壳牌经销商销售人员日常工作

DateFilenameCopyrightFastLubeChannelStrategyAcceleratingGrowthShellLubricantsDistributorProgram周期性固定拜访不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程日常销售顾问式销售•客户一般签有合同•单一品牌或definedcompetitiveallocationsSPANCO&大客户管理流程BikeWorkshop•OEM/FWS•FastLubes(US)•Fleets•Industrialcustomers车队电力采矿业农业金属加工业制造业超市US连所快速换油周期性固定拜访•无合同,每日都需要争取市场分额/货架面积•高度协销&消费者为品牌导向汽配店Manufacturing快速换油中心独立修理厂卡车换油点4S摩修店3S/4SSLDPOverviewMay2005ShellLubricantsDistributorProgram3周期性固定拜访和SPANCOPConsumer•SingletonFWS•IWS•FastFit(independent)•FastLubes(WONA)•AutomotiveRetailers•ShellRetailStations周期性固定拜访•FWS(contracted)•IWS(contracted)•FastFit•FastLubes(US)•GeneralRetailers•AutomotiveRetailers商务运输业•FWS•IWS•FastFit•FastLubes•GeneralRetailers•AutomotiveRetailers•RetailServiceStationSectors•Fleet•CRT•Agriculture•ConstructionChannels•FWS•FastLubes•GeneralRetailers•AutomotiveRetailers•RetailServiceStation工业•Mining•Power•Food•Oil&Gas•AutomotiveComponents•PaperandPulpSPANCOP“周期性固定拜访和SPANCO是针对不同渠道/行业的销售流程.SLDPOverviewMay2005ShellLubricantsDistributorProgram4为什么要执行周期性固定拜访?•在多品牌渠道中提高产品的出现率•满足客户协销的需求•获得最好的货架空间和质量•帮助客户,经销商和壳牌销售成长•检查经销商销售代表的销售技能•建设壳牌品牌周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程•基于大量另散的客户•提高销售效率的独一无二方法就是坚定不移周而复始的执行周期性固定拜访•每日销售流程就是不断重复认真地执行,应象军事化操练一样进行.周期性固定拜访市场调查t销售路线设计每日销售活动监督检查每日销售会议/辅导拜访流程:•周期性固定拜访报表t•Plan-o-gramopportunity•协销售•检查促销,协销竞争对手•达成协议&库存管理r.所有拜访重复同样步骤拜访下个客户t•库存检查•设定每日销售目标•SalesGeneratorShellLubricantsDistributorProgramSLDPOverviewMay2005ShellLubricantsDistributorProgramTheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up市场调查找出所有的潜在客户Example:Bogotacity“cells”数据包括:•生意规模•渠道种类(i.e.IWS)•现有供应商&目前使用品牌SLDPOverviewMay2005ShellLubricantsDistributorProgram7TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up每个销售拜访都应做到核心的协销工作,以争取最大机会完成当天拜访目标.1.产品/价格/陈列位置/促销/品牌知名度/新产品分销•Plan-o-gramimplementation•协销/店招机会•促销机会在每日跟踪记录表中应将总结当天的拜访结果CustomerTrafficUltraPlusSuperSuperHighKmStandardMerchandising(Bunting)SalesPromotionPlan-o-gramimplementationINFORMEDIARIODEACTIVIDADESPARATRANSPORT,CONSUMEREINDUSTRIAVENDEDOR_______________________________________CELULA_____________FECHA_________________________________ITINERARIONOMBRECLIENTETIPODEVISITAPRODUCTOSNEGOCIADOSVtsServ$CoHELIXRIMULASPIRAXTELLUSGRASAS2T碨DONAXSupTaxiTERSOLOTROS1234567891011121314151617181920TOTAL(AGS)DIATOTALIMPACTOSNEGOCIADOSINDICADORESDIAACUMULADOMIXDEPRODUCTOCLIENTESPLANEADOS:DIAACUMULCLIENTESVISITADOS:IMPACTOSCUMPLIMIENTOPLANDETRABAJOY/OCOBERTURAMIXTOTALCLIENTESEFECTIVOS:%DEEFECTIVIDAD:CLIENTESPENETRADOS:VoBoVENDEDOR____________________VoBoGERENTEDEVENTAS____________________VoBoRCSHELL____________________INFORMEDIARIODEACTIVIDADESPARATRANSPORT,CONSUMEREINDUSTRIAVENDEDOR_______________________________________CELULA_____________FECHA_________________________________ITINERARIONOMBRECLIENTETIPODEVISITAPRODUCTOSNEGOCIADOSVtsServ$CoHELIXRIMULASPIRAXTELLUSGRASAS2T碨DONAXSupTaxiTERSOLOTROS1234567891011121314151617181920TOTAL(AGS)DIATOTALIMPACTOSNEGOCIADOSINDICADORESDIAACUMULADOMIXDEPRODUCTOCLIENTESPLANEADOS:DIAACUMULCLIENTESVISITADOS:IMPACTOSCUMPLIMIENTOPLANDETRABAJOY/OCOBERTURAMIXTOTALCLIENTESEFECTIVOS:%DEEFECTIVIDAD:CLIENTESPENETRADOS:VoBoVENDEDOR____________________VoBoGERENTEDEVENTAS____________________VoBoRCSHELL____________________INFORMEDIARIODEACTIVIDADESPARATRANSPORT,CONSUMEREINDUSTRIAVENDEDOR_______________________________________CELULA_____________FECHA_________________________________ITINERARIONOMBRECLIENTETIPODEVISITAPRODUCTOSNEGOCIADOSVtsServ$CoHELIXRIMULASPIRAXTELLUSGRASAS2T碨DONAXSupTaxiTERSOLOTROS1234567891011121314151617181920TOTAL(AGS)DIATOTALIMPACTOSNEGOCIADOSINDICADORESDIAACUMULADOMIXDEPRODUCTOCLIENTESPLANEADOS:DIAACUMULCLIENTESVISITADOS:IMPACTOSCUMPLIMIENTOPLANDETRABAJOY/OCOBERTURAMIXTOTALCLIENTESEFECTIVOS:%DEEFECTIVIDAD:CLIENTESPENETRADOS:VoBoVENDEDOR____________________VoBoGERENTEDEVENTAS____________________VoBoRCSHELL____________________INFORMEDIARIODEACTIVIDADESPARATRANSPORT,CONSUMEREINDUSTRIAVENDEDOR_______________________________________CELULA_____________FECHA_________________________________ITINERARIONOMBRECLIENTETIPODEVISITAPRODUCTOSNEGOCIADOSVtsServ$CoHELIXRIMULASPIRAXTELLUSGRASAS2T碨DONAXSupTaxiTERSOLOTROS1234567891011121314151617181920TOTAL(AGS)DIATOTALIMPACTOSNEGOCIADOSINDICADORESDIAACUMULADOMIXDEPRODUCTOCLIENTESPLANEADOS:DIAACUMULCLIENTESVISITADOS:IMPACTOSCUMPLIMIENTOPLANDETRABAJOY/OCOBERTURAMIXTOTALCLIENTESEFECTIVOS:%DEEFECTIVIDAD:CLIENTESPENETRADOS:VoBoVENDEDOR____________________VoBoGERENTEDEVENTAS____________________VoBoRCSHELL____________________INFORMEDIARIODEACTIVIDADESPARATRANSPORT,CONSUMEREINDUSTRIAVENDEDOR_______________________________________CELULA_____________FECHA_________________________________ITINERARIONOMBRECLIENTETIPODEVISITAPRODUCTOSNEGOCIADOSVtsServ$CoHELIXRIMULASPIRAXTELLUSGRASAS2T碨DONAXSupTaxiTERSOLOTROS1234567891011121314151617181920TOTAL(AGS)DIATOTALIMPACTOSNEGOCIADOSINDICADORESDIAACUMULADOMIXDE