战略性的零售管理——胖东来

战略性的零售管理商业变革组织模型阶段Sources:TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,(c)1998TheGroveConsultantsInternational成功地适应和变化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?燃油EF速度012knot风向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地规划你的未来PLANYOURFUTURE增长营业的战略STRATEGYFORGROWTH•WhereareweTODAY?今天我们处在什么位置?•WheredowewanttobeintheFUTURE?将来我们打算要到达哪里?•HOWdowegetthere?我们怎样到达那里?•OnTRACK?我们选择什么样的路线?KeyIngredientsforSuccess:成功的关键因素:RightStrategy1.正确的目标RightCapabilities2.一定的能力RightExecution3.正确的执行力什么是正确的零售策略?“领导是行动不是职位”目前的状况目标蓝图任务把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的增长在你们的市场里，成为第一零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售战略规划过程环境分析关键问题战略愿景目标L业务层面的计划操作层面的计划完成公司层面战略计划战略计划的层面战略的实施公司的任务&目标业务部门的目标功能操作部门的目标公司的-战略业务部门的战略功能部门的战略公司管理机构的设计业务部门管理机构的设计功能操作部门管理机构的设计目标的制订战略的制订公司层面的计划业务层面的计划操作层面的计划策略意向目前的局势•市场定位•S.W.O.T优劣势分析主要论点举例•销售额是正在下降吗？•利润是在很大压力下取得？•目前的损耗是不可接受的？•运营费用太高吗？•后勤（职能部门）的效率很低吗？•人力资源有问题吗？•发展的核心才能是：•营运的优点•人力资源•生鲜管理•品类管理•风险管理•门店的规划和发展将来的状况•IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌•IGA社区店深植人心•IGA多模式发展•IGA便利店•IGA便利超市•IGA标准超市•IGA高级标准超市-大卖场•IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系•IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？成为市场第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正确的策略…•个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润•评论市场计划•库存减少计划•需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程•评论分类策略，建立空间管理•依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位•对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率•建立生鲜的标准实施质量控制体系•减少总营运费用的途径•人力资源培训和发展计划•IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段1阶段2阶段3零售战略定位公司战略改进公司战略品类规划网圈/网点设计/计划实施/评估品类管理规划过程完成全公司战略计划规划过程环境分析关键问题战略愿景目标L业务层面的计划BSCpage1操作层面的计划BSCpage1完成公司层面战略计划BSC平衡记分卡零售业态-百货060217.ppt门店业态/定位门店业态060123.ppt2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）,Kmart（凯玛特）orTarget（美国塔吉特）28在仓储会员店购买食品的像BJ’s,Costco（好事多）,或者Sam’s（山姆会员店）16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的10像Aldi（德国阿尔迪）或者Save-A-Lot购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位方法，措施操作模式结合市场和商业管理可变操作的结合是：别于竞争对手的差异制订能达到行业第一，或第二的措施符合顾客消费的发展趋势参与商务得到操作模式的支持SUPERVALU定位方法措施操作模式方案是如何创建和传达的:运作过程商业结构管理体系技能/能力文化商圈分析选择门店的位置步骤1:评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商圈区域步骤3:选择位置的类型步骤2:决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中步骤4:分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向地理信息系统软件演示-A地理信息系统软件演示-B商圈分级图分级商圈的描绘商圈和门店的类型最大商圈最小百货店/大商场超级市场服装店礼品店便利店商圈分析模型的比较类似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法则”雷利法则是通过确定一个位于两区域间无差异点，根据此点来确定商圈的大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，而处于无差别点上的消费者无论到哪里购物利益均等。“雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客的能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。雷利法则的缺陷距离不只是主要街道的，人们也会沿着交叉的接到走较短的距离花费的时间不是行程距离的反映，很多人更关心他们花费的时间而不是距离实际距离可能与观念上的不一致哈弗法则哈弗法则在商品分类的基础上描绘商圈（消费者渴望那些品项）。从购物者家中到可选择的网点的需花费的时间，以及顾客对购物距离和所花费时间的敏感度。哈弗法则考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值得确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。评估零售商圈的主要考虑因素人口数量和人口特征人口总数和密度年龄段平均教育程度常住人口所占百分比可支配收入人均可支配收入职业分布情况人口变化趋势评估零售商圈的主要考虑因素竞争形势状况分析目前存在的竞争者的数量和规模各竞争者的优劣势竞争者短期和长期的变动趋势市场饱和度零售商圈评估卡SourceofinitialdataDeliveryandbillinganalysisCreditanalysisZipcodeanalysisLicenseplateanalysisTrendanalysisSurveyGISsoftwareContentofinitialdataDelineationoftradingareaSourceofdataforcharacteristicsofresidentsCharacteristicsofresidentsCharacteristicsofcompetitorsandlevelofsaturationDecisionNumberandsizeofcompetitorsSquarefeetorretailspaceFrontfeetofretailspaceSaturationofareaPersonsperretailestablishmentAveragesalesperstoreStoresalespercapitaSalespersquarefootSalesperemployeeApproveareaRejectareaFrequencyofshoppingAveragesize($)ofpurchaseConcentrationofcustomers(bygeographicarea)PrimarySecondaryFringeBureauofCensusSurveyofBuyingPowerEditor&PublisherRandMcNallyAmericanDemographicsStandardRate&DataServiceRegionalplanningboardsPublicutilitiesChambersofCommerceRentingagentsGISsoftwareTotalsizeAgedistributionAverageeducationallevelPercentofresidentsowninghomesTotaldisposableandpercapitaincomeOccupationdistributionTrends选址概览步骤1:调查不同的商区步骤2:决定开设哪种类型的门店是最好的步骤3:选定具体的商区步骤4:评估不同的店址这个幻灯片主要介绍步骤2—4未规划的商业中心和独立店网点评估百分百位置一个普通门店最佳的位置网点评估卡3、RightExecution3、正确执行IGABenefits…好处…ComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingPrograms&BusinessDevelopmentStrategyIGA全面的人力资源培训和开发计划IGA全球运营管理新概念和知识IGAInternationalOperationalManagementExpertise2、RightCapabilities2、应有的能力1、RightStrategy1、正确的策略OperationalManagementExcellence•Auto-replenishmentinventoryControlandInventorymanagementsystem•库存控制的自动补货和库存管理系统•IGACertificationprogram•IGA认证计划•IGAINSTITUTEtrainingProgram•IGA学院培训计划•IGAstoreassessments•IGA商场评估•OperationalManagementAssessmentsandreportingSystemsuchas……•运营管理评估和报告系统…..•Frontendscanningaccuracyreport•前台扫描的准确性报告•minusMarginreport•负利润报告•Damagereport•损坏报告•GIGorIMUreport•GIG或IMU报告•Discountreport•打折报告•Receivingprocedures•收货报告•FreshOrderingsystemandprocedures•新的订货系统和程序•Assortmentsreport•分类报告•EmployeesScheduling•员工工作日程安排NewIdeas..withInternationalBestPracticeIGA管理执行新概念..国际最好的做法发展策略内部成长新雇员积极性能力低积极性能力强“杰出的人/胜利者”高积极性能力强“无用的人/失败者”低积极性能力弱高积极性能力弱评估体系培训培训策略“杰出的人”高积极性能力强高积极性能力弱培训技术技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人员销售前端123激励体系主动性低能力强“明星”主动性高高能力激励系统激励的施行平衡积分卡与奖金系统相连接LINKLINK零售品类战略规划公司战略公司财务和市场目标公司使命任务业态和部门战略消费者品类计划品类计划品类计划食品/乳制品/冷冻食品易腐烂的食物（生鲜食品）日用品（高频率购买品）专业部门•确定构成各部分品类的产品•根据消费者决定树确定品类