金融营销课件3

业模块七金融产品营销技巧活动设计：对学生进行银行、保险、证券产品营销话术、销售面谈、异议处理、售后服务等营销技巧的训练，使学生掌握金融产品营销技巧。业第一部分营销话术知识目标：l了解银行、保险、证券产品营销话术学习的意义l掌握银行、保险、证券产品营销话术的应用环境能力目标：l能应用主顾开拓话术解决具体问题l能应用主顾接触话术解决具体问题l能应用主顾说明话术解决具体问题l能应用主顾促成话术解决具体问题业第一部分营销话术一、主顾开拓话术1、一般开拓话术2、名片开拓话术3、创意行销话术业二、接触话术1、我很健康，不需要保险2、保险不如存银行方便，划算三、说明话术四、拒绝处理话术五、促成话术六、增员话术第一部分营销话术业第二部分主顾开拓营销技巧知识目标:l了解主顾开拓的观念l了解主顾开拓的观念l掌握开发准主顾的方法l掌握准客户的管理能力目标:l能流利说出主顾开拓的方法和具体应用中应注意的问题l能熟练掌握3种主顾开拓的基本方法，并加以运用l会对准客户进行分级管理业第二部分主顾开拓营销技巧一、寻找准主顾概述（一）寻找准主顾的重要性1、你必须寻找准主顾：寻找准主顾是销售循环的第一步，带动销售工作的首要条件，只有从寻找准主顾开始才能推动其他环节顺利进行，寻找到对产品有需求的客户，并将产品最终推销给他们。2、寻找准主顾是业务员生存与发展的基本条件，没有客户便不能进行金融产品营销，寻找准主顾是每一位业务员每天必须进行的工作，业务员要养成寻找准主顾的习惯，为了成功营销，你必须要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去访。”业第二部分主顾开拓营销技巧（二）什么是寻找准主顾？1、寻找准主顾是从获得名单开始：o借助专业人士的帮助o企业提供的名单o扫街o更广阔的范围o在朋友间2、寻找准主顾是一种活动3、寻找准主顾是你持续不断的工作.4、寻找准主顾是一个评估过程业第二部分主顾开拓营销技巧二、准主顾的轮廓1、有支付能力的：了解准主顾的收入，年收入在中上水平的准主顾。2、有产品需求的：需求是几乎每个人都具备的特征，然而，你真正面对的战正是发现真正的需求，即“正好满足准主顾的迫切需求。3、能有资格购买的。4、便于接近的：寻找准主顾工作的最重要的部分之一就是寻找机会在适当的条件下谈论你的想法，5、擅于发现成为准主顾的时机。业第二部分主顾开拓营销技巧三、寻找准主顾的步骤（一）是收集名单，（二）是筛选名单（三）是记录信息（四）是罗列约访名单（五）是维护更新准主顾卡业第二部分主顾开拓营销技巧四、主顾开拓的基本方法（一）基本方法概述1、直接拜访2、连锁介绍法3、直邮（DM）4、销售信函5、电话6、展示会7、扩大您的人际关系业第二部分主顾开拓营销技巧（二）做好客户管理为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。1、依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。2、依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧知识目标:l掌握主顾约洽技巧的内容l掌握主顾接触技巧的内容l掌握主顾销售面谈技巧的内容能力目标:l能应用主顾约洽技巧约访客户l能应用主顾接触技巧拜访客户l能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧一、主顾约洽（主顾约访）（一）约访的目的：约访的唯一目的就是取得与准主顾面谈的机会。（二）约访的好处：节约时间、建立形象、增加成交机会。（三）约访的方法1、方法：电话约访、面对面约访、信件约访、电子约访约访的金科玉律：感同身受、已所不欲，勿施于人。2、约访前的准备主要介绍电话约访前的准备。业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧（四）电话约访的步骤介绍1、向准主顾问好及寒暄致意；2、介绍自已及取得谈话时间的确定；3、介绍公司服务4、道明来意5、通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性。6、重申下次约会时间7、礼貌性地结束对话。（五）约访的案例分析。业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧二、接触客户“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧1、明确您的主题2、选择接近客户的方式3、什么是接近话语:专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。4、接近注意点（1）打开潜在客户的“心防”（2）销售商品前，先销售自己业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧三、接触客户的方法四、接近客户的技巧1给客户良好的第一印象2唤起对方的关心3对于自己的产品要有信心4制造融洽的商谈气氛五、谈话方法和签约时机1商谈进行时的谈话方法2判断签约时机业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧六、首次访问时接近的技巧（1）初次拜访前要先有心理上的准备。（2）坚定信念认为此次拜访是为了客户利益，商业行为较少。（3）应保持轻松的心情。（4）此次拜访为了建立本公司的公共关系。（5）认为是推销自己的大好机会。（6）第一次拜访的时间不宜太长，并建立下次拜访的方式、时间。（7）要用“早已成交”的心理去拜访。（8）要拜访的人若不在，应留下自己的名片，简单留言择日再访。业第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧（9）很巧妙地记下公司的联络电话，何时联络较佳。（10）巧妙地询问被拜访者的作息时间、出勤状况。（11）尽可能提供对客户有益的情报。（12）要能做客户的顾问。七、采用记忆姓名法接近顾客八、丢弃拜访恐惧症业第四部分主顾成交面谈技巧一、成交的信号1、语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。2、动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。3、表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。业第四部分主顾成交面谈技巧二、达成协议的准则1、经常性准则2、对每一个销售重点的准则3、重大异议解决后的准则业第四部分主顾成交面谈技巧三、达成协议的技巧1、利益汇总法2、本杰明·富兰克林法3、前提条件法4、价值成本法5、证实提问法6、哀兵策略法业第四部分主顾成交面谈技巧四、未达成交易的注意事项1、正确认识失败2、友好地与顾客告辞业第五部分主顾异议处理技巧一、客户异议的含意1、什么是客户异议客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。2、异议的种类有三类不同的异议，您必须要辨别。（1）真实的异议（2）假的异议（3）隐藏的异议业第五部分主顾异议处理技巧二、异议产生的原因异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。1、原因在客户2、原因在销售人员本人业第五部分主顾异议处理技巧三、处理异议的原则l、事前做好准备2、选择恰当的时机3、争辩是销售的第一大忌4、销售人员要给客户留“面子”业第五部分主顾异议处理技巧四、客户异议处理技巧1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法业第六部分金融产品售后服务一、售后服务概述（一）售后服务的重要性1、对公司的重要性（1）创造利润，快速发展（2）树立良好的品牌形象（3）提高产品质量业第六部分金融产品售后服务2、对客户的重要性（1）获得更充分的保障（2）获得专业的家庭经济顾问3、对业务员的重要性（1）增加客户信心，提高销售率。（2）了解客户，获得更多的收入（3）使客户主动为你介绍新客户业第六部分金融产品售后服务二、售后服务的范畴1、售前服务是口碑2、售中服务是专业3、售后服务是体贴三、售后服务的内容1、递送各种产品2、定期联络：养成服务客户的八个好习惯。业第六部分金融产品售后服务四、如何做好售后服务1、拜访2、书信电话联络3、赠送纪念品4、了解客户背景5、连锁销售6、妥善处理客户投诉业第九部分金融产品模拟营销与实战营销实训一：角色扮演（一）实训地点：浙江经贸职业技术学院（二）实训指导老师：颜青（三）实训方式及目的：通过角色扮演模拟金融产品营销中经常遇到的难点问题，提高学生在金融产品营销中的应变能力和创新能力，并总结出一定的营销策略，提高学生的营销技巧。业第九部分金融产品模拟营销与实战营销（四）实训内容：1、通过模拟销售过程中恐惧的心理，分析引起销售恐惧的原因和症状并总结出8种克服销售恐惧心理的技巧。2、通过模拟对陌生客户的初次电话拜访或直接拜访总结出陌生拜访的技巧及如何通过开场白给客户留下较好的第一印象。3、通过模拟具体金融产品的销售过程总结出金融产品营销中业务员的倾听技巧、提问技巧和说服技巧。4、通过模拟在销售过程中客户出现的种种拒绝的情形，总结出处理拒绝的一般流程和处理不同原因拒绝的方法。业第九部分金融产品模拟营销与实战营销实训二：营销晨会（一）实训地点：浙江经贸职业技术学院（二）实训指导老师：颜青（三）实训方式及目的：分小组模拟保险公司晨会经营。通过模拟保险公司的各类早会，让学生了解开早会的意义，并掌握常见的早会模式，学会经营早会并进行早会模式的创新。业第九部分金融产品模拟营销与实战（四）实训内容：1、记者招待会式的早会2、用肢体语言表达的早会3、庆生会式早会4、击鼓传花式早会5、头脑风暴式早会6、团队竞赛游戏早会7、读书会式早会8、发泄式早会业第九部分金融产品模拟营销与实战实训三：习题写作（一）实训地点：浙江经贸职业技术学院（二）实训指导老师：颜青（三）实训方式及目的：通过习题写作的方式让学生进一步熟悉金融产品营销活动过程中保险营销、证券营销、银行信用卡营销的一些具体工作流程，提高学生的实际操作能力。充分体现高职教育中必须多学多用的教学理念。业第九部分金融产品模拟营销与实战（四）实训内容：1、试草拟一份完善的保险商品营销计划。2、台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张的发卡量，并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。谈谈个性化银行卡的塑造策略。3、谈谈如何做好金融产品的电话营销。4、金融产品营销中电话营销的倾听技巧有哪些？5、金融产品营销与普通产品营销有何区别？6、谈谈金融产品营销人员处理客户异议时应有的态度。7、处理客户异议有哪些主要策略？8、约见客户的方法主要有哪些？业第九部分金融产品模拟营销与实战实训四：银行信用卡实地销售（一）实训地点：下沙高教院区（二）实训指导老师：颜青李毅锋（兴业银行信用卡业务部主管）（三）实训方式及目的：由授课老师联系银行，组织一批信用卡让学生在调查分析下沙高教院区营销环境的基础上进行金融产品营销实践。通过本项目的实训要求学生了解金融产品营销理论在实际工作中的应用；掌握市场调查的方法与技巧并能具体进行市场分析；能进行市场细分，有针对性的将所学金融产品营销技巧运用到实际问题中；让学生体会营销工作所必备的各种素质。业第九部分金融产品模拟营销（四）实训步骤1、联系兴业银行杭州分行，确定本次实训销售的银行信用卡；2、由兴业银行信用卡业务部主管讲解银行信用卡销售过程中的注意事项和要求；3、学生对下沙高教园区进行环境分析和客户分析并进行简单的市场调研；4、运用所学理论知识和销售技巧进行兴业银行信用卡的销售。业第九部分金融产品模拟营销实训