济南活动总结

------------------2011济南“终极抄底”促销活动总结水穷之处看云起，危崖旁侧觅坦途目录本次活动概述市场状况分析活动准备活动执行现场销售结束语活动概述销量：46万（全皮+软床）投入：10万单从销量上看，活动不成功，细节工作没有做到位，但是本次活动成功之处在于总结出以后活动该怎么做，以及销售的方法策略及方向！找到了方向：从等销售到找销售学会了：从当面沟通销售到电话短信沟通销售明白了：重新定位竞争对手的重要性市场状况分析卖场状况品牌生存状况楼盘开盘情况其他品牌促销活动一、卖场状况卖场数量：十个其中红心美凯龙、银座家居是当地龙头卖场，本次以这两个卖场为重点开展活动。卖场客流量：进入11月份，卖场顾客稀少。卖场措施：卖场为了挽留品牌，开始实行降租免租措施。卖场促销活动：各个卖场11月份纷纷打出超低促销价格进行促销。贴士：说明市场行情不好。二、品牌生存状况小品牌开始闹事，部分品牌开始抗租。个别品牌撤场：银座家居与KUKA毗邻的品牌EDSING已经撤柜，米洛开始撤场，卡利亚打出，“门店装修在即，样品低价处理”的广告，撤场先兆。贴士：品牌进入观望、退场期，等待春节行情，一旦不理想，到明年春季，撤场面积会加大。品牌销量比较贴士：销量会进一步集中，市场开始洗牌，预计明年3月份洗牌会加速。三、楼盘开盘情况开盘楼盘多少是家居行业销售的风向标，目前济南开盘楼盘不理想，而且目前由于配套设施不够完善，所以入住率相对较低。活动准备活动协调会临促培训动员大会目标楼盘筛选卖场布置活动协调会一、时间：2011年10月28日二、与会人员1，公司人员：洪庆奇（总经理）、邵文喜、刘光周2，代理商：（全皮）高经理、李经理;（休闲）只经理，鲁经理三、面对市场形势，代理商表示全力支持本次活动，并就活动内容（见附表）、广告宣传（见附表），门店沟通、人员安排（见附表）等事项达成一致。人员培训对象：临促人数：12人内容：企业文化、简单产品知识、商场拦截话术和技巧、小区扫楼话术和技巧、异业联盟话术和技巧。方式：主要采用模拟现场练习的方式。效果：60%人员可以完成全部规定数量，20%人员基本完成规定数量，20%完成较差。模拟现场练习的培训效果较好。动员大会本次活动并没有开动员大会。非常遗憾！！！导致压力传递不够，思想不统一，解说不统一，作战不统一，大忌。目标楼盘筛选选择标准：由于KUKA全皮沙发主要以大款性为主，主要选择济南中高档小区。近三个月开盘小区有人在装修的小区有装修公司和异业人员进驻的小区目标小区：6个（仁和盛庭、燕山小区、水利厅小区、交通局小区、黄金99、银丰二期）卖场布置针对欧亚达11月11日的店庆活动，要求11月10日前室内宣传必须布置完毕。元素：横幅、推头、玻璃斜贴、包柱、吊旗卖场布展没有到位的地方：央视广告中标宣传元素没有到位。活动执行商场拦截扫楼异业联盟电话营销短信跟进门店蓄水、定金收取商场拦截重要性：1、家居卖场相对于综合性卖场人员较少，2、其次大型卖场品牌众多，消费者选择面广泛，3、到家具卖场的顾客一般都是有消费预期的，所以拦截显得尤其重要。目标商场：银座家居、红心美凯龙、欧亚达、居然之家。实际操作商场：银座家居拦截人数分解：每人每天30人。最终人数：467人拦截技巧（见拦截话术）。60%的人员能完场任务，这部分人员表达流畅，表情恰当，脸皮较厚，心态积极。商场拦截，最终有60个左右意向顾客，成交4个。意向顾客后期电话继续跟踪。不足之处：其他目标商场没有进行拦截。扫楼信息：80个。有效信息：20个。购买顾客：4个。同一楼盘扫楼次数：3次。本次扫楼存在以下问题：1、客观条件有限制，楼盘入住率较低，现场装修户少。2、前期没有和物业有效沟通，造成扫楼形成人为障碍。3、没有和小区异业单位形成联盟，临时沟通效果不好，也没有利益交换。4、其他异业单位都是在开盘小区租房销售，显然这一点我们没有利用好。异业联盟1、本次异业联盟是以商场内部为联盟对象，共有5000个电话，电话营销有400位客户表示有兴趣。2、优势：近三个月所有的顾客资料齐全；劣势：针对性不强。3、品牌之间联盟没有，导致优质客户信息少，给电话营销带来很大困难。4、其他卖场没有联盟单位导致其他卖场并没有客户了解活动信息。这个问题可以通过品牌联盟解决。电话营销本次活动能有销售，电话营销作用明显。频率：一个顾客3次左右为宜第一次要很正式，同时留下第二次再联系的借口第二次要用朋友问候的方式营销第三次要用谈天的方式营销具体方法见电话营销话术和技巧短信跟进短信是对电话营销的有效补充，主要作用有如下几点：1、第一遍电话结束后根据顾客的反应发短信，分为两种，顾客认可，可发送活动信息让顾客了解，时间可根据顾客的反应定，最迟在24小时之内，加深印象；不认可，电话一挂，马上发短息，表达两层意思，一道歉，二还是说明因为活动力度大，只是想帮他。其次减少对品牌的负面影响。2、筛选出意向客户后，再发短信就要发问候式的短信，不要发活动短信，以免起反面效果。门店蓄水、定金收取本次活动门店蓄水和定金收取非常失败。原因：1、定金金额3000元，但是只变成3800元，吸引力不大，定金金额稍高，会让顾客有畏惧感。2、思想不统一，直销员有麻木、抵触情绪，认为难度大。3、出现问题时，没有及时调整，说明管理人员没有认识问题的严重性。未来市场营销策略竞争对手重新定位寻找潜在客户竞争对手重新定位现有竞争对手已经不是同档次的，从销量，士气与顾家明显有巨大差距。所以如果眼睛只盯着现有竞争对手，必然看不到市场究竟在哪里。竞争对手应该是实木、板式、功能沙发中价格区间大致相当的品牌。竞争对手调研。找出竞争对手的弱点，或强势中隐含的弱项进攻，找出差异化的卖点。寻找潜在客户必要性：由于市场疲软，导致潜在消费者减少，导致每个点上的顾客越来越少。在这种情况下，如果还是坐等顾客上门，无疑是等死！销售观念必须转变，由坐等顾客上门转变为主动出击找顾客。（山如果不来，我们就走过去）方式：扫楼、加强异业联盟横向联系形成销售圈、老客户联系。电话营销形成常态。危机：就是危险中蕴含的机会！改变市场从改变自己开始！改变自己就是改变对事情的固有看法！