中国矿业大学人力资源管理系暑期实习报告---维维集团

中国矿业大学管理学院2010级人力资源管理专业暑期实习报告报告题目：销售人员激励研究实习单位：维维集团实习学生姓名:XXXXXXXXXXX中国矿业大学管理学院人力系-1-目录1介绍...................................................-1-1.1实习目的............................................................................................................-1-1.2实习步骤............................................................................................................-1-1.3实习企业介绍....................................................................................................-1-2销售人员的激励.........................................-9-2.1激励理论..........................................................................................................-10-2.2销售人员的主要活动......................................................................................-15-2.3强大的报酬计划的目标..................................................................................-16-2.4激励应用..........................................................................................................-18-2.5销售人员的薪酬..............................................................................................-22-3对维维集团销售人员激励制度的评价......................-22-3.1调查对象..........................................................................................................-22-3.2调查方法..........................................................................................................-23-3.3调查结果..........................................................................................................-23-3.4评价指标体系的建立原则..............................................................................-26-3.5指标体系内容..................................................................................................-27-3.6评价模型..........................................................................................................-28-3.7评价模型应用..................................................................................................-29-4总结..................................................-31-5附录..................................................-32-中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-1-1介绍1.1实习目的遵循中国矿业大学人力资源管理专业人才培养逻辑线路：基础知识扎实——职业素养成熟——专业技能深厚——综合技能出色——实践创新特色显著——职业适应与职业发展全面促进，理论联系实际，系统培养专业学生人力资源管理专业技能，通过对实习单位的全面调研，深入了解现实组织人力资源管理各环节的工作任务、流程、各类人力资源管理技术方案的形成与制定、政策制度实施与反馈、现实组织人力资源管理工作显现的问题、面临的困境与挑战、组织典型业务过程人员工作等情况，在此基础上，开发设计人力资源管理指数，以实习单位为背景进行评价。1.2实习步骤第一阶段（7月8日至7月14日）：人力资源管理系进行暑期实习说明，根据实习要求，寻找接受单位，准备暑期实习。第二阶段（7月14日至7月15日）：面试、签订实习合同、接受实习单位的培训。第三阶段（7月16至8月25日）：进入实习单位进行实习。第四阶段（8月26日至9月1日）：总结、评价实习，完成实习相关材料的撰写。1.3实习企业介绍维维食品饮料股份有限公司，原名徐州维维食品饮料股份有限公司，前身系徐州维维食品饮料有限公司。公司于1999年7月18日经中华人民共和国对外贸易经济合作部以（1999）外经贸资二函字第409号文批准由徐州维维食品饮料有限公司改制而成。1.3.1维维集团的主营业务中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-2-维维集团注册资本为人民币16.72亿元，经过十多年创业，现已发展成为总资产47亿元的跨行业、跨地区的大型企业集团，产业涉足食品、医药、物流、国际贸易、化工、矿业、农业资源、畜牧业、房地产等。2006年实现销售收入98亿元，利税8.5亿元。是中国最大的豆奶企业，中国10家最大食品制造企业。2005年维维入选中国500家最具价值品牌，2006年维维集团入选全球华人企业500强。经公司登记机关核准,公司经营范围为:许可经营项目:饮料(蛋白饮料类、固体饮料类、其他饮料类),方便食品(其他方便食品)、糕点(烘烤类糕点)、饼干生产,预包装食品、乳制品的批发及进出口业务,食品用塑料包装容器工具等制品(以行政部门核定为准)的生产、瓶(桶)装饮用水类、茶饮料类、果汁及蔬菜汁的生产,仓储运输。一般经营项目:食品、饮料的研究、开发,谷物及薯类、包装材料的批发及进出口业务。根据维维集团2012年的财务报表，各个产业占维维集团主营业务收入的占比如下：9%14%20%24%29%4%粮油类植物蛋白饮料焦炭固体饮料酒类其它图1.1按产品分中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-3-1.3.2维维集团的股权、股份结构2000年5月24日，经中国证券监督管理委员会以证监发行字[2000]63号文批准，本公司向社会公众公开发行每股为人民币1.00元的境内上市内资股（A股）股票1亿股，其中向社会公众发行的5,000万股于2000年6月30日上市交易，其余向战略投资者发行的5,000万股分别于2001年1月4日、2001年3月30日上市交易。2005年8月19日止，大冢（中国）投资有限公司受让公司股东维维集团股份有限公司持有的公司股份，从而成为持有公司4.81％股份的新股东。2008年5月20日止，公司完成非公开增发普通股1亿股，发行完成后公司股本增至人71%5%17%7%工业采掘商业其它图1.2按行业分9%26%9%24%25%7%西南地区西北地区华北地区华东地区华中地区其它图1.3按地区分中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-4-民币7.6亿元。2008年10月28日至2009年3月16日期间，维维集团股份有限公司（下称：维维集团）通过上海证券交易所证券交易系统累计增持公司股份6,156,701股，占公司总股份的0.81%，本次增持发生前，维维集团持有公司股份合计237,386,783股，占公司总股本的31.24%；本次增持发生后，维维集团持有公司股份合计243,543,484股，占公司总股本的32.05%。根据公司2008年度股东大会决议，公司按每10股转增12股的比例，用资本公积向全体股东转增股份总额9.12亿股，每股面值1元，计增加股本人民币9.12亿元。该转增于2009年5月12日完成，增加的股本已由立信会计师事务所有限公司验证，并出具信会师报字（2009）11582号验资报告。资本公积转增股本后，维维集团持有公司股份合计535,795,665股，占公司总股本的32.05%。2011年5月22日维维集团股份有限公司和大冢（中国）投资有限公司持有的公司股份全部解禁上市流通。截至2011年12月31日止，股本总数为16.72亿股，均为无限售流通股。维维股份的前10大股东持股及占比如下：表1.1股份成分机构或基金名称持有数量（万股）占比%维维集团股份有限公司5328931.87%GIANTHARVESTLIMITED3168018.95%大冢（中国）投资有限公司104736.26%中海信托股份有限公司5600.33%中国农业银行股份有限公司2650.16%丁言堃2200.13%中国工商银行股份有限公司1870.11%北京维泊恒宁投资咨询公司16431.87%1.3.3维维集团的人力资源管理现状维维集团的企业组织形式采用有限公司构架,设总经理负责企业的日常工作,总经理、副总经理及技术总监分别负责生产、经营、技术、后勤等工作。根据公司的战略制定人力原规划，是集团的人力资源能够满足企业各部门的发展需要维维食品饮料公司的组织架构图如下：中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-5-维维集团的招聘主要方式有：网络、报纸、招聘会、人力市场、专场招聘会等等，同时公司内招与外招统筹，招聘渠道丰富。应召人员要经过简历筛选、部门面试、人员素质测试、主管面试、资格审核、岗前培训等流程，成功录用的人员根据所签劳动合同，一般有3至6个月不等的试用期，试用期不合格直接被辞退，公司的选拔机制和选拔方式是比较合理、科学公平公正的。新招聘的管理人员、技术人员及工人的素质均需进一步提高,才能适应集团的需要。项目所需的技术人员和管理人员原则上在维维企业范围内调剂解决。操作工公开招聘,所招工人必须具有高中毕业的文化水平,择优录用。项目对各类人员均需进行上岗培训,一般短期培训为3个月,对于操作先进生产设备和测试仪董事会董事长物流部监事会销售部生产部财务部行政部南京销售公司西安销售公司新疆销售公司****销售公司徐州生产厂库尔勒生产厂石家庄生产厂研发部总经理各地分公司财务部图1.4组织构架中国矿业大学人力资源管理系暑期专业实习报告-6-器等特殊岗位的人员,培训期可延长到半年或半年以上。培训后,要进行严格的考核,合格后才能持证上岗。生产工人由各地分公司人力部门向社会招聘择优录用，培训合格后,要求能独立操作,掌握分管设备的维修保养和故障排除,了解生产技术条件,质量要求和一般质量问题的解决办法,安全知识及上下工序的联系。此外企业建立了严格的企业生产管理系统,确保生产的正常进行。维维集团管理岗位、行政、财务岗位等按照国家统一规定的标准工时制度工作，依法享受国家相关法律规定的休息休假；项目年工作日300天