浅论我国保险经纪人产业之现况与展望

1淺論我國保險經紀人產業之現況與展望陳建勝朝陽科技大學保險金融管理系教授柯在朝陽科技大學保險金融管理系碩士劉詠順朝陽科技大學保險金融管理系碩士陳美菁*朝陽科技大學保險金融管理系副教授摘要長久以來，我國保險業的行銷通路皆以業務員系統為主，但近年來，由於電話行銷、直效行銷、銀行保險、網際網路及電視購物頻道等保險通路之蓬勃發展，使得保險業環境產生快速的變化，各保險公司透過不同的保險行銷方式開發不同的客源，致使同業間之競爭更為激烈，其中，保險經紀人產業更是扮演關鍵且重要的角色。惟受限於我國國情與保險業的行銷傳統，保險經紀人產業正面臨更嚴酷的挑戰，因此，其必須迅速掌握國際化、科技化及全球金融經濟市場的發展方向，才能把握市場利基及永續發展的契機。除此之外，保險經紀人亦應不斷地吸收保險相關新知，充份瞭解市場現況與客戶需求，進而為客戶規劃最佳的保險內容。本研究透過對保險經紀人產業負責人作調查，其結果發現影響產業發展的因素非常多元且複雜，如同業間不當的競爭、公司規模不大、業務員流動性高、教育訓練難以落實等問題，基此，本研究建議管理者面對如此多變且競爭激烈的產業環境，必須設法改善經營所面臨之問題與挑戰；其次，尋找成功的關鍵因素並加以強化，使得保險經紀人產業的經濟效益擴大，並結合全方位的服務內容，為顧客創造更高之價值。如此，保險經紀人公司才能在保險業中取得競爭的優勢。關鍵詞：保險經紀人、行銷通路*通訊作者E-mail：[e-mail]：（04-23323000轉7301）2壹、前言長久以來，我國保險業的行銷通路皆以業務員系統為主，但近年來，由於電話行銷、直效行銷、銀行保險、網際網路及電視購物頻道等保險通路之蓬勃發展，使得保險業的產業環境產生快速的變化，各保險公司透過不同的保險行銷方式開發不同的客源，致使同業間之競爭更為激烈。保險經紀人則必須隨時注意外在環境的變化，以因應險峻的環境及激烈的競爭，更須以保險市場的主流與客戶的需求隨時調整產品內容及服務項目，如此才能在競爭激烈之環境下永續經營。我國保險市場之行銷模式係直接行銷與間接行銷兩者並存，前者係指由保險業者之業務人員直接向要保人招攬或要保人直接向保險業者購買保險；而間接行銷係指保險業經由保險代理人或經紀人之招攬而取得業務，其中，保險經紀人係以要保人利益的立場，代向保險人洽定保險契約。而隨著全球保險市場的發展，保險經紀人在國外發展至今已有四百多年的歷史，歐美國家之保險業務大約有六成來自於保險經紀人，許多大型的保險經紀人公司都掌握著大部分的保險業務；且歐美各國保險經紀人公司的家數皆遠超過保險公司的家數，由此可知，保險經紀人在全球保險市場中扮演著舉足輕重的角色，其未來的發展對全球保險市場之影響更是日益重要。貳、保險經紀人產業回顧及現況本研究將由保險經紀人之發展過程、經營模式、產業規模及經營之困難等方面加以探討。一、保險經紀人之發展過程1保險經紀人之演進，可追溯至民國33年6月公布之「戰時保險業管理辦法實行細則」中首次出現「保險代理人」一詞。之後於民國42年政府遷台，曾令台北市保險商業公會為其辦理講習，並按其考試成績與平時招攬業務量多寡給予正式保險代理人、保險經紀人資格或助理保險代理人、助理保險經紀人資格。民國49年我國政府為強化保險業經營與管理功能，以輔助經濟建設之長期發展，並建立國人風險管理的概念，故開放保險業新設立之限制。且為配合保險業之開放，財政部於同年依照「戰時保險業管理辦法實行細則」制定公布「保險業經紀人代理人公證人管理辦法」，此為保險經紀人、保險代理人有法源依據之初始。1何幼雲(2005)，保險代理人與經紀人訓練之現況與展望，保險事業發展中心專欄文章。張子欣(2007)，我國保險經紀人代理人公司特性與經營績效之研究，實踐大學企業管理研究所碩士論文。3依據民國52年所公佈之保險法規，當時之保險公司除有外勤職員編制外，尚無業務員之制度，而且招攬保險亦僅以保險代理人或保險經紀人為主，惟因公布之時領有合格證書之保險代理人、經紀人，其人數尚不敷因應市場所需，故保險業者即請求主管機關放寬招攬人員制度。同年9月30日，「保險業經紀人代理人公證人管理辦法」修正為「產物保險業經紀人代理人管理辦法」，並以52台財發字第06937號令規定「凡為壽險公司招攬業務者，均可領取佣金，無須辦理登記手續；至本辦法實施前已辦理登記並領有執業證書之壽險經紀人，即應將原領執業證書繳交銷毀以發還繳存之保證金。」，至此壽險業務改為業務員招攬體制，產險業務則實施保險經紀人、代理人制度。民國58年在財政部所訂定發布的保險經紀人、代理人、公證人管理規則之中，內文詳定具備考試及格者或具檢附資格者，可向財政部進行申請執業登記；另財政部將「產物保險業經紀人、代理人、公證人管理辦法」修正為「保險業經紀人、代理人、公證人管理規則」，此後，保險經紀人、代理人於產壽險業均一體適用。而政府為加強保險經紀人、代理人之法律規範、制度與訓練，財政部於民國58年修訂此項規則且清楚地明定保險經紀人、代理人、公證人之資格取得必須經過應試之後才可取得資格證書，然而，此法案通過後僅於民國63年舉辦過一次考試，隨後至民國80年間均停辦考試，僅依具檢附資格者核發執照。當時民間對於加強保險經紀人、代理人之法律規範、制度及訓練等呼聲不斷，因此，財政部於民國80年再度修訂規則，明訂保險經紀人、代理人、公證人資格必須經過考試才可取得資格證照。民國81年財政部為順應市場之自由化及國際化，開放本國保險公司設立分公司，並陸續修改相關法規，放寬國外保險公司及保險經紀人、代理人、公證人等保險輔助業申請來台營業限制，並舉辦保險輔助人特考，由財政部委託青輔會首度辦理保險經紀人、代理人、公證人資格考試。民國92年首度認定保險經紀人、代理人、公證人等三者之屬性不同，故應予以差異化之管理，且修正訂定管理規則為「保險經紀人管理規則」、「保險代理人管理規則」及「保險公證人管理規則」。由於我國保險公司大都自行大量地培育業務人員，致使人身保險經紀人公司或人身保險代理人公司較無發展空間，但隨著保險市場的全面開放，外商公司之進駐與新設公司之成立，使得部分保險公司並無全面性地培養自己的業務團隊，因而必須透過保險經紀人、代理人等管道來擴展業務；另由於金融環境的改變，以及國人保險意識的抬頭，亦使得保險經紀人、代理人公司在保險業漸漸地佔有一席之地，並開始大量地培育專屬的業務人員。二、經營模式(一)保險經紀人組織型態41.直接型直接型保險經紀人係屬處理保險契約之經紀人，也就是被保險人所委任，並基於被保險人的立場，為其安排相關保險契約，且與保險人進行溝通、談判、議價及理賠等保險事務的處理。我國現行保險經紀人制度分為財產保險經紀人與人身保險經紀人等兩大種類，依其組織型態又可分為個人型與公司型等兩種執業模式。對保險公司而言，合作對象是個人型或公司型其所需的成本均相同，但以公司型的組織型態所帶來的績效往往較為理想；另由於我國地狹人稠，不像歐美國家幅員遼闊，個人型的保險經紀人較有生存空間，反觀我國其發揮的空間則較為有限。是故，個人型的保險經紀人通常與公司型合作，將所招攬的保險業務繳到合作的公司，對其而言，因個人型沒有發展組織，業務內容相對單純且佣金收入可能較高，至於公司型方面則可省下管銷成本。另外，對保險公司而言，若與個人型的保險經紀人簽約，其風險是可能出現詐騙的行為，但與公司型合作，則較少出現此現象。2.再保險型2再保險是各保險公司分散風險的交易方式之一，保險公司可透過再保險獲得理賠損失的保障，因此，再保險對於風險管理的運作極為重要。再保險型保險經紀人係處理再保險契約的經紀人，即保險人委託經紀人基於保險人的立場，為其安排再保險契約服務，與再保險人洽談契約內容、契約更新與修改、分保條件、議價及理賠等事宜；其與再保險公司的對價關係是再保險公司將部份的再保險費支付給予再保險經紀人做為佣金，佣金的計算則隨著契約之不同而有所差異。除此之外，保險公司和再保險公司之間繳納保費或給付保險金等業務，原則上亦由再保險經紀人代為洽辦。再保險業務本身有其專業性與獨特性，因此再保險經紀人得以透過經常接觸再保險公司及對再保險市場的熟悉，為保險人選擇最有利的再保險，並提供各種專業諮詢服務，協助辦理理賠事宜，且在再保險契約有效期間持續為保險公司服務及評估所有再保險公司之財務狀況。目前，保險公司基於經營穩定及財務安全的考量，對於大型業務不再採取以往競價承接的方式，改由必須透過再保險經紀人的評估，並協助尋找國際再保險公司，以完成承保風險的移轉，此更加重再保險型保險經紀人的角色。2黃自娟(2002)，加入WTO後產物保險經紀人附加價值創造之研究，高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。黎曉鵬(2007)，論產物保險輔助人之功能與法律定位，政治大學風險管理與保險學研究所碩士論文。5(二)營業執照資格我國政府管制保險經紀人進入保險市場的主要模式是透過營業執照之核發，透過營業執照資格之審核以確認保險經紀人公司之財務結構及從業人員的專業素質。一般而言，若通過門檻過高，可能造成進入市場的障礙及抑制競爭，並進而影響消費者的權益及限制可供選擇的保險經紀人公司；但若門檻過低，則經營不善的保險經紀人公司或不道德的個人可能進入市場，並危及消費者的權益。基此，我國保險經紀人公司之申請規定，其最低實收資本額為新臺幣三百萬元，發起人及股東之出資則以現金為限3。另依財政部規定，在保險輔助人的職前及在職訓練方面，通過資格考試之保險輔助人必須修習保險事業發展中心所提供的32小時以上之職前訓練及測驗，始能申請執業證書，其訓練內容則經財政部核定包括保險監理、保險法規及相關公司法、保險稅務、社會保險及商業保險、新興行銷通路、人際關係管理、消費者保險購買行為分析及輔助人經營實務等4。至於執業證書之換發，財政部原先規定每3年換證1次，每次換證前必須受訓24小時；至民國90年8月修改管理規則，改為每5年換證1次，受訓時數仍為24小時。(三)服務功能及項目保險經紀人推展業務通常係以個人的人脈網路為主，因此，人際關係便成為業績優劣的關鍵因素，然而，過於重視績效反而忽略保險專業及相關資訊的提供，並影響其服務品質，況且保險經紀人係以銷售保險商品為導向，故其功能亦只侷限於銷售與收費。另長期以來，我國的保險觀念受到少數不肖從業人員的扭曲，致使保險的功能未能充分發揮，一般而言，較不重視被保險人之權益，甚至被保險人亦較少被告知正確的保險知識、目的及價值觀，如何導正應是保險服務的重要項目之一。眾人皆知，保險公司的業務人員通常僅為保戶介紹商品、爭取被保險人業務、代替保險人處理簡單的理賠案件或轉送相關的核保理賠文件等，較易以保險人的角度處理事務，因而造成犧牲被保險人權益的情事。現今保險經紀人所從事之工作內容，除了正確宣導保險的知識、觀念及價值觀之外，並積極維護保戶的權益。保險經紀人之價值正透過優質的服務內涵及附加價值來創造其不可取代的地位；且在快速轉變的競爭環境中，保險經紀人可以透過主動行銷及差異化服務增加顧客的忠誠度，若能提供其他附加價值的功能，必能增進與保戶互動的機會，進而建立保戶的信任感。由此看來，保險經紀人之服務功能正朝多元且精緻化發展，以下就其內容提出幾點說明。3保險經紀人管理規則第14條規定。4保險經紀人管理規則第23條及24條規定。61.保險服務及管理保險經紀人提供保險諮詢及專案服務，以協助保戶確定其保險需求，其利用集體談判的優勢，提供最具經濟效益的報價模式，進而尋找可提供合適保險內容的保險公司，並代表保戶與保險公司協商保險條款，確定其承保範圍，達成最終的保險協議。舉例來說，對於中大型企業的財產保險，其中有關再保險的安排，主要是保戶的財產風險能直接獲得國外再保險公司的認可，並取得合理的保險成本為基本原則，在此前提下盡量為保戶精打細算，以爭取最完整的保障內容及最實惠的保費。2.理賠服務根據保險法第一條：「所謂保險謂當事人約定，一方支付保費於他方，他方對於因不可預料或不可抗力之事故所致之損害，負擔賠償財務之行為。」之規定，保險乃雙務契約，當風險事故發生時是否理賠將可能由於雙方認知