培训机构校区地推工作的开展

校区市场工作的开展2020/2/152市场工作的意义市场工作是每个公司业务链的最前沿，市场工作决定公司的业绩增长趋势。市场专员的工作实质就是通过我们的宣传尽可能让更多的人(尤其是目标客户)了解、认知学大教育，并最终形成品牌认可及口碑树立。市场工作的主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激。2020/2/153市场工作的内容一.进校二.地推社区推广(定点、社区讲座、社区运动会）校区小场会销其他(扫楼、派发单页、购物袋)三、异业合作四、会销2020/2/154一、进校进校的目的：批量收取目标客户资源，宣传更有针对性，目标更集中。进校的方式:1.赠阅2.讲座3.学校运动会4.其他(KT板)进校注意事项：成本核算；做好每次进校的数据分析(资源量、上门及签约量)。市场业绩分析表2020/2/155校区2010、12、1-2010、12、26日市场业绩统计表资源总数上门签单转化率中心新签人数占比合同金额单笔中心总业绩业绩占比11月市场业绩环比增长780711926%4047﹪3876302万76079451﹪152114254%2020/2/156进校讲座举例：九十六中学学校需求、讲师把关、讲座回馈(宅电、薄弱学科等)2020/2/157进校讲座几个重点与老师沟通好问老师对讲座内容有什么需求。根据讲座内容确定讲师人选。讲座回馈做好回馈对以后继续跟进合作，能更好把握讲座是否成功达到预期效果。外呼人员及时跟访，拉近关系和了解讲座效果。2020/2/158讲座回馈表讲座调查反馈问卷感谢各位同学参加本次讲座。学大教育崇文校区本着“为更多学生提供优质服务”的宗旨，联合本校推出系列讲座，为更贴近您的实际情况并在以后的讲座中更有针对性，恳请各位同学如实反馈以下问题:1、本次讲座对您的学习规划是否有帮助?□一般□很有帮助□非常有帮助2、本次讲座对您人生理想的规划是否有帮助？□一般□很有帮助□非常有帮助3、您对本次讲座的内容是否感兴趣?□一般□很感兴趣□非常感兴趣4、在以后的讲座中您想听到的内容(可多选)?□学科串讲□心理辅导□学习方法□励志教育□树立目标5、您希望“学大教育崇文校区”为您提供什么(可多选)?□公益讲座□免费学习资料□公益自习室□陪读答疑□心理疏导6、类似的讲座您希望多长时间举办一次?□一周□一个月□三个月□半年姓名性别学校年级联系方式：(固定电话)学大教育崇文校区定期举办学习类和心理类的公益讲座，并有学习资料赠送,期待您的参与。学大教育崇文校区地址：崇文门外大街11号新成文化大厦B座416室咨询热线：67089556670878192020/2/159二、地推地推需要把握的两个关键点:1、目标客户的把握能力（把客户转化成业绩）2、与家长沟通技巧、话术：(话术要简洁、重点要突出、打好心理战，把握好家长的顾虑、什么话题能够与家长产生共鸣、什么是家长最关心的)2020/2/1510目标客户的把握：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。（从服饰、气质、个别品牌商标、车型等做简易评判）家长简单分类：理性家长----学科知识、学习漏洞、学习习惯感性家长-----家庭教育、亲子沟通、补习的重要性2020/2/1511与家长沟通技巧1）孩子年级-------看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。2）学习情况-------学科劣势，薄弱板块，潜在需求。3）可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。4）必备功课：学大课程体系和特色中高考趋势、考纲、重点、提分策略年龄及学科特点，同行竞争机构的特色心理学（家长心理/孩子心理）注意：1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、回访确保准确无误。2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。3）备注一定记录好：客户分类级别、存在问题、学科基础、上门咨询意向等。4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。引领上门：在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。2020/2/1512工具：简易PPTS测评PPTS个性化感知模式测试给“日”字加一笔，变成另一个字，给您一分钟时间，看看您能写出多少个字来？请在下列题目中选择最符合您的情况的选项，并在答题卡中对应选项上打√1、我喜欢A.听故事B.看电影C.户外活动2、我喜欢A.听音乐B.阅读书籍C.走路或者跑步3、我喜欢A.听收音机B.看电视C.玩游戏4、我最好的记忆方式A.对自己反复地说B.在脑海里构思图像C.动手做5、我能较好地理解说明书，当A.有人对我解释时B.我自己看说明或者图片C.有人给我演示时6、当我思考时A.我自言自语B.我在脑海里过电影C.我需要来回走动7、通常A.我记住人们说的话B.我留心事情看上去的样子，我喜欢色彩和图样C.我经常玩桌上的物品或者是在口袋里玩影币或者钥匙8、我习惯于A.听B.看C.做学生姓名喜欢学科所在学校薄弱学科年级联系方式------------2020/2/1513地推总结每天记录收取资源数量，及时与外呼人员核实资源有效性，做好周记录、月记录，统计分析收取高质量资源的地点和时间，便于提高工作的实效性。月份场地有效电话数量总上门约访率签单人数实收金额签单率占中心业绩比例场租投入产出比2020/2/1514总结周总结、月总结.及时发现问题、观念更新.市场工作人员的要求：执着、变通、创新、行动力每一个工作都不是一个人一个部门来完成的，市场工作业绩的体现也有外呼和咨询等部门的功劳，我们的工作环节成为一个闭环，每一个板块相互配合，充分发挥团队优势。2020/2/1515必胜信念不要给你的生命增加时间，而是要给你的时间赋予生命相信自己、相信新区、相信学大2020/2/1516感谢聆听