FAB利益销售法,销售管理,销售技巧,销售培训,销售知识

1.什么是FAB利益销售法？2.用FAB法则进行商品推介3.FAB法则使用原则4.FAB利益销售法则商品推介的技巧FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。F：指属性或特征（Features），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大到了6万平”A：是作用或优点（advantage），即自己与竞争对手有何不同，例如：“我们的展会是唯一获得UFI认证的医疗类展会，在行业内具有很大的影响力”B：是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益，例如：“您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的贸易机会”(1).特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原材料、外观款式、包装等。以一件红色T恤为例：特性：1、纯棉质地2、红色3、小翻领这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后，就要进入更深层的解说——优点阐述(2).优点（Advantage）在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。还是以上面的红色T恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有点。优点：1、吸水性强，无静电2、颜色鲜艳，当下流行3、款式简单，精致我们通过FAB介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。(3).利益（Benefit）利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来意想不到的好处，这就是利益。那么这件红色T恤给顾客带来的利益是。利益：1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿2、穿起来显得精神十足、也很阳光3、自然、大方可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。按照FAB进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。谈到FAB，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。(2)：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。我们在使用FAB时要注意几个原则：(1)实事求是在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。(2)清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。(3)主次分明除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。在运用FAB进行销售时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强销售过程中的效果。●观点求同共同的观点是交流的基础，进行商品推介要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；还有就是顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。●连续肯定销售员通过连续提问引导顾客连续做出肯定性的问题，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问，销售员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或又提出新的需要讨论的问题。●以退为进人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思；一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。●转移注意在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：a.顾客所问及或谈及的事情属于较敏感问题，比如“你们主办谁在负责？”，坐席可能说不上来，那么用一些话术简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”●转移注意b.顾客在交流中跑题漫无边际，比如“你们给报销飞机票吗？”或“我们企业做的很全面，你们有朋友需要我们的产品可以联系我……”这时坐席就要尽快使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。c.出现了无足轻重的顾客异议，比如“你声音很好听，你手机号多少啊”坐席既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。●逻辑引导营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。一般来说，当顾客考虑商品的质量、技术含量时，主要体现的是理性动机；但涉及美不美、时尚与否时，更多的是从情感上考虑。人们的言行都有其思维逻辑在内，我们要了解不同人的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。●情感诱导销售劝说是一个让顾客接受销售员观点的过程，也是一个销售员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的。顾客接受了销售员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就易接受此观点。●委托代言委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。●损益对比在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作出购买决定。消费者购买商品有一定的风险。例如买新商品，好处是先使用先受益；但风险是新商品价格肯定会降低，必定投入较大有金钱损失。而购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，要在家里保存一段时间。在销售中要巧妙的运用损益对比来说服顾客。●两项选一两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使销售的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理：人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推荐商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品，以强调价格的对比；或者先介绍低档商品再介绍中档商品，以强调质量、性能等的对比。