我国医药营销渠道研究

东北财经大学硕士学位论文我国医药营销渠道研究姓名：李延丽申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：李品媛20071201我国医药营销渠道研究作者：李延丽学位授予单位：东北财经大学相似文献(10条)1.学位论文吴敏我国农村药品营销渠道及其管理绩效研究2008本文以我国农村医药市场为研究对象，分析了我国农村医药市场的特点后，做出了关于我国农村药品营销渠道的设想，并在现有的营销渠道管理的理论基础上构建农村药品营销渠道管理的绩效评价模型,以便有效地对营销渠道管理做出评价。当企业自身的竞争条件,如产品、价格或促销方式，无法获得明显的竞争优势时，营销渠道作为4P，S中唯一的一个外向指标，越来越受到重视。本文在介绍了营销渠道的相关概念后，着重介绍了中间商在营销渠道中的作用。然后还解释了营销渠道的职能和流程，其目的是为了突出营销渠道的重要性。目前，我国的国家政策明显地向我国农村市场倾斜，随着新型农村合作医疗制度的实施，农村医药市场的巨大潜力也展现了出来。占有全国近70％人口的农村居民，在2007年上半年的全国药品消费总额中，消费药品的比例却只有4.9％。[1]这种药品消费比例与人口比例的巨大差距显示了我国农村药品消费的滞后，也显示了巨大的商业机会。因此，我国各医药企业的营销竞争都集中在了农村医药市场。本文介绍了我国农村医药市场的特点，分析了营销渠道在农村运行的宏观环境和行业竞争环境。在此基础上，本文就我国农村药品营销渠道做出了一些设想。在营销理论界，关于营销渠道管理的研究已经非常多了，所以本文在现有的营销渠道管理研究的理论基础上，将营销渠道管理运用于农村医药市场，构建了农村药品营销渠道管理的绩效评价模型，并对其运用前景做出了一些分析。2.学位论文成清华我国OTC药品营销渠道研究2004药品营销渠道是连接药品生产厂商与消费者之间的桥梁，没有完善的、高效率的营销渠道和服务网络，就难以实现药品有效销售、也难以应对复杂多变的医药市场环境和日趋激烈的市场竞争。建立高效、完善的现代化的OTC药品营销体系对增强我国OTC药品生产企业和流通企业的市场竞争能力，在中国未来巨大的药品消费市场赢得先机，具有十分重要的战略意义。同时，OTC药品(即非处方药)市场的迅速扩大，吸引着越来越多的药品生产企业推出自己的OTC药品、借以杀入OTC药品市场。其中较多制药企业既往以生产处方药为主，如何进行OTC药品营销渠道设计，尤其是进行符合医药营销渠道发展趋势的OTC药品渠道设计，具有较强的实践意义。目前，中国医药市场不断扩大，尤其是OTC市场扩张迅速，为医药生产企业和医药流通企业提供了难得的发展机会，但也面临国家调控药品价格、强制实施药品生产企业GMP和药品流通企业GSP达标的政策规定、外资流通企业进入政策壁垒消除等强大威胁。行业环境内，竞争异常激烈，大型终端零售商和大型医药批发商讨价还价能力日渐增强，GMP和GSP认证达标形成较高行业壁垒，一批规模实力较弱的医药企业面临淘汰出局的困境。医药流通渠道现状整体来看仍然多、小、散、乱，很多中小企业信息技术落后、终端控制能力薄弱、盈利水平较低、抗风险能力差。但也有一批销售规模大、渠道网络广的特大型和大型医药物流企业正在强势崛起，如重庆医药股份有限公司等。医药流通企业兼并收购浪潮风起云涌、大型医药卖场和平价药房异军突起，医院药品采购实施招标采购，药店实施处方药和非处方药分类管理，医药电子商务已初现端倪，等等。大有“乱花渐欲迷人眼”之感。因此，正确认识中国OTC药品营销渠道的发展方向和发展趋势意义重大。笔者根据数据的获得情况，尽可能地采用定量分析方法，对重庆医药股份有限公司和太极集团-重庆桐君阁股份有限公司等具代表性的医药物流企业近三年的渠道发展趋势进行实证分析，并进行内在动因分析，得出结论：我国OTC药品营销渠道的发展趋势为集中化、多元化、扁平化、专业化、信息化和网络延伸基层化。那么，在现今的医药环境和发展趋势下，我国医药生产企业应如何进行OTC药品渠道设计呢?笔者以某药品生产企业新上市的OTC抗感冒药为例进行OTC药品渠道设计。该药品的目标市场在零售药店和医院，并且要求有较高的覆盖广度和深度。通过分析该药品生产企业的渠道现状、以及对目前主要OTC药品营销渠道模式优劣势比较，结合产品与渠道适配、渠道与消费者偏好适配以及渠道经济性原则选用区域经销模式，并对实体流程、所有权流程，付款流程、信息流程和促销流程的设计管理提出自己的方案。本文主要贡献在于提出和分析论证了我国OTC药品营销渠道发展的集中化、多元化、扁平化、专业化、信息化和网络延伸基层化趋势，以实例探讨了现今趋势下OTC药品的营销渠道设计、实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程的设计以及渠道的管理策略，具有较强的实践意义。3.会议论文冯变玲.杨世民.方宇.张开征药品第三终端市场的开拓2008目的:通过对我国县乡医药市场药品销售现状的调查,揭示当前药品生产企业进军县乡医药消费市场存在的问题,为国内药品生产企业开拓县乡医药消费市场提供一些方法.方法:本文通过文献调研方法了解药品生产企业开拓县乡医药市场的状况；通过实地调研访谈的方式了解药品生产企业在开拓县乡医药市场时遇到的困难并总结出药品生产企业在开拓该市场时存在的主要问题.结果与结论:(1)从蓝契斯特理论战略高度重新认识县乡医药市场；(2)农村市场做好细致充分的调研；(3)重视营销渠道的选择和建设；(4)对于营销队伍应当予以足够的政策支持.4.学位论文顾永彪我国医药市场分析与药品渠道销售管理研究——以ZMSK公司的新KTK胶囊营销渠道管理为例2006药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品营销渠道包括从生产企业到经销商，再通过医院和药店等终端到达患者即最终的消费者手中的整个管道和环节，营销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁。企业通过营销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以营销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的营销渠道，谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。企业如何通过构建有效的营销渠道，进行适应市场需求的药品营销渠道设计，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理，具有较高的研究价值和较强的实践意义。本文通过对医药市场现状、医药行业和国家政策、医药市场面临的问题的分析，借助营销管理，特别是渠道销售管理的相关理论，对药品渠道销售中的主要问题进行了研究，并结合自身企业在渠道销售管理中需解决的问题和药品上市销售的要求，在如何进行药品营销渠道设计和评估，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理等方面，提出了一些管理思路和方法，并在新产品上市销售计划中得到应用，具有一定的借鉴意义。5.学位论文赵志军药品生产企业营销渠道创新研究2006中国改革开放以来的二十年时间里，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，且增长幅度远远大于GDP的增长幅度。据预测，到2020年，中国将取代美国，成为世界上最大的医疗保健品市场，巨大的市场和高回报率吸引了大量的投资，世界上排名前五十名的医药企业，通过独资或合资方式，已经全部进入中国市场，而随着中国加入WTO之后还有不断增加的势头，这造成了中国药品行业的竞争空前激烈。做为中国的药品生产企业，在这种大的市场变化中，在利润吸引下，承担着巨大的生存压力，在理顺了生产各个环节，生产出合格的产品之后，如何把产品卖出去，换句话说，在患者需要该产品时，你的产品就会出现在他面前，这需要一种运送方式，也就是我们通常所说的营销渠道。营销渠道是连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力，可见营销渠道对一个企业生死攸关。营销渠道具有异质性、独特性，其带来的核心能力难以替代。不同行业、不同企业，其营销渠道的选择与设计是不同的。在医药产业，随着医疗体制改革以及中国加入WTO，现今的多渠道、多环节、多点购销、相互竞争的医药产品流通格局势必被打破，开放医药产品批发、零售服务领域已成定局，因而医药产品的营销渠道创新势在必行。如何适应市场，建立一条分布合理、完善畅通的渠道，并有效地管理，对于药品生产企业来说是一个关乎成败的问题。本文在分析我国医药市场现状的基础上，提出了药品生产企业营销渠道创新的基本思路与方法。本文的研究内容包括六个方面：一是医药营销渠道的基本理论；二是医药营销渠道的现状；三是加强和创新医药营销渠道的意义；四是医药产品营销渠道观念创新；五是医药产品营销渠道管理创新；六是医药产品营销渠道整合创新。本文希望基于我国的国情和营销实践，探讨药品生产企业营销渠道的创新思路，提出具有现实意义的、切实可行的并与我国药品生产企业相适应的营销渠道创新模式。6.学位论文甘红BJMD公司营销渠道冲突管理研究2008改革开放以来，我国医药行业和医药市场快速发展。加入WTO也给我国医药公司带来了机遇和挑战。随着全球经济一体化进程的加速，我国医药公司面对的市场竞争环境发生了根本的变化，传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革，渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。在以品牌为核心的竞争中，渠道是强化竞争力的重要手段，有效的营销渠道管理已经成为公司获得长久竞争优势的重要条件。本文首先对营销渠道、渠道冲突等相关概念作了界定，对渠道冲突管理相关理论及国内外关于渠道冲突的研究成果进行了阐述。然后总体上对我国医药行业的市场环境进行了分析，包括发展概况、药品分类、市场特点、消费者行为、渠道特点等方面。在此基础上，本文以BJMD公司为案例，主要探讨了BJMD公司的基本情况和竞争对手情况，探讨了公司内部环境中的优势和劣势，外部环境中业已存在面临的机会和威胁，总结出BJMD的SWOT矩阵分析图。随后，文章重点对BJMD公司的渠道冲突现状进行了分析，总结了BJMD公司的“多级配送”营销渠道模式，并结合现状分析了这一模式下的渠道冲突类型、特征和表现形式。在此基础上，本文深入分析了公司营销渠道冲突产生的原因，并认为营销渠道通路决策上的偏差和对渠道商不合理的激励措施是两个最重要、最突出的原因。最后，针对渠道冲突问题及公司的现状，本文提出了BJMD公司的营销渠道冲突管理思路和策略。在思路层面，主要是建立企业渠道冲突管理的目标和基本原则。在策略层面，主要包括管理步骤、渠道本身、品牌合作、价格控制、激励支持、人才培养、管理制度等方面。本文以案例为背景，全面系统地研究分析了BJMD公司的分销渠道冲突与管理。BJMD公司作为中国医药领域的强有力的竞争者，面临着强烈的渠道竞争，也必然存在着渠道冲突。针对渠道冲突，BJMD公司所面临的问题分析、解决方案、战略决策等系列课题，具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文通过全面系统的分析探讨，并提出相应的管理对策，促进BJMD公司在渠道冲突管理实施中取得领先地位，从而在风云变幻的中国药品行业竞争中克敌制胜。7.学位论文李欣生源制药公司营销战略与实施策略2004本文首先通过对环境中机会与威胁以及该企业优势与劣势的讨论,采用SWOT分析的方法,选择了一条集中化战略的道路,提出企业发展的短期、中期、远期目标,并大体勾勒出实现目标的步骤.随后,文章开始从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个主要方面对生源公司的产品进行谋划.随后的一章是企业的营销渠道建设.医药产品由于销售流程的限制,都非常重视营销渠道.本章结合行业内现有的渠道模式,主张采用区域总代理的形式开展营销工作,并分析了重点发展的区域.在此基础上,考察了国内外关于医药企业营销渠道建设得的新思路.在本章的最后还简单涉及了中药的出口.在分析完渠道策略之后,本文并没有直接进入促销策略,而是插入营销管理一章.这一章首先调整了生源公司的组织机构,随后对制药企业目前通行的培训模式进行优化,提出了一种全方位的培训模式.最后一章,以产品诉求为基础简单分析了保健产品的促销策略.8.期刊论文冯变玲.杨世民.方宇.张开征药品第三终端市场的开拓-医药导报2009,28(9)通过文献查阅和实地访谈的方式,了解药品生产企业在开拓