永州罗曼庭婚纱摄影的营销策划方案

永州罗曼庭婚纱摄影的营销策划方案目录一、永州罗曼庭婚纱摄影简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2二、婚纱摄影市场宏观环境分析1、婚纱摄影现在状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22、婚纱摄影发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23、消费群体的评价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3三、主要竞争对手与自身的对比与分析1、企业规模„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32、业务项目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33、品牌服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„34、信息渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4四、自身产品认识与分析1、产品特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42、产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43、产品生命周期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4五、消费者认识与分析1、消费者特点与结构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42、消费者整体消费习惯„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4六、罗曼庭现面临的主要问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4七、罗曼庭的营销策划1、市场目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„52、媒体目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„53、活动营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„54、市场攻略方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„55、媒体策划方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„56、活动策划战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5八、预算1、媒介购买„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„62、活动预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„61一、永州罗曼庭婚纱摄影简介罗曼庭婚纱摄影连锁机构2006年成立于湘湘，是一家集婚纱摄影、个性写真、全家福、广告摄影为一体的专业摄影服务机构。它代表着美丽、浪漫、温馨与幸福，秉乘“至尊、至善、至美”的企业文化理念，以更贴心的服务，更时尚的创意，更先进的设备，更好的质量，成为追求时尚的新人们心目中婚纱摄影的代名词。以强大的品牌效应、完善的管理系统、深厚的企业文化、快捷的物流平台、有效的行销支持，成就罗曼庭远大目标：中国婚纱最杰出的企业。我们是由资深的摄影师，专业的化妆造型师和专业的数码设计师组成的一支不断创新的年青团队，我们有活力有理想敢创新突破传统，会给你们带来全新的一面,独到的审美，独特的外景表现手法演绎最前卫另类的摄影风格。这个世纪,我们更注重个性。2011年在永州成立第一家分公司。永州罗曼庭婚纱摄影致力于：婚纱摄影、个人写真、全家福几大业务。永州罗曼庭婚纱摄影本着以诚信为本，服务至上的工作理念，以“服务至尊，品质至高，创意至上”为品牌宗旨，与客户进行沟通与合作。二、婚纱摄影市场宏观环境分析1、婚纱摄影现在状况据不完全统计，去年上半年全国影楼数量呈下降趋势。不论是生意好还是生意坏，老板的统一反应是“生意难做啊”。造成这种现状原因是什么呢？去年结婚人口下降，造成减量。但主要还是影楼业者们自身原因造成利润减少。由于前几年暴利的诱惑，使得一些人盲目开店、扩张。没想到，开起来后才感觉到，影楼业发展到个人能力和实力较量的阶段。其中，一些经营观念存在误区的老板，不得不采取了“杀鸡取卵、急功近利”的经营方法，开始大打价格战，以免被挤出圈外。但是造成的局面是——加剧恶性竞争——价位一降再降——利润越来越低——可可地节约成本——产品品质提升缓慢——客人对产品的价值产生怀疑——客单价一蹶不振。还有一些老板管理观念存在误区，导致服务水准跟不上，从而也影响客人对影楼消费投入。不仅大陆影楼现在的状况是这样，几年前，作为当代影楼的发祥地——港台地区，也有相似的经历。港台影楼这几年已经发展到精致化、个性化的时代。通俗点讲就像酒店的“特色菜”，影楼特点鲜明。港台影楼根据顾客的消费走向，主要突出三点：摄影作品、礼服、服务品质。当时港台影楼也是陷入价格的苦战中，但是一些精明的商家开始从以上三点入手全面提高，有效地节制了价格下滑的势态。几年以后，凡是及时改变策略的影楼都笑到了最后。而观念转变慢的影楼也就随波逐流了„„2、婚纱摄影发展趋势一个企业要想长远发展，必须不断创新开发，才能拉高新的利润增长点，服务业同样是这样的。举个例子给大家说明“以手机产业为例，当一新款手机推出时都是不菲价格，但因为它在外形和功能上都新颖，买者还是十分踊跃。时间一久，同行业竞争又使得原机型功能落后，再卖原价好像非常困难，所以价格就会一路下跌，原来五千元，一年后可能不到两千元还不见得有人买。“影楼也是如此，一直拿已被顾客熟知的东西来卖高价肯定不可能，所以就难逃价格战的命运。2但反观手机厂商难道都无利可图、赔钱关门吗？NO！他们还是照样赚钱！因为他们会不断推出新产品，还是高价，来再次拉高利润点。影楼同样需要这种改变，影楼现在的任务是，根据顾客消费心理加以引导，但影楼的前提是需要整体品质风格的提高。所以提高企业形象，推出个性化服务，追求差异化拍摄风格，以新品牌带动老品牌的销售将会成为婚纱摄影行业的必由之路。3、消费群体的评价婚纱摄影行业买的就是：整个消费过程的感觉、服务的感觉、环境的感觉、摄影作品的感觉。核心产品：打造完美人生，定格幸福瞬间，尘封美好回忆。有形产品：相册。延伸产品：公司内外环境，工作人员服务态度，技术人员的技术含晶。大多数消费者认为：近年来很多婚纱摄影公司通常以价格战的形式来换取业绩的提升，从而忽略了自身品牌的塑造，企业形象的提高。以完全放弃延伸产品，而主抓有形产品和片面核心产品的服务方式与消费者进行沟通合作。也因为这种方式导致了婚纱摄影行业在消费者心中整体掉价。三、主要竞争对手与自身的对比与分析1、企业规模永州市区内从事婚纱摄影行业的公司主要有：冷水滩地区的米兰婚纱摄影和咔魅婚纱艺术摄影，零陵地区的罗曼庭婚纱摄影、永州全城热恋婚纱摄影和永州世纪新娘婚纱摄影。由于冷水滩与零陵地区想去甚远，所以能与罗曼庭婚纱摄影形成竞争的也就是后两家。从企业规模角度上出发，罗曼庭占有绝对性的优势。一、因为罗曼庭是全国连锁性公司，具有强大的资金，拥有绝对人才，先进的设配等等这些都是其他两家无法比拟的。二、从公司占地面积，内部装修，团队大小上看也是其他两家婚纱摄影公司无法超越的。从地理位置上而言：永州全城热恋的位置可以说是最优的，全城热恋坐落于凯宾酒店旁，进出酒店的目标消费者和潜在消费者人数众多，所以坐落在大酒店旁与目标消费者吻合度高，接触度大。2、业务项目罗曼庭业务项目主要内容：婚纱摄影，个人写真，全家福，亲子写真等。罗曼庭业务套餐分类：一、白金级套餐，二、钻石级套餐，三、梦幻型套餐，四、珍藏版套餐，五、豪华版套餐，六、浪漫型套餐，七、普通标准型套餐。永州全城热恋婚纱摄影和永州世纪新娘婚纱摄影也有同样的项目内容。在价格方面都比罗曼庭低，他们两家走的是价格战，以中低收入人群为目标市场，品牌形象差。3、品牌服务罗曼庭致力于打造：全方位人工服务，个性化品牌服务。我们的员工以全面化，人性化贴心和善的方式服务顾客，秉乘“至尊、至善、至美”的企业文化理念与我们的客户沟通。在这点上永州全城热恋婚纱摄影和永州世纪新娘婚纱摄影并没有做到这么全面。34、信息渠道罗曼庭曾在不同时期在永州生活类报刊投放过广告，并且先后取得了高知名度和认知度。而且在人流量大的地方也分别设有户外广告牌。尤其在活动期间免费DM杂志和传单的发放消费者的关注度更是频频迭起。相比之下永州全城热恋婚纱摄影和永州世纪新娘婚纱摄影却只是以低调低档的形式发放过传单，以价格战为手段，优惠加打折的形式面向消费者宣传，走了极端不可持续的道路。由此可看出罗曼庭在媒介投放方面相比之下做到了更全面，更高档。四、产品认识与分析1、产品特点高品质有形产品，全面高端服务产品，人性化售后服务。2、产品定位罗曼庭品牌定位是以罗曼庭企业品牌形象为依据，以市场为基点。以永州零陵地区高收入年轻人群为目标市场，全力打造高品质，高创意，极具个性化的产品。3、产品生命周期永州罗曼庭婚纱摄影公司在永州坐落已有两三年之久，已经拥有了较高知名度和忠实稳定的顾客全体。所以罗曼庭婚纱摄影正处发展期，其产品也逐渐被消费者所青睐，所以其品牌也处在发展期。五、消费者认识与分析1、消费者特点与结构消费者结构：婚纱摄影的目标消费者：具有高收入，物质条件丰富，从尚精神需求，爱时尚，追求自由，喜欢个性化产品的20-30热恋青年。个人写真的目标市场：主要以零陵周边的在校女大学生和面临毕业的高三女学生为主，以刚出生的婴儿和天真儿童为辅。2、消费者整体消费习惯婚纱摄影目标消费者的整体消费情况：高消费产品的需求高，一次性消费的数额高，喜欢高档个性化消费，对自己喜爱的产品忠诚度高。个人写真的目标人群：大多拥有一定的消费实力，平时喜欢购买可爱的小礼品。爱打扮，爱美丽，喜欢与人攀比。六、罗曼庭现面临的主要问题淡季时节如何提高自身业绩？应该扩增哪些业务和完善哪些业务？淡季时节应该做些什么活动和如何做活动来提高自身品牌形象？在装修方面如何完善企业形象？如何在网上推广市场知名度？等等„„4七、罗曼庭的营销策划1、市场目标婚纱摄影市场目标：力求占据零陵地区60%婚纱摄影的市场个人写真市场目标：100%占据湖南科技学院和其他职校个人写真市场。尝试与医院合作拿下婴儿写真市场。2、媒体目标媒介种类：DM杂志，扇形传单。目标：争取覆盖湖南科技学院和其他职校全部个人写真市场。提升罗曼庭在校园内的知名度和认知度从而提高个人写真业务市场业绩。3、活动营销目标主要的活动内容：一、楼道的装修二、12星座碑的建立以及新业务的推出三、民政局户外广告四、与医院和电脑、电视机等商家的合作五、以“晒出你家的幸福”或“最美的笑容”为主题的选拔活动六、校园开学的活动目标：提高淡季营业额，宣传品牌形象，占据大学生和婴个人写真市场。4、市场攻略方案近期拿下零陵地区60%婚纱摄影市场和婴儿写真市场，各校开学期间攻克大学生市场。5、媒体策划方案为了节省开支，优化资源分配，扩大活动影响力，增加媒介覆盖率，结合自身特点，我们决定用DM杂志、扇形传单和户外广告做为活动的主要媒介。户外广告牌主要以民政局门口为主各大型酒店门口为辅。DM杂志，扇形传单主要覆盖各大学校园和一些著名的高中。在以“晒出你家的幸福”或“最美的笑容”为主题的选拔活动过程中主要以扇形传单为主。6、活动策划战略一、楼道的装修装修的内容：室内环境，个人写真，婚纱摄影，全家福流动式展出。二、12星座碑的建立以及新业务的推出结合每个星座的性格特点和心理分析，给出专家点评，给予每个星座一个幸运数字，分析每月的运程。对于正值该月星座的客户，给予特殊折扣。新业务的推出：电影角色扮演，ps创意摄影套餐分类：既不掉价，又可以增大客源。三、民政局户外广告在民政局门口树立几个罗曼庭婚纱摄影的户外广告并在当天做些DM杂志，扇形传单作为宣传，给予到来的顾客适当优惠。5四、与医院和电脑、电视机等商家的合作以互利营销的方式进行合作，拍摄一些DVD在买电脑和电视机的厂家投放，并给予购买电脑和电视机的顾客免费赠送DVD。五、以“晒出你家的幸福”或“最美的笑容”为主题的选拔活动以选拔赛的形式，让消费者积极参与，并给与参与者和获奖者特殊优惠。六、校园开学的活动学校市场主要以女学生为主，爱美与购买小饰品是她们的天性，所以在大学生市场这一块应以与免费赠送小饰品的方式绑定销售。对于死党，闺蜜，情侣给予更大折扣。八、预算1、媒介购买DM杂志预算扇形传单预算2、活动预算一、楼道的装修预算二、12星座碑的建立以及新业务的推出预算三、民政局户外广告预算四、与医院和电脑、电视机等商家的合作预算五、以“晒出你家的幸福”或“最美的笑容”为主题的选拔活动预算六、校园开学的活动预算3、总预算2012年7月4日作者：曾文华6