促销员必备的八大要素

促销服务提升培训目录促销服务原则促销员的必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪追求生命中真实的意义促销员的八个必备要素处理异议的技巧讨人喜欢健康的身体积极的态度良好的介绍商品与服务的技巧易于亲近人际接触的技巧宁静的心灵完整的商品知识促销员的八个必备要素（续）决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握促销员的观念促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。促销态度的主要因素是1.正直、诚实、公平的交易2.商品与服务的品质3.重视、关怀、照顾每一位顾客的态度4.追求卓越的表现5.个人自我尊重的态度促销员的工作角色专业的顾客消费顾问1.与促销相关的基本知识与管理术语2.本各行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）3.熟悉的销售常识4.懂得促销的技巧角色成效1.解答顾客关于产品的未知2.为顾客作有效的产品组合3.为顾客选择适宜的产品4.将商品情报提供给顾客5.创造舒适、轻松欢娱的环境6.使顾客对产生亲切、认同和依赖感促销工作的新模式促销新模式40302010信任需求商品介绍结束促销顾客关系评估需求商品介绍结束促销10203040促销旧模式促销工作的新模式采用促销服务新模式的原因1.今日的顾客比促销员更有经验、更有能力2.顾客比较事故3.顾客比较有相当的知识4.消费者有更多的选择机会5.市场竞争愈来愈强促销新模式的五大方法1.提供咨询法2.老实促销法3.不取巧促销法4.利益促销法5.顾客导向促销法促销工作的新模式•成功促销员的主要决定因素是友谊因素。友谊的三个构成因素发展与顾客间友谊关系的的技巧——“神奇态度”1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中看透顾客潜意识深处的需求需要被接纳赞同感激赏识认同•间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”永远要赞成顾客赞赏指衷心地赞美顾客表现你接受他人最简单的方法就是微笑培养顾客的信赖感培养顾客的信赖感（续）•建立信用最有效的方法就是多问多听。聆听引起信任聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重聆听减少排斥原因有三要成为一个成功的聆听者需要做的事项为1.直接面对顾客2.点头，微笑等认同的动作3.回答前，先停顿一下4.多问问题澄清观念——“您这话的意思是？”5.把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）让顾客开口说话的问题句式开放式问局否定式问句感觉式问句偏好式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问他们“为什么这样觉得？”，而并不是问他们“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止促销员正确的接待礼仪•与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。第一印象声调微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人保持笑容永远不会吃亏。顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。用语措辞38%肢体语言（笑容）7%55%冲击力促销员正确的接待礼仪（续）保持清洁、有活力的仪容。开朗、健康的心态。销售的3F。——顾客内部层面的满足。Friendly—---—友善的态度Fresh—--------—新鲜感Feeling—------—感性销售的5S。——促销服务的根本。Smile——-笑容开朗地接待顾客Smart——机灵、敏捷地应付Speed——-服务流程熟练迅速Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心Study——专业知识的自我充实、检讨促销员正确的接待礼仪（续）•招呼的要领。开朗、主动、立即、持续•促销的第一步是从待客的基本用语开始。“欢迎光临”……要让你的心的颜色更温暖“谢谢”•清爽、俐落、优雅的基本姿势。•养成正确的行礼方式。“请稍等一会儿”“欢迎光临”“谢谢光临”追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生•我们来到世界，是为了找寻真正的使命，这是“我们内心的欲望。”•每个人都有能力，为了自己建立一个使命。•我们只愿意在比我们更重要的事情上或是超过个人的事件上放下自己。•人们存在世界上的目的就是努力培养自己成为一个充满爱的人，也就是用自己的一生来服务人群。•成为一个充满爱心的人。就必须是自己十分注意培养与他人之间爱的关系。