阿里巴巴-销售培训讲义-动力销售训练

(海量营销管理培训资料下载)1动力销售训练——第一天孙路弘(海量营销管理培训资料下载)2三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能(海量营销管理培训资料下载)3销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？–向客户展示我们产品的好处–让客户了解为什么应该购买我们的产品–确认客户认为购买我们的产品物有所值–解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？(海量营销管理培训资料下载)4名词解释潜在客户–还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户(海量营销管理培训资料下载)5作为阿里巴巴的销售人员公司对你的要求–拜访潜在的客户–向准客户展示产品–促成客户为生意伙伴(海量营销管理培训资料下载)6销售工作的流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）(海量营销管理培训资料下载)7访前准备行业公司产品竞争对手(海量营销管理培训资料下载)8寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息(海量营销管理培训资料下载)9接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益(海量营销管理培训资料下载)10识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求(海量营销管理培训资料下载)11现场演示产品的特征产品的优点产品的利益(海量营销管理培训资料下载)12异议的处理异议的定义–与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议(海量营销管理培训资料下载)13成交成交的提出的时机以及相关的技巧(海量营销管理培训资料下载)14建立联系售后服务到业务伙伴(海量营销管理培训资料下载)15理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？–消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等(海量营销管理培训资料下载)16专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己(海量营销管理培训资料下载)17产品知识产品分类–冲动购买–成熟购买(海量营销管理培训资料下载)18小生意与大生意的区别50元的领带–只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见–我需求有很强的感情色彩，冲动决策–风险比较小随着生意的扩大–需求的开发要花费比较长的时间–不是一个人可以决定的–感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策–有非常大的风险(海量营销管理培训资料下载)19怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的(海量营销管理培训资料下载)20产品的特征、优点以及利益特征–你的产品或服务的事实，数据和信息优点–你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益–你的产品或服务如何满足用户表达的需求(海量营销管理培训资料下载)21特征的例子这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：中国供应商这个产品的特征是什么？(海量营销管理培训资料下载)22优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：中国供应商这个产品的优点是什么？(海量营销管理培训资料下载)23利益的例子施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：中国供应商这个产品的利益是什么？(海量营销管理培训资料下载)24区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据基本核心系统的价值780000不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的(海量营销管理培训资料下载)25区别特征、优点和利益这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用至于安全问题，这个系统有八位代码区(海量营销管理培训资料下载)26区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压–特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据–优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据–优点：如何帮助客户基本核心系统的价值780000–特征：产品价格是产品的信息(海量营销管理培训资料下载)27区别特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的–利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要–利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用–优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位代码区–特征：关于产品的技术数据(海量营销管理培训资料下载)28作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答–特征可以使你的产品在客户面前如何？–优点可以使客户如何？–利益可以使客户如何？(海量营销管理培训资料下载)29(海量营销管理培训资料下载)30中国供应商阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元(海量营销管理培训资料下载)31产品知识的总结什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？(海量营销管理培训资料下载)32产品知识测试一个简单的测试需要20分钟(海量营销管理培训资料下载)33客户心理学知识客户需求分析–初级需求–中级需求–高级需求客户欲望分析–个人欲望–组织欲望(海量营销管理培训资料下载)34影响购买的个人因素消费者为何购买？–老鼠夹的例子–搭车的例子(海量营销管理培训资料下载)35作为人类的需求生理需求–食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求–人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求–渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求–得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现的需求–发挥自己的潜能，体现自己的人身价值(海量营销管理培训资料下载)36作为组织采购的需求获得合格的产品与服务享有优质可靠的售后服务客户与供应商有良好是双向沟通供应商改进完善自身产品与供应商建立合作伙伴关系(海量营销管理培训资料下载)37产品知识与客户知识的碰撞问：客户需要产品的什么？问：产品的特征适应哪些客户？问：产品的优点适应哪些客户？问：产品的利益适应哪些客户？问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？(海量营销管理培训资料下载)38营销学基本知识(海量营销管理培训资料下载)39营销基础市场营销的目标，定义营销管理的概念(海量营销管理培训资料下载)40关注周围的营销明斯克航空母舰在电视台上做的广告南孚电池在路边的推销中国铁路的火车提速鱼吃猫的故事(海量营销管理培训资料下载)41营销理论的灵魂需要、欲望和需求产品（商品、服务和创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与预期顾客(海量营销管理培训资料下载)42市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求(海量营销管理培训资料下载)43营销可以创造需要吗营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求(海量营销管理培训资料下载)44产品（商品、服务和创意）产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意分析中国供应商这个产品(海量营销管理培训资料下载)45重要的问题餐馆提供的实体商品是什么？–食品提供的服务是什么？–座位，上茶提供的创意是什么？–节省顾客的时间计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？(海量营销管理培训资料下载)46价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价顾客满意取决于消费者所理解的一