酒店市场销售计划

2010金陵连锁酒店市场销售管理培训MICEMarketingPlanof20112010-8-272010金陵连锁酒店市场销售管理培训分析对象2010金陵连锁酒店市场销售管理培训Contents目录Marketingobjective营销目标MarketAnalysis市场分析MarketingStrategy营销策略Implementation实施计划2010金陵连锁酒店市场销售管理培训MarketingObjectives营销目标维护产品形象，保持酒店定位保证优质客源不流失，保证客房收入不减少拓展会议渠道，提高会议收入关注市场变化，灵活报价，争取更多会议客源,增加会议营收做好别墅销售，以新的经济增长点提升会议整体营收2010金陵连锁酒店市场销售管理培训会议客房总收入：398万元平均房价：530元/间·夜间夜量：7375间占客房营收比例：19%营销指标2010金陵连锁酒店市场销售管理培训MarketAnalysis市场分析•宏观环境分析•区域环境分析•主要竞争对手分析•细分市场分析•产品分析2010金陵连锁酒店市场销售管理培训宏观环境分析•中央政治局会议决定2011年继续维持现行的宏观经济政策:国家将继续执行积极货币政策和适度宽松的货币政策，未来几年，将根据新形势在经济政策方面突出重点，提高灵活性•2014年南京青奥会的举办，将给长三角地区的酒店行业发展带来促进作用•2010年自然灾害和公共安全事故对旅游市场的影响2010金陵连锁酒店市场销售管理培训区域环境•湖滨金陵饭店周边地区环绕着江宁开发区、江宁科学园、江滨开发区、嘉盛工业园和空港工业园，区域经济稳定持续增长。•江宁开发区经过十多年的开发建设，已吸引了来自42个国家和地区的1800多个项目，其中千万美元以上项目500多个，累计投资总额超过90亿美元，世界排名前500强的企业中已有45家进区。•江宁突出高轻优产业导向,坚持先进制造业﹑现代服务业双轮驱动,着力打造七大特色主导产业集群:电子信息,汽车制造,电力自动化，新能源,软件研发,现代物流,航空;2011年，地区生产总值可比价预计增长14%；地方财政总收入预计增长19%。•交通设施及基础设施建设进一步完善宁溧路快速化改造、地铁一号线南延、火车站南站、京沪高铁、宁杭城际、禄口机场二期航站楼扩建金鹰及1912等服务行业即将进入胜太路商业圈2010金陵连锁酒店市场销售管理培训酒店名称客房总数（间·套）会议室总面积(m2)大型宴会厅多功能厅小型会议室分布楼层特殊会议功能及服务总面积(m2)可分割面积(m2)总面积(m2)可分割面积(m2)个数总面积(m2)金陵江滨25320061100208/272/208/272----------10906二层无线上网紫金山庄35032341200300/600----------12888二层多媒体电子显示无线上网商务中心索菲特钟山高尔夫140955450150/300----------5505一层衣帽间多媒体电子显示(部分会议室)无线上网竞争对手会议产品分析2010金陵连锁酒店市场销售管理培训饭店产品分析•有限房源和会场资源•会议设施老化•娱乐配套缺乏2010金陵连锁酒店市场销售管理培训•自然怡新的景观房•独具特色的品牌餐厅•优良的服务品质饭店产品分析2010金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场分析REV（万元）RNOCCADR10实际3606782.513.81%530.8510计划399814316.17%489.99%90.24%83.29%85.41%108.34%09实际374.25742914.99%503.77+/--3.79%-8.70%-7.87%5.38%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训385.01349.567370.397002.970.4%66.19%521.44498.29Rev（万元）RNOCCADR(元）2010年2009年周末出租情况分析2010年2009年2010年2010年2010年2009年2009年2009年2010金陵连锁酒店市场销售管理培训2009年会议市场按区域划分（间夜量）会议市场分析2010年会议市场按区域划分（间夜量）10年北京1%上海3%南京43%江宁51%其它2%09年其它4%北京7%上海2%南京45%江宁42%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训2009年会议市场按行业划分（间夜量）会议市场分析10医药6%其它3%汽车及机械制造17%纺织服装2%能源化工1%房地产建筑4%电力电气3%金融保险证券9%IT、电子、通讯11%食品服务1%会务代理5%院校军工9%西门子公司0%休闲零售0%交通运输0%机关事业单位29%2010年会议市场按行业划分（间夜量）09医药2%其它7%汽车及机械制造9%纺织服装1%能源化工1%房地产建筑1%电力电气1%金融保险证券8%IT电子通讯6%食品服务8%会务代理16%院校军工15%西门子公司3%休闲零售0%交通运输5%机关事业单位17%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训MICE会议市场预算2010年实际房费收入：360万元间夜量：6782平均房价：530元/间·夜会议市场占总房费:17%2011年预算房费收入：398万元间夜量：7375平均房价：540元/间·夜会议市场占总房费:19%2010金陵连锁酒店市场销售管理培训营销策略市场定位•拓展金陵饭店品牌，依靠良好的自然环境，成为地区中小型高档休闲封闭会议首选的品牌酒店目标市场•科研院校的高级别的学术研讨会议•省级政府、机关事业单位的高层领导会议•当地及周边地区企业单位的中小型董事会议及供应商/分销商会议•上海、北京会务代理公司代理的世界知名公司培训会议和销售会议2010金陵连锁酒店市场销售管理培训•Product产品策略•Price价格策略•Place分销策略•Promotion推广策略MarketingStrategy营销策略2010金陵连锁酒店市场销售管理培训Product产品策略•提升服务品质•完善会议设施设备•加强主题餐厅和主题茶歇的品质•提供优质的会议配套产品供应商营销策略2010金陵连锁酒店市场销售管理培训营销策略Price价格策略提升优质房源价格周末特价灵活的会议报价调控场租报价时令促销价格2010金陵连锁酒店市场销售管理培训Place分销策略发展会议奖励计划成员维持与现有会务旅游代理和旅行社代理商的合作加强会议策划机构和会议管理公司的合作营销策略2010金陵连锁酒店市场销售管理培训营销策略•周末会议优惠促销•会议团队高尔夫包价（作为10年店庆推广项目之一）•岚湾烧烤推广、户外活动促销、会议秦淮文化旅游包价、会议温泉休闲包价•会议主题茶歇促销Promotion促销策略2010金陵连锁酒店市场销售管理培训Implementation实施计划组织机构设置和职责行动计划宣传推广计划费用预算控制和评估2010金陵连锁酒店市场销售管理培训MarketingOrganization组织机构设置和职责销售部经理高级销售经理订房中心、收益管理销售经理公关经理宣传、推广宴会预订经理销售协调高级销售经理政府、会议市场销售经理预订员预订员2010金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场实施计划•明确重点客户和行业维护•协助销售经理拜访重要客户和重要活动的洽谈•充分利用有效渠道,及时传递餐饮信息,主动进行餐饮促销•关注对新兴行业相关联客户(包括行业协会客户)的会议市场开发•加强对会务渠道的开发•立足江宁开发区、科学园、滨江开发区的大中型企业，争取中小型培训会、董事会、工作会议、新品发布会等•关注政府机关﹑事业单位和大专院校会议,争取由其牵头引入的全国或国际性会议2010金陵连锁酒店市场销售管理培训•辐射周围区域及城市的大中型企业和公司的奖励旅游会议或产品区域销售会议•加强会议客户信息档案管理•根据市场需求及变化灵活调整会议房价•通过调控好场租报价继续努力提升会场收入•继续加强周末会议的争取，提升周末出租率•了解竞争对手信息会议市场实施计划2010金陵连锁酒店市场销售管理培训会议市场行动计划•1、2、6、7、12月份对主要会议市场，政府机关、事业单位、交通运输、大专院校、军工企业等进行重点拜访协访•4月份会议组织者父母贴心一日游•3、5、8、9四个月份，分别赴上海、苏州、杭州、北京促销（旅行社、订房中心、会议代理机构）•11月：组织参加上海旅交会•12月：新年团拜宴足销，年底总结会的争取2010金陵连锁酒店市场销售管理培训外地拜访费用预算（元）JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec北京4000上海2000杭州1000苏锡常1000其它2400合计224002010金陵连锁酒店市场销售管理培训Sales&MarketingPlan推广计划•目标通过适当的推广渠道，保持并提升酒店在目标市场上的整体形象，重视酒店新产品对金陵贵宾会员的推广力度，并做好新酒店开业的推广工作。•主要推广内容别墅产品推广(确立别墅自然、私密、尊贵的产品特征，突出6号酒店别墅宴会、会议功能）外卖产品推广（通过酒店外卖的优势来倡导一种全新的、与众不同的会议茶歇用餐体验）会议包价产品推广岚湾湖畔烧烤推广（通过厨师们根据季节的变化所创新的菜肴为亮点，吸引宾客眼球）2010金陵连锁酒店市场销售管理培训2010年实际2011年预算广告费用营业制作费用设计费用其他费用占会议总体收入广告费用营业制作费用设计费用其他费用占会议总体收入675001000015000202900.55%684001200020000200000.6%费用总计：112790元费用总计：120400元注：其他费用中包括集团联合推广费用，金陵特制礼品费用，摄影费用主要选择媒体：《扬子晚报》《凤凰生活》《沪宁杭旅游景点地图》利用自身宾客数据库，通过直邮、电邮、短信进行信息发布加强通过金陵网站进行推广Sales&MarketingBudget推广预算2010金陵连锁酒店市场销售管理培训ControlandEvaluation控制和评估按总营收、细分市场营收制定会议市场考核指标制定各级人员优惠销售折扣权根据会议市场经营指标划分销售经理考核、奖励指标关注会议奖励客户发展制定重点客户业绩指标（营收、间夜量）每日工作量化考核（拜访客户数，电话销售数，重点客户定期跟踪记录）各岗位工作量化、细化，与业绩挂钩根据费用预算合理控制2010金陵连锁酒店市场销售管理培训THANKYOU!