针对零售门市正大控释肥终端销售技巧

金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page0如何提高终端门店的生意金正大国际潘浩金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page1我们将要进行有关商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机;准备好笔记。并请大家遵守培训制度和纪律知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page2•门店营销实战培训葵花宝典知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page3•一、用生意眼光认识周围的环境•1、画出商圈图德农店乡镇县城•地图县级批发2个其他乡镇门头30个村级门头60个同乡镇大户3个同乡镇小门头10个•竞争对手刘村片区：小麦、棉花8000亩•玉米5000亩•果树600亩•郭庄片区：小麦6000亩•棉花10000亩•大棚300个•王老庄片区：小麦10000亩•棉花2000亩•大棚200个•种植结构知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page4•2、测算我们周围的市场有多大•首先，填出周围每个村子的《种植结构调查表》种植种类面积（亩）所需农资金额（元）合计化肥农药种子农膜其它小麦6006000030002400087000棉花500100000100003200012000154000芦笋5001500003000040000220000…………………………………………总计461000•村名：王老庄知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page5•重要的参考工具•A、农时表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下小麦越冬期返青起身肥水防治麦蚜麦蜘蛛病害叶面肥收获秋种备播种子肥料准备播种玉米购种除草剂等播前准备播种、除草灭茬除草治虫施苗肥防病治虫收获棉花购种地膜施底肥整地除草备播播种除草防苗病棉蚜棉铃虫施肥防治虫害叶面肥调节剂助壮素吐絮收获露地菜购种、地膜、防病治虫、施肥、收获早秋菜大白菜等大棚菜生产管理购种整地施肥闷棚育苗移栽生产、施肥防治病虫果树清园、追肥、防病治虫套袋、防病害虫害、叶面肥、追肥生产管理、收获其他知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page6•重要的参考工具•B、单位用量换算表上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬尿素35碳铵75磷酸二铵过磷酸钙磷酸钾氯化钾主力复合肥1主力复合肥2主力生物有机肥1主力有机无机肥1杀虫剂0.40.30.5杀菌剂0.5种衣剂除草剂0.1生长调节剂0.1棚膜微膜农膜生物有机肥化肥农药微肥氮肥磷肥钾肥复合复混肥生长周期种子施用期&单位用量小麦时间一月二月三月四月五月六月知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page7•按此类方法可以计算出我们周围每个村的市场容量，然后把每个村的市场容量简单相加•=__________•想不到我们周围有这么大的市场吧！•相信自己，这个数字可是你自己算出来的！知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page8门头名称店址规模是否连锁销售方式价格水平质量主要化肥种类农药种类进货渠道优势劣势客户群年销售额•竞争者调查表知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page9•竞争对手调查•我们的竞争对手店占周围市场容量的_________%。•随便找10个农民对农资的需求作个小调查：•农民购买农资最注重的是：•A质量B价格C朋友或亲戚关系D距离•做完调查后，你心里是否是有底了！•我们天山丰耘公司现在一共有：•630家门店•我们的规模和行动已经深深地打动了农民•我们不卖假货•我们价格合理•我们热情服务•在农资界我们的信誉是最好的。•作为有一个实力雄厚的大企业在背后支持的门店，我们要做到__________%才算赢！知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page10•如何作成这么多生意？•门店覆盖的农田面积×各类作物每亩农资用量•×自己的市场份额=销售额•通过宣传推广增强门店辐射区域•制订合理的商品组合•提高推销技能•注意老客户的精心维护知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page11•如何增强门店的辐射能力?•我把我们店辐射区域划分成三个区，这个划分不以行政区划为准，而是根据周围的交通和种植结构一区为主要销售区（方圆6华里以内），二区为次主要销售区（6-10）华里，三区为非主要销售区（10-15华里）。知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page12•1、入村人员首先找到村干部，介绍我们的身份，天山丰耘代理商的经营范围。如果有时间的话，介绍德农超市的超市的背景，搞好人际关系。•2、作市场调查表，发报纸：市场调查表很重要，他能反映当地的种植结构，当地的农资品牌，同时也是与农民联络感情，宣传德农超市的一种方式。•3、利用村广播及村委会宣传栏，做当前农作物管理技术知识宣传。德农超市经营范围宣传以及我们的服务宗旨和承诺宣传。•4、建立村级科技带头户，以点带面：在每个自然村找二到四户耕地面积比较多的农户，建立帮扶关系。也就是其所种植的作物在德农超市员工的指导下，合理施肥用药。德农超市的员工定期去回访，田间指导可与帮扶对象电话预约指导，从而起到以点带面的作用。•5、以行政村为单位，做农业技术讲座：在村委会播放VCD片，以实物画面的形式宣传德农超市的整体概况，库存及经营范围，我们刻录了一盘关于德农超市的VCD，从自家拉来电视机、VCD、音响，以行政村为单位播放知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page13•如何开发“客户资源”这座金矿？到田间地头进行农技指导，同时做德农超市宣传：一般情况下，下午四点以后农民都到田地干活，我们员工在宣传回来途中，到田间地头给农民进行技术指导，宣传德农超市。建立服务热线：利用本店电话做为服务热线尽量在电话中回答农民提出的问题，如果不能当场回答，有必要的话，一个小时内到达现场处理宣传三天，回访一天，回访时找有代表性，轰动性的农户回访了解农药、化肥使用效果。让农民知道，德农是讲信誉的单位，德农的销售和服务是同步的。•随时寻找潜在客户在公共汽车上，集市上，菜市场上，您有没有尝试着和您身边的人交谈过，从而介绍我们的门店和商品？•精心维护老客户知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page14•养殖大户：______________•联系电话:_______________•家庭住址:_______________•会员卡号：_______________•养殖种类:_______________•养殖数量：_______________•所需商品：•一月份__________________•二月份__________________•三月份__________________•四月份__________________•五月份__________________•六月份__________________•七月份__________________•八月份__________________•十月份__________________•十一月份________________•十二月份________________•月均消费额:______________•季均消费额:______________•年均消费额:______________•对德农商品的要求:_______•________________________•________________________•对德农员工服务的要求:___•________________________•________________________••客户小档案••姓名：_________•首次同客户联系的时间：_______•地点：_________•相貌特征：_________•年龄：_________•文化程度：_________•性格：________•是否容易相处：____________•家庭人口：________________•家庭负担：_________________•家庭收入：___________________•家庭生活年均消费额：_________•家庭事务决定权：_____________•重要家庭关系：_______________•其他：_______________________•_____________________________•_____________________________•对德农商品的要求:_______•________________________•________________________•对德农员工服务的要求:___•________________________•________________________•建立客户档案很重要知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page15商品门店面对面销售技巧知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page16作为一名终端门店销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家。我们希望每一个接待顾客的销售员工都能掌握丰富的专业知识和销售技巧，成为和顾客良好沟通的桥梁，成为顾客信任的人，成为业内专家。知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page17所谓销售，是指企业或营业员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或是服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page18我们把他归纳起来,为以下几点：1.销售是商品销售人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流以及心理活动的过程。2.销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。3.销售的目的在于满足顾客实际以及心理需求并实现企业销售目标。知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page191.主动性－主动接触潜在顾客，并与之建立和谐的关系，进而将潜在顾客变成实际买主。2.灵活性－根据不同类型顾客的不同需要、购买欲望、动机，有针对性地采取适当的方法。3.服务性－面对面的沟通，商场服务质量的体现，现场示范和商品介绍，激发顾客购买欲望。4.互通性－商品销售人员是第一线接触顾客的人员，最了解熟悉顾客，最熟悉市场供求和企业情况，因而，要成企业，顾客，市场之间沟通的桥梁。知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page201.了解商品的特性商品名称商标商品价格原材料商品用途使用方法商品成分供应商情况制作工艺与其他商品区别商品特点规格型号知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page212.学习了解商品知识的途径方法商品包装，说明向有经验的农技专家，同事请教向生产厂家，供应商学习了解专业书籍和专业报刊向有经验的，懂行的顾客学习农技专家等组织的培训知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page223.了解自己所销售的商品－通过一下几个方面商品价格······商品质量······商品功效······商品口碑······商品服务······针对商品推销的方法····知识改变命运，学习成就将来金动力公司讲课培训教材资料金动力公司讲课的课件Page23第一步——迎接顾客