圈外以及郊市郊县来的并带着明确的购买意向的顾客。这类顾客具有很强的购买欲望和购买力，特别是购买结婚用床品的顾客，经常是全家出动，往往还带车往回运。二是商圈内的居民及上班族。此类顾客购物有很多不确定因素，上班下班逛逛，中意就买，购买的随意性很大。因此，专卖店一般越靠近中心商圈，客流量越大，人气越旺。（2）一家为店，三家成市。在床上用品专卖店越密集的地方，商业影响越大，销售越好做。随着顾客消费心理的成熟，他们普遍认识到货比三家的重要性，他们会从商场到商场、从专卖店到专卖店反复比较、衡量，以取得价格和品质上的最大满足。同时，在众多的专卖店中，他们也可以弥补各类品牌在商品品种、规格上的缺失和不足，以免东跑西找，从而实现他们购买的满意度。因此，同业越多，人气越旺业绩越好。（3）原则上，尽可能靠近有影响的大型百货商场。这个考虑完全是基于借助商场的人气，分享其客流，无异于“大树底下好乘凉”。（4）朝向考虑。一条街往往有阴阳面，人们大都习惯在有阳光照耀的街上逛逛。反之朝北的商铺冬冷夏热人们往往匆匆而过。因此东西走向的大街比南北走向的大街人们逗留的时间长。选址时一定要考虑。（5）租期最好能在两年以上，否则会给经营造成极大的被动或尴尬局面。而且租约到期后必须有优先续约权。一个正常经营达到两年以上的品牌专卖店的无形资产和稳定的客源十分宝贵。一般来说，商品组合不好可以调整，人员业务技能不好可以培训，但选址选错了就很难调头。因为一旦装修投入后少则几万，多则几十万，你是无法拆走的。因此，床上用品销售商必须清醒认识其重要性，在选址时候冷静慎重。第二节：装修在开始装修时，如果所在销售区域内有同行业竞争，可以采取拉上窗帘，或是关上门等形式挡住同行业的视线，避免让同行窥看我们的装修进度,以免在开业时,同行也做活动带走客源。①如果店面面积在60㎡以下，必须在预期开业前15天以上开始施工，要求10天以内装修完工；如果店面面积较大必须在预期开业20天前开始施工，要求15天以内完工；否则会影响开业的时间。②按照总部的装修方案施工，特别店门门头必须按照总部VI识别系统制作，达到百店如一的统一形象。③展柜的尺寸可以根据实际店型作微调④装修费用投入的多少，根据面积的大小、柜子的多少、资金的计划等实际情况而定，但是，店面形象与总部要求必须一致，只是在选材的好坏来控制费用，否则，效果出不来会影响日常销售的，一次性的投入省小钱，是得不偿失的。⑤店面招牌：是专卖店的“脸”，同时也是广告招牌，不能在此处省钱。⑥床：只要求款式和颜色，不讲求质量，床只是道具而已，价廉物美即可，至少要有一张以上的床配有床头柜，摆上工艺电话、工艺台灯、花瓶等。第三节：布局根据实际面积，合理地规划出下列元素的布局：①logo形象墙,②高柜（2.55～2.60m）,③收银台,④床（至少两张以上，多多易善，摆放有序）,⑤低柜（1.2～1.3m）,⑥休闲桌椅或沙发,⑦储物间或小仓库,⑧灯箱广告。后4项只有大店才具备条件，前4项必须店店具备。第四节：陈列与展示一个主题鲜明、风格独特、色调和谐的产品展示，能够激发顾客的购买兴趣、促进顾客的购买欲望，只有有特点的产品展示才能吸引顾客的眼球，引起顾客对专卖店的注意，将顾客吸引到店里来，同时也只有将顾客吸引到店里来，才有机会让顾客购买店里的产品。①.装修完毕后交付使用，在布展前必须彻底地清理卫生与空气治理，店内不能有装修后的异味；在时间安排上，合理的安排应该是装修完正好是总部发货到。②先根据床位的数量和柜子的个数，选择出较经典的产品：大套件与小套件、绣花与印花、以及产品的色调，艺术出样布展，要求能够“打动”顾客，吸引顾客的“眼球”，增强顾客购买欲。③布展与出样的要求是，整体感强，视觉效果好，色彩搭配合理，重点产品突出，给人一种艺术美的享受！将床罩或被子套的主要花型叠在外面，引起顾客的注意，切忌杂乱无章，而且每周或半月换样布置一次。㈠陈列的方法：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术的排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买的欲望。-法国经商谚语重点推出的商品应置于货架的中部与顾客的视线平齐以及手能触摸到的位置。出样前要对商品进行仔细的检查，避免在顾客购买时才发现问题，另外，还要对商品进行熨平处理，使商品有美感注：当一个套件出样后，要观察顾客的反应，受到欢迎并销售势态好的才可长时间出样，如果出样两三天都无人问津，须立刻换样。同时还要根据季节适时的调整出样产品，整个卖场可以利用一些小饰品进行点缀。总体来讲整个卖场的展示应体现出环境优美清洁，布局讲究、美观精致给人以美的享受，使顾客一进来就有购买的欲望在消费品行业，市场销售终端的管理十分重要，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。商品陈列最根本的要点就是要让消费者第一眼看到你的产品，让你的产品直接跟消费者对话。床品家饰的终端陈列方法丰富多样，但最终的目的就是围绕消费者的注意力来展开的。在进行终端陈列时，可以把握好以下几个方法来吸引消费者的注意：⑴主题陈列是专卖店经营中最常用的方法，它是为商品陈列设置一个主题的陈列方法，主题要经常变化，以适应季节或特殊事件的需要。比如以中秋为主题的陈列方法，就可以选择一款在这个季节主推的花款，配合新鲜瓜果篮，或是在产品上放置一个可爱的绒毛兔子，再加以月圆花好的背景，中秋的气氛就衬托出来了。主题陈列能使专卖店创造出一个独特的气氛，吸引顾客的注意，进而销售出商品。⑵整体陈列是把整套产品完整地向顾客展示的陈列方法。以阿芙萝床品为例，在展示空中花园时，可以把整个套件都展示出来。再加上同样花款的窗帘，台布加装饰，卖场的品位就会显得与众不同。这种陈列方法在于把整体效果展现在顾客面前，方便顾客购买选择，也易为顾客接受。⑶整齐陈列它是按货架的尺寸，确定商品长，宽，高的数值，将商品整齐地排列，从而突出商品的量感，给顾客一种量的刺激。整齐陈列的商品通常可以运用于专卖店想大量推荐给顾客的商品，或者是因为季节因素顾客购买量大，购买频率高的商品等。需要注意的是，运用整齐陈列的时候，有时会出现不易拿取的缺点，店员在陈列时可以根据意愿进行调整。⑷随机陈列它是将商品随机陈列堆积的方法。它主要适用于陈列阶段性推出的特价商品，在于向顾客营造一种“特价就是超值优惠”的印象。采用随机陈列的方法，一般在店内的固定位置，还要加上带有表示优惠销售的牌子或POP。⑸定位陈列是指某些商品一经确定了位置陈列之后，一般不再做变动。对于阿芙萝来说，需要定位陈列的是进口区或精品区，这里陈列的商品变化频率相对于其他区域来说较为稳定。此外，顾客购买频率高，购买频率大的商品也应该给予固定位置进行陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。⑹关联陈列它指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。这样在于运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品之后，也顺便购买旁边的商品。它更可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。这种陈列方法的运用原则是商品必须互补，符合顾客的生活实际。在商品陈列上，以下几个方面应注意：不要让你的客户不容易取到你的产品，这会影响顾客购买。不要让你的海报或东西掩盖住产品陈列，这样会削弱销售目标。安置你的陈列可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。㈡.陈列管理及原则专业的店铺陈列，不仅可以使阿芙萝专卖店形象更