药品招商入门

LOGO药品招商入门唐中贤2009年12月18日幻灯内容1、药品生产企业2、药品经营企业3、首营资料4、过票（挂靠）公司5、招标6、医保7、医药代表8、窜货9、终端10、临床11、OTC、药品招商的基本概念-常用名词、药品招商的基本概念2、代理商:代理商，先从字面上理解，代是代替的意思；理是打理或管理的意思；商就是贸易。代替药品生产企业在指定的区域销售产品的公司或个人。1、药品招商:由生产企业委托国内外具有经营许可资格的医药公司或个人挂公司销售其生产的药品或完成其他经营行为所形成的关系。药品招商基本概念3、招商专员:从字面上理解，招是招揽、寻找的意思；商是指代理商；专员就是专业人员，含专业（知识、技巧等）、管理意思。代表药品提供方寻找、管理代理商的专业人员。、药品招商的基本概念-优势、药品招商的基本概念-产生原因生产企业进口商药厂之营销公司医药公司医药市场连锁药店医院药房乡镇卫生院社区医院药店医药代表药品流通的主要通路患者医药代表商务代表商务代表、药品招商的基本概念-手法二、药品招商的基本流程4、选择评估5、确认缔约2、制订招商方案6、服务支持、调整、控制、再寻找3、发布招商信息招商流程1、招商队伍建设三、招商人员一天的工作流程学习知识技能服务老代理商处理市场问题寻找新代理商思考市场布局四、招商人员日常管理被动管理：遵守规章制度；制作上报报表；日常管理主动管理：自我管理；客户管理；五、招商人员的工作内容之基础篇新技巧新渠道新方法公司政策营销策略主管安排法律法规公司制度部门规定公司文化产品知识销售技巧创新执行遵守学习、基础篇之学习应用领会提高产品知识•基本知识•同类产品•竞争产品•行业知识•国家政策销售技巧•电话技巧•拜访技巧•沟通技巧•服务技巧学习创新、基础篇之遵守遵守规范、引导法律法规公司制度部门规定法律药品管理法等员工行为规范窜货管理制度等卫生管理规定周未值班规定等、基础篇之执行产品销售策略营销中心销售政策工资方案营销中心发货及开票流程等产品调研信息收集反馈其他与工作相关事务公司政策营销策略主管安排、基础篇之创新创新新技巧新渠道新方法六、招商人员的工作内容之实战篇实战篇之一：如何寻找代理商之二：如何与代理商沟通（一）、实战篇之如何寻找代理商4、招商信息筛选5确认缔约及服务支持2、招商信息发布1、熟悉营销策略3、招商信息收集寻找代理商的基本流程、熟悉营销策略价格策略渠道策略促销策略产品策略营销策略、如何发布招商信息*资料来源：招商信息发布的流程控制点常用媒介（1）、发布招商信息流程（2）、招商信息发布的控制点（3）、招商信息发布的常用媒介专业报刊营销报刊区域报纸药品招商网当地的医药卫生类网站当地的招投标信息中心网站大型商业公司的网站邮件群发短信群发展会区域招商会议老代理商口碑推荐医生口碑推荐患者口碑传播报刊类网络类通迅类会议类口碑类12345、如何收集招商信息（1）、途径；（2）、内容收集信息（1）、收集招商信息途径（2）、收集信息的内容代理商信息档案表序号姓名区域地址联系方式个人/公司临床/OTC/批发纯销/分销销售队伍人数主推产品\政策希望代理哪类产品1代理商A2代理商B3代理商C4代理商D5代理商E6代理商F、如何筛选招商信息（1）、筛选招商信息的流程；（2）、筛选招商信息的方法；（1）、筛选招商信息的流程（2）、筛选招商信息的方法缔约…5、确认缔约确认缔约是让人十分愉快的事情，我们前面所做的所有工作都是为了用最快的方式和最低的代价达这个目标。同时，在协议的履行过程中，我们和代理商之间一定要定时地针对协议内容充分交流，以期协议能够按照约定的步骤得到实施。确认缔约时的注意事项是要签定一个双方认可的协议，协议的内容参照代理协议。签定协议的目的是为了使双方经营行为做到规范化和量化，所以，在协议中一定要对相关的重点事项做一个非常明确的约定，以期达到良好的效果。、服务支持完整资料的准备和及时提供及时的催发货和库存管理学术支持市场开发支持信息支持服务支持的目的是为了提高产品带给代理商的附加价值，从而形成一个稳定、长久、持续的合作共赢关系。（二）、实战篇之如何与代理商沟通电话沟通面对面沟通、电话沟通电话沟通流程注意事项常见问题应答123（1）、电话沟通流程给自己规定工作量准备名单准备记录工具预计有可能出现的问题准备说词寻找最佳的电话沟通时间拔打电话记录预约总结（2）、常见问题应答（3）、打电话时的注意事项、面对面沟通*资料来源：①计划拜访目的②预约时间地点③名片④资料⑤样品⑥客户档案（1）、六准备*资料来源：（2）、五必谈①当地医院网络及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；（3）四原则①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；（4）三留意①留意客户谈到的公司或自己的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质；③留意客户对区域内其它客户的评价；通过其了解其它客户的公司或个人情况；七、招商人员的修练谢谢！