终端店铺培训之货品管理

店铺货品管理流程支援部零售组大纲一.每周工作流程二.交流货品管理分享三.新货到店情况与流程四.仓库货品管理一.每周工作流程一周店铺货品管理流程周一周二周三周四周五周六日1.数据统计1.货品分析1.店铺检查1.补货1.货品补给2.卖场检查2.做出策略2.准备周五工作安排2.核定主推2.全场检查3.补货2.跟货2.完成任务方法1.调场，上货，调整推广工具：---售出率---畅滞销、各楼层一周前十大---各楼层一周零销售款---主推款销售效果评核---各楼层各区销售统计---周和月累计销售平均折扣统计---回货统计负责人：店长助理（店长或轮值主管）负责完成周一：数据统计1.1：售出率主要分：回货品售出率和订单售出率工具：货品跟踪表春季货品销售汇总情况表（总）总售出率(不包含配件)订单量：14713件累积回货量：22901件累积销售量:4352件累积调货周覆盖351周目前订单售出率：29.58%目前回货售出率：19.00%结余件数:18549件女装男装类型订单量累积回货量累积销售量累积调货订单售出率回货售出率库存比销售比周覆盖类型订单量累积回货量累积销售量累积调货订单售出率回货售出率库存比销售比周覆盖女针织916139310311.24%7.39%6.95%2.4%男针织835975293.47%2.97%5.1%0.7%女毛织1150173217415.13%10.05%8.40%4.0%男毛织16203576115671.36%32.33%13.0%26.6%48周女梭上2612441350819.45%11.51%21.05%11.7%男梭上2914410868023.34%16.55%18.5%15.6%女梭下2006286748724.28%16.99%12.83%11.2%男梭下26603837121545.68%31.67%14.1%27.9%中针织中梭上售出率：1.2主推款销售效果评核表款号时间推广活动预计销售实际销售对比上周升幅效果反馈1141146811.11-11.188折150002000030%1.天气热2.陈列不明显等1.3各楼层各区类型销售统计工具：店铺区域销售表区域面积/㎡10.610.710.810.9小计占比星期四星期五星期六星期日1-116222318127522%1-2813856329%1-38.54648226%1-495823185%1-56.5518693811%1-683712134%1-77.5572144%1-893686237%1-96.512545268%1-10612141174413%1-11471043247%1-1221106175%小计32.5921127567346100%1.4：折扣表工具：店铺销售系统折扣表1.5：回货统计•工具：货品跟进表类型订单款数、订单量、订单额回货款数、订单量、订单额销售款数、订单量、订单额目前剩余订货款数款数占比订货量订货量占比回货款数款数占比回货量回货量占比销售款数款数占比销售量销售量占比剩余量调进调出最后结余女背心213.16%29733.02%233.86%28913.25%213.21%9221.51%19691969女针织背心20.30%1300.13%20.34%1300.15%20.31%550.09%7575女针织中袖20.30%1500.15%20.34%1200.13%20.31%680.11%5252女针织长袖426.32%55385.62%447.38%56746.38%517.79%27884.57%28862886女针织外套223.31%21632.20%213.52%21042.37%213.21%9471.55%11571157售出率：1：统计的时间/周。2：数据支撑货品的情况3：单品销售情况4：初步方案2、卖场检查库房货品店长（店长助理或轮值主管）负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查，同时发现问题在笔记本上一个楼层一个楼层，一个问题一个问题的记下来。不急于找楼层主管；3、补货根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的货品清出来，检查库房属于自己楼层是否存在没有出货的产品，检查缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完；主管（领班）负责完成周二1.货品分析根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周零销售、主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、回货情况、畅销替代产品、各区销售问题等等楼层主管或领班负责完成；周三1、调场、上货、调整推广根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案，根据卖场货品情况和库房货品情况做出补货；主管（领班）负责完成；2、跟货了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划；店长负责完成周四1、店铺检查四楼、三楼库房货品收银台背后储物室、衣架堆放室、收银台，办公室、卖场挂装、叠装，模特损坏、模特衣服尺码店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查各楼层，各楼层主管或领班到场，有问题限时改正；2、准备周五工作安排根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周周五工作安排（包括对库房人员的工作安排），工作安排具体到各楼层，各人，各点；店长负责完成周五1、补货补齐周末销售货品必须到库房亲自负责主管负责2、核定主推对主推款做出最后决定3、给员工完成任务的方法多给方法周六，日•1、跟任务进度、抓员工、解决即时问题•周六货品的补充（补周六的销售明细即可）•主管和领班分工协作•2、全场检查•负责各楼层随时检查，有问题，立即处理•店长负责二.交流货品管理分享2.1.货品管理的好处好卖的货品经常缺货/补不到货;不好卖的货品永远充足;……销售/利润工作效率库存积压•好的货品管理可以：进销存相互影响相互决定•关系构成：2.2：货品分类低中中高A款B款A色B色风险风险•货品风险图---库存结构合理SKU:库存量主款主色(SKU)55%主款副色20%副款主色15%副款副色10%建议：店铺货品分类：A.B.C类衣架上面作颜色标签注：A类：畅销B类：滞销C类：冻销2.3:库销比1、库销比=月末库存金额÷当月销售额2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量•库销比注：以零售价计算店铺月末库存金额当月销售额平均折扣库销比108676995249763486%3.4119932804233994689%4.21210981965297909476%3.719490183477718359%1.99库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等。衡量标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0—3.03.0—4.04.0—5.0＞5.02.4：货品生命周期是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。商品生命周期定义：454035302520151050导入期成长期成熟期衰退期利润销售下线12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月导入期成长期3%40%74%67%36%5%元旦农历新年导入期成长期3%44%82%80%75%20%清明节劳动节端午节成长期衰退期4%10%72%90%77%36%中秋节国庆节导入期成长期20%62%87%48%16%12%冬季春季成熟期成熟期衰退期导入期成熟期衰退期秋季产品生命周期图成熟期衰退期夏季案例分享：上货时间•XXX店增长：49%•总结：上货时间对销售和形象有帮助年份上货时间件数金额2010没有00201112月26日10915019案例：XXX店节日统计分析0500000100000015000002000000250000030000003500000400000045000005000000元旦五一十一节日销售全月销售XXX店以上数据得出节日元旦五一十一占全月比25%24%23%我们做好了8个重要节日的推广方案和奖励方案了吗？？？2.5：销售报表分析•销售数据•库存数据•类别占比•个人业绩定时比较观察报表分析需要：比较历史同期门店同期市场大围货量观察库存销售调整陈列策略内部环境外部环境天气路面2.6探讨畅销滞销•类型分析•季节分析•金额/数量分析1.畅销款分析分析报表工具1）：周一和周四货品跟进表(货品售出率)2）:区域销售报表注：货品规划：陈列时注意类型集中。2.7：前10大销售排行榜XXX店：•服装类产品总销售额为￥73277，•服装类前十大共销售为￥23540，•问：前十大占总销售额的占比是多少？畅销款合理数值：优秀良好不合理＞50%40—50%＜40%进主推陈列退假真评估商品销售周期挖掘畅销因素库存调整陈列，做到锦上添花备货畅销陈列应该如何做？黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特•什么产品适合做主推？如何做好主推：占库存，影响货品周转滞销分析库存大滞销因素方案清、调等•调整陈列位置•关注其货品•销售模式训练•要有激励与压力2.滞销货品•提高产品在消费者心目中的价值•而不只是依赖价格竞争方向滞销产品的销售方法--不仅发现类别,重要是落实到款;--不仅能发现,重在发现的时间;--尽量减少全场活动或全场活动时间;2.8：补货•对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；•其他库存不足以支持销售的情况。•节前（促销）备货什么时候需要补货：补货公式：日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量周转天数—预计销售周期/到货天数店铺补货：•分析以往销售数据•生命周期•节假日、促销•天气•员工激励预估日均销售依据：12113055的短T,铺场需要100件,现有库存只剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现要补2周的货，应该补多少？42÷7×14＋100－40－30=114练习：先补：每色大数再补：尺码细数店铺补货技巧：•淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？•旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？淡季---小步快走旺季---大步流星换季---先走为快三.新货情况新货到店（制定7-10天观察期）调整陈列位置同事分享，挖掘卖点，做主推。1.新货反应：反馈、申请新货销售情况（补货或清货）•慢销原因：价格（适宜轻减再测试）款式（适宜重减至最低价）•好销原因：天气，推广的带动（考虑是否短期效应）主推款式（可预计长期效应）新货反应：2.货品到店步骤第一天1.收货---抽版---上货架2.入库存，并导入货品跟踪表第二天1.陈列新货品2.与同事同步新货品陈列信息3.了解当天的新货品的情况第三天—第七天1）分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况2）反馈出来结果做出策略。款号订单量首次回货时间累积回货量首次销售时间累积销售量订单售出率回货售出率现库存订单欠数回货情况121212004012月30日901月14日820.0%8.89%82-50超订单12121203151月9日541月21日960.0%16.67%45-39超订单12121230151月6日151月9日320.0%20.00%12回货完毕12121311351月9日522月1日25.7%3.85%50-17超订单12122182181月7日301月13日738.9%23.33%23-12超订单四.仓库管理三心：责任心耐心细心人员要求：距离短程位置明确空间规划分类存放分频排序所有货品进出库迅速方便陈列物料区、次品区功能组类别划分数字编号、颜色、尺码货品区、准确记录货品进仓情况拆箱后找到箱里所装的发货单，按发货单认真清点货品数量与每款明细（2人）仔细检查货品是否有残次情况后上货并抽好码数货场同事要配合做好分工，不要因来货影响生意其余货品进仓存放。回单签收清点货品根据办事处的发货单验货更新库存记录准确记录货品出仓（退/调）情况。货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上（不要用油性彩色笔以免将颜色渗到货品上），注明款号、色号、尺码，最后